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社區營銷活動培訓

PART1社區經理的黃金時代
1、全業務運營大背景下，市場競爭的新形勢
2、全業務運營將意味著什么？
3、家庭市場所面臨的機遇與挑戰
4、社區經理的角色定位
5、社區經理的基本素質要求
-目的(de)(de)：通過該單元的(de)(de)學習，讓學員(yuan)了解有(you)關全業(ye)務運營競爭環境下的(de)(de)戰略思考，總(zong)結過去移(yi)動的(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)成(cheng)(cheng)功(gong)經(jing)(jing)驗(yan)，樹立社(she)區經(jing)(jing)營家庭市(shi)場的(de)(de)理念，明(ming)晰社(she)區經(jing)(jing)理的(de)(de)能力(li)素質要求(qiu)，樹立正確積極的(de)(de)工作心態(tai)，相信自(zi)己是整(zheng)個市(shi)場中不(bu)可或缺的(de)(de)力(li)量

PART2社區市場：大格局引領高起點
1、家庭市場的經營發展歷程
2、案例：2012年廣東全球通家庭計劃
《小趨勢》：細分家庭市場用戶群體
*訓練：針對細分群體的營銷定位拓展
3、家庭市場的潛力定位分析
4、基礎服務的黃金六部曲
5、7P營銷理念的巨大潛力
目的(de)(de)：家(jia)(jia)庭(ting)市(shi)場經(jing)營(ying)的(de)(de)歷程和(he)經(jing)驗，競(jing)爭對手的(de)(de)競(jing)爭策略分(fen)析，客戶群體(ti)細分(fen)，發現更(geng)多市(shi)場的(de)(de)課程，家(jia)(jia)庭(ting)市(shi)場的(de)(de)定位和(he)目標認同，服(fu)務涵蓋(gai)模塊的(de)(de)分(fen)析

PART3市場開拓：經營促進銷售
案例：“峰終定律”剖析市場營銷策劃案
1、營銷手段黃金守則
2、社區經理如何“保存量，激增量”
3、不同性格類型客戶的針對性營銷
4、工具：社區經理針對性營銷的常用腳本
派單式營銷守則
上門拜訪前的準備及營銷守則
電話營銷守則
目的(de)：了解峰終定(ding)律的(de)改變，掌握(wo)峰終定(ding)律在營(ying)銷工作中的(de)應用，呈現(xian)市場經(jing)營(ying)的(de)一(yi)套工具守則(ze)，訓(xun)練(lian)各種情境下的(de)營(ying)銷方法，給(gei)出各種常見客戶反饋(kui)的(de)應對(dui)方式

PART4基礎服務：服務鑄造品牌
1、案例：見人說人話的魅力
- 社區經理服務守則
- 儀容儀表規范 舉止行為規范
- 服務用語規范 上門服務規范
2、工具：九型性格測試
- 如何說話說到心坎里
- 對不同類型的客戶如何差異化應對
3、如何自我管理，彰顯個人溝通優勢
目的(de)(de)：樹(shu)立社(she)區經(jing)理(li)的(de)(de)自身定位，描述社(she)區經(jing)理(li)的(de)(de)職(zhi)業化表現，增強自信心，驅(qu)動高品質(zhi)服務思維，了解九型(xing)性(xing)格(ge)體系，促(cu)進對(dui)人的(de)(de)“敏銳性(xing)”應(ying)對(dui)修煉，增強個人的(de)(de)自我了解以自控(kong)

PART5信息分析：信息蘊含機遇
1、案例：一次錯失機會的連鎖效應
2、信息的種類和收集的基本方法
3、信息分析的方式與價值提取
4、客戶信息分類整理
5、客戶資料整理的要求和方法
思考：客戶關系網絡影響力
工具：客戶經營思維的運用守則
目的(de)：提升社區(qu)經理信(xin)(xin)息(xi)搜集(ji)、分(fen)析(xi)能力，發(fa)掘(jue)信(xin)(xin)息(xi)搜集(ji)的(de)價值與運用(yong)。“經營客戶”思維的(de)運用(yong)，客戶資料信(xin)(xin)息(xi)化運用(yong)的(de)方式介(jie)紹(shao)

