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商機識別培訓

【課程背景】
在激烈(lie)的(de)市(shi)場競(jing)爭中，企業都明(ming)白銷售對(dui)于(yu)企業的(de)重(zhong)要(yao)意義，給予了高(gao)度的(de)關注(zhu)和重(zhong)點的(de)支持(chi)，但(dan)往往結(jie)果(guo)不盡如(ru)人意。究其原因(yin)，是(shi)沒(mei)有從(cong)系統上去理解銷售工作，常以點狀思維在做工作鋪(pu)排，其結(jie)果(guo)自(zi)然(ran)無法達到滿(man)意的(de)效果(guo)。在銷售工作中，特(te)別是(shi)面對(dui)政企客戶市(shi)場，特(te)別需要(yao)**準(zhun)確的(de)發現商(shang)機(ji)，并運用方法進行有市(shi)場開(kai)拓，這是(shi)效實現營銷的(de)前(qian)提(ti)與關鍵。

【課程收益】
從銷售的核心本質梳理商機的內涵
掌握商機挖掘的四步價值鏈
實操實練，以公司產品推導商機方向
學會從多渠(qu)道開(kai)拓(tuo)市場、分析客戶、驗證商機(ji)價值

【課程特色】
系統全面的(de)銷售流程梳理(li)(li)，以(yi)場景化的(de)方式，還原(yuan)工作真實(shi)(shi)場景，更熟悉(xi)，更具體(ti)的(de)進行實(shi)(shi)戰(zhan)技巧學習，通(tong)過位到工作中。講師通(tong)信行業市(shi)場營(ying)銷出身，具備一線(xian)市(shi)場營(ying)銷及管理(li)(li)背(bei)景，有非常豐富的(de)市(shi)場實(shi)(shi)戰(zhan)經(jing)驗和優異戰(zhan)績。

【課程對象】
客戶經理(li)、業務(wu)鏈條相關支撐人員

【課程大綱】
一、什么是商機？從銷售的核心與本質
1. 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續）
2. 銷售的核心與本質
需求：銷售的核心問題
價值交換：銷售行為的本質
3. 商機：商機=需求
從銷售的核心本質來看，就是客觀存在的，對客戶的經營產生影響一切情況
影響的維度一：法律法規及要求
影響維度二：影響營收
影響維度三：影響成本
影響維度四：影響效率
按呈現度分類的商機：顯性商機、潛在商機、隱性商機
按類型分：政策性商機、經營性商機、延展性商機
研(yan)討與分享(xiang)：你的客戶(hu)有哪些(xie)問(wen)題？可以帶來怎(zen)樣的商機？

二、商機挖掘的價值鏈路
視頻案例：她是如何“銷售”的？
1.商機挖掘的價值鏈：場景、問題、痛點、滿足
2.場景：商機挖掘的根本前提
你熟悉客戶的實際生產經營場景嗎？
3.問題：沒有“一直如此”，所有影響的問題都可能是商機
案例分享
4.痛點：從隱性商機到顯性商機的關鍵
5.滿足：提供價值導向，鎖定商機方向

三、知己知彼：從產品（服務）到商機、賣點
主要產品特點分析：功能、技術特點、資費
主要場產品應用景分析：目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
主要產品商機分析：解決目標客戶的什么問題
主要產品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點
現場(chang)演練：結(jie)合公司主推產品(pin)做產品(pin)—商機—賣點(dian)分析

四、B端客戶市場的開拓
1.B端市場客戶開拓
開拓渠道
產業鏈渠道、行業協會、社會資源、轉介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會活動、政策資源
2．B端客戶特點與需求分析
政企客戶組織特點
政企客戶采購三因素
政企客戶購買決策過程分析
政企客戶組織內部角色分析
3.B端市場分析與評估
商機挖掘的前提-客戶信息：基礎信息、業務信息（利潤點、增量點、業務難點、）、組織信息、交易情況（采購計劃、時間表、預算、競爭對手）、關鍵人個人信息
信息的收集：一般信息查詢法、周邊了解法、現場觀察法、關鍵訪談法
客戶信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同(tong)分類下客戶的接觸(chu)分析

五、維組織關系人分析
找到決策關鍵人
4.商機的可靠性驗證
商機的有效性
真實商機的判(pan)斷(duan)依據

商機識別培訓