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市場營銷經營培訓

【課程背景】
新時代、新市場環境(jing)下,營(ying)銷(xiao)(xiao)面臨諸多新的(de)要(yao)素和(he)挑戰。在(zai)當今(jin)環境(jing)下,銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理人(ren)員(yuan),如何(he)有效(xiao)利(li)用各種(zhong)資(zi)源,調整策略與方法(fa)(fa),做好(hao)營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)營(ying)與管控,是(shi)決定銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)績(ji)(ji)的(de)重要(yao)關鍵因素。既要(yao)動(dong)理論(lun),也要(yao)從(cong)理論(lun)項方法(fa)(fa),更要(yao)從(cong)方法(fa)(fa)論(lun)到實(shi)戰動(dong)作。因此,全(quan)方位的(de)第營(ying)銷(xiao)(xiao)認(ren)知、方法(fa)(fa)和(he)技術進行學(xue)習,是(shi)業績(ji)(ji)不斷提升的(de)必由之路。

【課程收益】
洞察營銷的核心與本質
掌握業績提升的四大關鍵要素和六項著力點
理解消費者的心理狀態,洞悉關鍵
學習營銷系統理論,形成當下的營銷策略
學習渠道建設的核心價值,*何在當前環境下做好渠道轉型
掌握(wo)銷售必要技能與方法

【課程特色】
以成年人學(xue)習的原理入手,以認知為(wei)先導(心態),以方法論為(wei)基礎(知識(shi)),以技術(shu)為(wei)落腳點(dian)(技能(neng)),扎實(shi)基礎,重(zhong)點(dian)關注營銷管理中的重(zhong)點(dian)與(yu)難點(dian),學(xue)有所用。

【課程對象】
一(yi)線(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)人員、一(yi)線(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)管理(li)者

【課程大綱】
一、做銷售到底是在干什么?
1. 銷售的核心與本質
需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質
案例:空調的選擇
2. 銷售的三項關鍵要素
信息差
認知差
資源差
案例:他們怎么賺的錢的?
3. 銷售業績的基本公式
業績提升的四大板塊和六項著力點
四大板塊:流量、轉化效率、客單量、復購量
六項著力點:客戶準確度、準客戶數量、政策資源的解讀與使用、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度
案例:為什么這么火?
4. 銷售成功的兩項基本前提
銷售的溝通公式
信任的建立

二、消費者心理分析
1.消費者行為基礎理論
馬斯洛的需求層次理論
赫爾希曼的雙因素理論
其他重要的消費者行為理論
2.消費者決策過程
需求認知階段
信息搜索階段
評價/選擇階段
購買決定階段
后購買行為階段
3.影響消費者購買決策的因素
個人因素(如性格、動機、知識)
社會因素(如參考群體、家庭、文化)
心理營銷(xiao)策略(lve)(如品牌形象、價(jia)格(ge)、促(cu)銷(xiao)

三、市場營銷的基本策略
1.營銷基礎4P理論
產品-價格-渠道-促銷
理論的價值與局限
2.營銷的宏觀層4P理論
探查-細分-優先-定位
理論的價值
3.紅海市場環境下的營銷4C理論
消費者-成本-便利-溝通
理論的運用分析
4.基于客戶感知提升的7P服務營銷理論和以“消費者占有”為導向的營銷4S理論
理論分析
理論運用案例與探討
實戰(zhan)研討:當前營銷(xiao)策略組合

四、渠道轉型策略與方法
1.實體渠道的定位與分析:獨具價值的的營銷模式
安全:視覺,聽覺,觸覺,服務
宣傳:快速,有力,融入環境
創新:人無我有,人有我優
2.渠道經營:體驗營銷是王道,實體觸點是價值
喚醒需求:尊重,交流,激發興趣
拓展應用:場景描述,引起共鳴
增值價值:特色服務,關愛行動
3.渠道轉型的操作實務
實體渠道在新環境下的核心價值分析
產品、體驗、服務、社交場景
研討:本地實際的渠道價值
產品與服務創新
客戶體驗優化
線上線下融合
轉型下的渠道管理轉變
角色定位與認知
渠道店的核心訴求
正常(chang)的商業思維(wei):從管(guan)理到服務支撐(cheng)

五、面向C端客戶的實戰銷售技巧
1.“產品→銷售”動能“四階”系統
主推產品特點分析:功能、技術特點、資費
產品場景分析:目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
產品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
演練:以實際產品為基礎的分析流程
話術:四段式產品銷售話術:
Step1-聊:聊客戶情況,聊出客戶問題,聊出客戶需求;                                             
Step2-算:詳細查詢客戶在用產品信息;
Step3-體驗:實地場景化的產品服務體驗;
Step4-成交:促進成交方法,促進更多銷售機會
演練:話術運用練習(xi)

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