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系統性操盤培訓

【課程背景】
一(yi)個成(cheng)功的(de)產(chan)品(pin),背后(hou)必然(ran)是(shi)一(yi)次成(cheng)功的(de)系統性操盤,從產(chan)品(pin)本身的(de)分析(xi),到推(tui)廣(guang)策略和促銷策略,再到結合新(xin)特點的(de)圈層經營,多(duo)通道、多(duo)鏈(lian)路(lu),系統性的(de)進(jin)行營銷規劃,才有可能獲得(de)成(cheng)功的(de)結果。

【課程收益】
1.洞察營銷的核心與本質
2.掌握并現場產出與產品相關的核心價值
3.深入學習營銷推廣和促銷策略
4.學習圈層的(de)運作,豐富營銷(xiao)矩陣(zhen)

【課程對象】
門(men)店(dian)負責人,業務(wu)操盤手

【課程特色】
核心價(jia)值(zhi)邏輯系統全面的銷售流(liu)程梳理,豐富詳實戰(zhan)技(ji)巧學習,快(kuai)速(su)落(luo)位到工作(zuo)中。講師市(shi)場營銷出身,具備一線(xian)市(shi)場營銷及管(guan)理經驗(yan),有(you)銷售團隊(dui)打造豐富經驗(yan)。具備大量B端(duan)及C端(duan)實戰(zhan)經驗(yan)和優異戰(zhan)績(ji),輔導(dao)過的企業平均業績(ji)提升15%以上。

【課程大綱】
第一部分:銷售的本質與核心是什么?(1課時)
1.從消費者心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發)—欲求(獲取、引導)—行動、決定(促進、持續)
2.銷售的核心與本質
滿足需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質
3.銷售的三項關鍵要素
信息差
認知差
資源差
分享:你的銷售案例中,是如何運用“三差”的?
4.業績提升的四大要素和六項著力點
業績公式
四大變量:客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
七項著力點:客戶準確度、客戶數量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產品價值呈現能力、解疑和促成能力、客戶感知及再挖掘
分析:不同銷售行為(wei)(方法)如(ru)何影響四大變量的?

第二部分:產品銷售核心法(5課時)
一、核心關鍵一:產品與銷售準備
1.產品→銷售”動能“四階”系統(現場輔導產出)
產品特點分析:功能、特點、價格、優勢
產品場景分析:目標人群、銷售場景、場景下的客戶思維
產品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
話術:產品銷售話術核心點
二、關鍵環節二:超級銷售五步法
Step1-引:吸引客戶,強化情緒與注意力
快速吸引法:價值爆點法、朦朧好奇法
客戶溝通秘技:靈巧溝通Yesand法
話術演練
Step2-聊:聊客戶情況,聊出客戶問題,聊出客戶需求;
需求引導法:場景構造—問題制造—刺破痛點—引導解決
話術演練
Step3-查:同步后臺詳細查詢客戶個人信息資料;
基礎資料
征信資質
Step4-:顯性化算出產品優勢和價值;
基于信任度建立的呈現四部曲:觀念—門店—產品—個人
產品印證能力--FABE話術運用
“特征-優勢-價值-證明”話術系統
基于實際產品的現場話術演練與定模(現場輔導產出)
Step5-成交:排除客戶異議、促進成交方法,促進更多銷售機會
異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
價格異議
服務異議
促成的時機與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法

第三部分:營銷與推廣策略(5課時)
一、影響銷售業績的六大因素分析
1.產品分析
2.質量控制
3.價格體系與巧設計
4.服務態度
5.相關知識儲備
6.溝通的技巧
二、市場推廣
1.4P理論-7P理論—4S理論—4C理論
2.市場推廣:如何與消費者鏈接
直接與消費者溝通
額間接鏈接
通過第三方鏈接
確定推廣目的
確定推廣對象
確定推廣內容
推廣內容的核心:定位、價值與興趣
主要推廣方式的運用:廣告、人員推廣、門店展示
三、促銷方案設計
1.促銷業務背景分析
2.促銷策劃的著眼點
刺激短期銷售
擴大市場份額——附加利益設計
增加口碑積累、創造競爭優勢
3.促銷目標的確定
銷售回款、市場份額目標
通路滲透目標:數據化、可測量、可評估
心理滲透目標——增值目標
4.促銷策劃的心理基礎
5.幾種促銷活動方式
促銷方式:包裝+贈不同產品
促銷活動方式:聯合+贈不同產品
促銷方式:組合+贈不同產品
其它促銷方式
四、圈層營銷與私域營銷的運用
1.新時代圈層營銷的特點與價值
圈層營銷的特點
主動營銷
精準營銷
O2O立體覆蓋
趣味、利益、互動、個性化四位一體
圈層營銷的核–核心價值
價值與使用價值、體驗價值
圈層營銷的外延–精神附加值:
非理性的精神訴求:身份、稀缺、時尚……
圈層營銷的四大核心之“圈”
1、圈定客戶—從公域、它域到私域的轉變
公域的概念
它域的概念
私域的概念
私域流量的來源
私域的特點
高難度
高粘性
2.圈層的建立—人脈建設
人脈的概念
人脈資源的來源
人脈資源規劃
精準圈定高價值人脈
價值人脈畫像
聚焦核心客戶
現場演練:圈出你的人脈層→設定你的用戶畫像→*圈層范圍
圈層營銷的四大核心之“層”
1、深入洞察你的用戶
常規情況
經濟基礎
消費動機
消費心理
消費習慣
興趣偏好
2、用戶需求分析與層級劃分
MAN-I模型的運用
MAN營銷實現度分析
I過程行為偏好分析
圈層營銷的四大核心之“營”
1、圈層經營的三角策略:以結果為導向的圈層運作全流程
產品(服務):精準推送、品牌價值
運營:高粘高頻、情緒依賴
不同層級的運營策略:年齡層、性別層、經濟層……
圈層活動運營分類與分析
銷售:大音希聲、欲取先予
實戰案例分析:圈層經營之業績倍增的秘密
2、圈層運營的價值閉環
圈層核心價值
圈層理念呈現
圈層規則
圈層資源的價值化:縱向價值與橫向價值
現場演練:圈層運營方案設計
圈層營銷的四大核心之“銷”
1、銷售推進
固化圈層資源
O2O的轉化
圈層推廣:爆點沖擊、搶占心智
圈層銷售秘籍:SV銷售模式
S:場景營銷如代入
V:高效的價值呈現與體驗
案列分析:為何有如此的銷售魔力
2、深度銷售影響力的塑造與挖掘
圈層客戶的感知體驗升級
圈層客戶體驗提升的關鍵點
體驗提升關鍵點的操作
影響力中心建設:以一抵百的銷售理念
案例分析:喬吉拉德的銷售生涯
影響力中心建設

第四部分、門店員工的宣貫與輔導(1課時)
一、宣貫內容的設計
1.易用性
2.利益性
3.標準性
4.激勵性
二、員工輔導策略
1.PESOS法的運用

第五部分、實戰訓練
一、推廣策略與促銷策略的制定(1DAY)
二、門店人員的宣貫、輔導(1DAY)
三(san)、現場銷售輔導(1DAY)

系統性操盤培訓