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營銷工作管理培訓

【課程背景】
營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao),是(shi)絕大多數企業(ye)賴以生存的(de)重(zhong)要環節,是(shi)實現企業(ye)戰略目(mu)(mu)標(biao)的(de)重(zhong)要保障,但往(wang)(wang)往(wang)(wang)又(you)是(shi)不盡如人意的(de)“重(zhong)災區”。營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工作是(shi)高度依賴營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員的(de)能力的(de),營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員,特(te)別(bie)是(shi)一線營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員和管理(li)者,往(wang)(wang)往(wang)(wang)簡單(dan)粗暴的(de)將(jiang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)理(li)解(jie)為“賣(mai)產品(pin)、賣(mai)服務”,經驗(yan)主義,本位思想。因此,真正了解(jie)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)本質,掌握科學(xue)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)流程和方法(fa),用落地的(de)動作、話術實現銷(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)標(biao),是(shi)一線營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員和管理(li)者應該去學(xue)習和提升的(de)。這(zhe)也是(shi)企業(ye)戰略實現的(de)內(nei)在(zai)化(hua)建(jian)設和根(gen)本保證。

【課程收益】
洞察營銷的核心與本質
掌握業績提升的四大關鍵要素和六項著力點
理解營銷流程八大環節和營銷循環邏輯
深入掌握標準的營銷動作
學會標準的(de)營銷(xiao)話術,有的(de)放矢(shi)

【課程特色】
以成年人學習的(de)原理入手(shou),以認(ren)知(zhi)為(wei)(wei)先(xian)導(心態),以方法論為(wei)(wei)基(ji)礎(知(zhi)識),以技術為(wei)(wei)落腳(jiao)點(技能),扎實(shi)基(ji)礎,重(zhong)點關注營銷人員在(zai)實(shi)戰中(zhong)的(de)流程、動作、話(hua)術等(deng)。知(zhi)行合一(yi),快(kuai)速(su)掌握,迅速(su)上手(shou)。

【課程對象】
一線營銷(xiao)人員、中基(ji)層營銷(xiao)管理者(zhe)

【課程大綱】
一、做營銷到底是在干什么?
1. 營銷的核心與本質
需求:營銷要解決的核心問題
價值交換:營銷行為的本質
案例:空調的選擇
2. 營銷的關鍵要素
信息差
認知差
案例:他們怎么賺的錢的?
3. 業績的基本公式
業績提升的四大板塊和六項著力點
案例:為什么這么火?
4. 營銷成功的幾項基本前提
營銷的溝通公式
營銷信任的建立
案例(li):銷冠的特質(zhi)

二、如何科學有效的開展營銷工作?
1.以終為始:以業績目標需求倒推營銷工作環節
2. 營銷的標準流程分解
引流—邀約—初洽—溝通—說明—異議處理—促成—成交及售后
營銷標準流程的循環概念
研討:你(ni)的工作量(liang)還好嗎(ma)?

三、營銷標準流程到底如何落地操作?
1.流程詳解:引流
一級邏輯:聚客場景設計-免費、特價、搶購
二級邏輯:互動場景設計-娛樂、刺激、相關
三級邏輯:消費場景設計-篩選、介紹、成交
演練:你要如何做引流?
2.流程詳解:邀約
邀約環節的目標
邀約的動作與話術設計
互動:試試來約會吧
3.流程詳解:初洽
初洽的目標
初洽的話術設計
初洽的兩部曲:先處理心情,在處理事情
演練:你的開場白
4.流程詳解:溝通
溝通的目標與動作分析
需求探尋的三三制法:
探尋路徑:探尋場景、探尋問題、探尋傾向
探尋方法:聆聽-提問-反饋
演練:找出他的心結
5.流程詳解:說明
產品(服務)說明的四維法:宏觀-公司-產品(服務)-個人
產品(服務)沖擊介紹四個說明:數字說明、類比說明、場景說明、結果說明
演練:展示你的產品
6.流程詳解:異議處理
異議處理四步法:理解—探尋—建議—共識
典型異議問答:
我不需要
價格還是不合適
我再考慮考慮
別家都可以……
7.流程詳解:促成
促成的時機與信號
促成五法:
從眾成交法
壓力成交法
惋惜成交法
選擇成交法
默認成交法
演練:異議處理與促成話術
8.流程詳解:成交及售后
成交服務流程
滿意度與轉介紹
售后關懷與機會探尋
案例:喬杰(jie)拉德的250定(ding)律

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