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B端客戶的培訓

【課程背景】
在激(ji)烈的市(shi)場競爭中,企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)都明白(bai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)對于企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的重要(yao)意義,給予(yu)了高(gao)(gao)(gao)度的關注和(he)(he)重點的支持,但往往結果不盡如人意。究其(qi)(qi)原因,是(shi)(shi)沒有從企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)戰略維度上去理解營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作,單(dan)純的以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的點狀思維在做營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作鋪排,其(qi)(qi)結果自(zi)然大相徑庭。營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)本身(shen)既是(shi)(shi)重要(yao)的業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務板(ban)塊,營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作也是(shi)(shi)牽(qian)動企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)前后端的重要(yao)工(gong)作目標和(he)(he)流程(cheng)指引,在營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作,特別(bie)是(shi)(shi)面對B端客(ke)戶市(shi)場何在激(ji)烈是(shi)(shi)市(shi)場競爭中向(xiang)客(ke)戶提供優質高(gao)(gao)(gao)價的產品,贏得更高(gao)(gao)(gao)利(li)潤,如何以(yi)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)為紐帶有效(xiao)牽(qian)引企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)內部實現資源整合和(he)(he)高(gao)(gao)(gao)效(xiao)聯動,這(zhe)應當是(shi)(shi)是(shi)(shi)多(duo)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)所追(zhui)求的。

【課程收益】
梳理營銷的內核與本質
培養營銷人員B端市場策略謀劃能力
掌握與B端客戶交流與溝通技巧
掌握情景營銷策略與增值談判技巧
梳(shu)理公(gong)司內部業務(wu)鏈條聯動市場運作(zuo)

【課程對象】
 B端(duan)市場營銷(xiao)管理者(zhe)、營銷(xiao)業(ye)務人員、營銷(xiao)鏈條參(can)與者(zhe)

【課程大綱】
一、營銷的本質
1. 從客戶心理分析營銷
2. 需求——營銷的核心
3. 營銷的基本公式
4. B端(duan)客(ke)戶營銷的特點

二、知己知彼,百戰不殆----知己:工作流梳理與SWOT分析
1.工作坊:工作流程梳理:輸入與輸出
2.SWOT工具的使用與分析
SWOT工具的介紹
工作坊:SWOT分析
3.營(ying)銷中的分工協作與聯動

三、知己知彼,百戰不殆----知彼:B端客戶信息情報分析
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業務流程模式
3. 客戶的采購流程
案例分析:這個客(ke)戶有點“繁(fan)”

四、“斬首行動”-----客戶內部需求分析與關鍵人鎖定
1、客戶內部四種客戶的需求及心理特征
決策者
把關者
使用者
影響者
案例分析:忽視技術把關人的后果
2、業務鏈上的客戶相關人員分析
找到關鍵決策人的行動法則
心得分析:小人物辦大事
3、不(bu)同(tong)角(jiao)色與類型的溝通技巧

五、信任為本------以信任為核心的關系營銷
1、客戶信任的金字塔模型
個人信任
組織信任
風險防范信任
2、關系營銷兩種模式
關系領先型
關系深入型
分享:迅速贏得客戶共鳴(ming)的法則

六、舌戰群儒-----增值談判策略與技巧
1、增值談判的兩大核心
價值而非價格
案例:梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人的解讀
2、增值談判的6W2H準備策略
3、 客戶價值倍增策略
4、 談判(pan)中的實戰方法(fa)

七、高效工作坊:正確認知公司的營銷工作和自身價值點
1、營銷鏈條的認知
2、各(ge)部門(men)各(ge)版(ban)塊價值(zhi)點與(yu)操作實(shi)務

B端客戶的培訓