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公眾市場營銷培訓

營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao),是(shi)(shi)絕大(da)多數企業賴以生存的(de)(de)重(zhong)(zhong)要環節(jie),是(shi)(shi)實現(xian)企業戰略目標的(de)(de)重(zhong)(zhong)要保障,但往(wang)(wang)往(wang)(wang)又(you)是(shi)(shi)不盡如人意的(de)(de)“重(zhong)(zhong)災區”。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)是(shi)(shi)高度(du)依賴營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員的(de)(de)能力(li)的(de)(de),營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員,特別是(shi)(shi)一線(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員和(he)管理(li)(li)者,往(wang)(wang)往(wang)(wang)簡單粗(cu)暴(bao)的(de)(de)將營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)理(li)(li)解為“賣(mai)產(chan)品、賣(mai)服務”,經驗主義,本位思想。因此,真正了解營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)本質,激(ji)發營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員的(de)(de)工(gong)作(zuo)熱情,掌握科(ke)學的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)流程和(he)方(fang)法,用落地的(de)(de)動作(zuo)、話(hua)術實現(xian)銷(xiao)(xiao)售目標,是(shi)(shi)一線(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員和(he)管理(li)(li)者應(ying)該去學習和(he)提升的(de)(de)。這也是(shi)(shi)企業戰略實現(xian)的(de)(de)內在化建設和(he)根本保證(zheng)。

【課程收益】
1. 洞察營銷的核心與本質
2. 掌握業績提升的四大關鍵要素和六項著力點
3. 深入學習營銷流程核心環節和價值
4. 掌握標準的營銷動作,有方法有步驟的科學營銷
5. 學會基于關鍵目標的營銷話術,有的放矢
6. 學習公(gong)眾市場產品(pin)銷(xiao)售新賽道:私域流(liu)量的建立、運作(zuo)與轉(zhuan)化方式

【課程對象】
營銷條(tiao)線銷售人(ren)員、管理人(ren)員

【課程特色】
核(he)心價值邏輯:夯實(shi)(shi)知識基礎→錘煉(lian)過(guo)硬(ying)技能(neng)→探尋業(ye)(ye)績新賽道→實(shi)(shi)現業(ye)(ye)績突破。系(xi)統全面的銷(xiao)售流程梳理,豐富詳實(shi)(shi)戰(zhan)技巧(qiao)學習(xi),快速(su)落(luo)位到(dao)工(gong)作(zuo)中。講師市場(chang)營銷(xiao)出身,具備(bei)一線(xian)市場(chang)營銷(xiao)及管理經(jing)驗(yan),有通信行業(ye)(ye)銷(xiao)售團隊打(da)造豐富經(jing)驗(yan)。具備(bei)大量(liang)B端(duan)及C端(duan)實(shi)(shi)戰(zhan)經(jing)驗(yan)和優異戰(zhan)績,輔導過(guo)的企業(ye)(ye)業(ye)(ye)績平均提升15%以上。

【課程大綱】
第一部分:銷售的本質與核心是什么?
1.從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發) — 欲求(獲取、引導) — 行動、決定(促進、持續)
2.銷售的核心與本質
滿足需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質
3.銷售的三項關鍵要素
信息差
認知差
資源差
分享:你的銷售案例中,是如何運用“三差”的?
4.業績提升的四大要素和六項著力點
業績公式
四大變量:客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
七項著力點:客戶準確度、客戶數量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產品價值呈現能力、解疑和促成能力、客戶感知及再挖掘
分析:不同(tong)銷售行為(方法(fa))如何影響四大(da)變量(liang)的?

第二部分:我們的武器怎么樣?
1.產品知識基礎
多產品基礎知識重溫與回顧
產品的SOWT分析
2.產品→銷售”動能“四階”系統(現場輔導產出)
主推產品特點分析:功能、特點、價格
產品場景分析:目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
產品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
話術:產品銷售話術核心點
現場實操:不(bu)同產品的核心話術(shu)產出

第三部分:公眾市場銷售的致勝關鍵環節有哪些?
1.銷售關鍵環節一:銷售準備
個人準備:形象狀態、溝通邏輯、工具
營銷形象建立
溝通的核心原理與邏輯
話題工具、銷售工具、簽單工具……
2.關鍵環節二:溝通與破冰
客戶邀約
高效邀約五步法
邀約話術
客戶初洽與破冰
四步初洽溝通法
靈巧破冰Yes and法
3.關鍵環節三:有效的真實需求挖掘-引導法
如何有效分析需求的真實性
四句話需求挖掘與引導法:
情景-難點-暗示-解決系統引導
基于實際產品的現場話術演練與定模(現場輔導產出)
4.關鍵環節四:產品呈現
產品印證能力--FABE話術運用
“特征-優勢-價值-證明”話術系統
直觀化呈現法與工具運用
基于實際產品的現場話術演練與定模(現場輔導產出)
5.關鍵環節四:異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
價格異議
能力異議
案例分析:異議處理,攻心為王
6.關鍵環節五:促成與成交
發現促成的時機與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法
演練:關鍵環節練習
7.關鍵環節六:客戶成交與持續服務
成交服務與機會探尋
成交服務流程即話術
客戶感知與資源再開發:
持續(xu)經營(ying)影響力中心客戶

第四部分:如何玩轉營銷的新賽道-私域流量建設?
1. 什么是私域流量,私域流量的價值是什么?
私域的概念
私域流量的特點
私域的價值與定位
2.引流-私域運營的重要前提
拉新的渠道與特點
公域
線下
裂變
公域線上拉新的方法
內容拉新
活動拉新
利益拉新
線下拉新
異業合作
任務獎勵
社團拉新
3.私域運營與轉化
私域的運營
私域運營的本質是服務營銷
利用顧客標簽精準運營顧客
顧客分層提升運營效率
利用OTO優勢提升留存率
私域轉化
私域轉化的途徑
社群營銷及成交方法
促進轉化的誘餌
利用數據精準跟蹤成交
OTO無縫(feng)銜接成交場景

公眾市場營銷培訓