PART6個人層面：成長孕育品牌
1、社區經理的工作生態環境
2、作為系統的一員，如何發展該系統
3、學習力：市場競爭下的必需能力
4、影響力：個人內外部品牌的魅力
5、活力：和諧生活的幸福指數
6、持續力：職業發展的平臺思維
運用：如何打造持續穩定行為輸出平臺
目的：社區經理(li)的可持續(xu)發展(zhan)自身(shen)做法，激發社區經理(li)的學習欲望(wang)，豐(feng)富經營自身(shen)工作(zuo)的可能(neng)性，增(zeng)加社區經理(li)穩(wen)定(ding)性可持續(xu)發展(zhan)的生活工作(zuo)方式建(jian)設

PART7:促銷活動業績效果保障之一：確保促銷活動的促銷氛圍和促銷影響力
1、 如何與終端公司溝通以確保跨部分的現場支持；
2、 如何借力移動商家和移動的上游廠家力量進行現場物料贊助；
3、 如何利用區域關系的力量來進行造勢；
4、 如何聯合區域商家來進行聯合促銷活動；
5、 如何與廣告公司溝通進行技術與氛圍的支持；
6、 如何利用客戶群的心理讓現場人氣更旺；
7、 如何利用跨部門及渠道間的資源和力量進行促銷氣氛的制造；
8、 片區經理推動促銷活動現場氣氛的二大能力：硬宣傳與軟宣傳
9、 片區經理促銷氛圍制能力的具體技巧：預熱方法和POP制作技巧
——標桿案例1：貴陽移動春風行動促銷活動現場預熱管理介紹
——標桿案例2：深圳移動現場促銷氛圍制造技巧
——標桿案例3：上海移動促銷活動借力技巧與跨部門合作
——工具演練1：POP現場制作技巧、軟宣傳技巧
——工具演練2：預熱流程指引工作（時間、地點、人、內容、措施）
——現場(chang)實戰1：各組(zu)模擬現場(chang)促(cu)銷進行氛圍(wei)制造

PART8:促銷活動業績效果保障之二：確保促銷活動的促銷能力和促銷效能
1、 現場直銷促銷話術模板的制作
2、 確保促銷團隊促銷話術的一致性和熟練性；
3、 核心主推產品與全業務產品賣點的提煉
4、 進行針對性的現場接觸、交流和開場話術設計
5、 進行針對性的不同類型客戶的問題設計:如情境型、問題型、內含型、需要型問題
6、 如何迅速獲取顧客的好感并作針對性促銷
7、直銷組合促銷的思路與技巧
——工具演練1：促銷活動現場直銷話術設計
——工具演練2：形成促銷活動現場關鍵促銷能力的方法工具箱
——現場(chang)實戰3：各組(zu)模擬現場(chang)促銷(xiao)并進行點(dian)評

PART9:促銷活動現場組織與實施的全流程管理
1、促銷活動的目標確定和管理：銷售額、市場份額目標、增量目標
2、促銷活動的促銷策劃方案的落地與執行
3、促銷活動的物料準備及現場環境布置
- 促銷推廣管理：POP類、產品類
- 廣告載體類、貨架及市場工具類
- 賣場焦點及焦點環境的營造
4、促銷活動人員的分工與現場管理
- 如何營造活動現場的人氣
- 如何提升促銷現場的士氣
- 促銷活動目標的分解與管理
- 迎賓區的促銷分工與促銷效果管理
- 休息區的促銷分工與促銷效果管理
- 客戶演示區的促銷分工與促銷效果管理
- 業務辦理區的促銷分工與促銷效果管理
- 主動上門區的促銷分工與促銷效果管理
5、促銷活動的跟蹤與效果評估
- 促銷活動的效果跟蹤
- 促銷活動后的激勵與總結
- 促銷活動后的策劃案的效果分析與活動效果分析
- 促銷活動后的人、機、物、料、法的總結
- 促銷活動后的總結與持結改進
- 促銷活動后的改進行動計劃與實踐
——工具演練1：促銷活動組織的項目管理演進圖
——現場實戰1：促銷活動全流程管理的演練（以山西移動的一個策劃案開展）
——現場(chang)實戰2：促銷活(huo)動(dong)全流程(cheng)的(de)現場(chang)模擬（以山西移動(dong)的(de)某一策(ce)劃案開展）

PART10:全業務促銷活動策劃與組織的實戰工具總體應用
1、促銷活動策劃與組織的工具箱制定
2、促銷活動組織工具箱邏輯：
規劃——策劃——評估(gu)——能力——組織——改進

社區營銷活動培訓