《銀行外拓團隊交叉營銷與活動組織綜合能力提升》—重慶講師
講(jiang)師：王海(hai) 瀏覽次(ci)數：2559
課程描述INTRODUCTION
外拓團隊營銷能力培訓
培訓講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
外拓團隊營銷能力培訓
課(ke)程大綱/要點：
一、對(dui)銀行營銷的重新(xin)認識
1、銀行利潤的三(san)個階段(duan)
傳統交易型
轉型銷售型
專業化理財規劃服務型
2、在當今的(de)大趨勢下, 客(ke)戶的(de)價值(zhi)定位(wei)變得(de)更加(jia)復雜
客戶(hu)細分對(dui)價(jia)值驅動的影響(xiang)
3、客戶(hu)也(ye)變得更(geng)加的(de)聰(cong)明, 利(li)用不同渠道辨(bian)別(bie)信息
多元(yuan)化的
互聯的
智能的
4、產品組合銷售(shou)在我國金融(rong)業的應用(yong)現狀(zhuang)
國內還是(shi)以單線產品為(wei)導(dao)向
5、外(wai)拓客戶的(de)產品(pin)營銷核(he)心競爭力(li)
一個賬(zhang)號(hao)；多種產(chan)品；一站式服務
擴充客戶基(ji)礎
擴大業(ye)務規模
促(cu)進利潤增長
完善(shan)合(he)作模(mo)式
二、外(wai)拓客群定位與特征(zheng)分析
1、老年(nian)人客(ke)群特(te)征
小優(you)惠
愛與人接觸
有時間(jian)規(gui)律
偏安全
2、中年人群特征
基本(ben)特(te)征
家庭
工作
對金融服(fu)務(wu)的接受度(du)
心理特征
自負
理性
圓滑
3、年輕(qing)人群特征
個性獨
收入(ru)不高
視野開闊
愛好廣泛
習慣
4、個體工商、小微企業主特征
生意繁(fan)忙
有獨特貸款或結算需求
家庭與商戶一體(ti)
異業聯盟
5、普通(tong)居民消費(fei)特征
求實求廉
習慣(guan)性(xing)消費
講求便(bian)利
重(zhong)體驗，輕(qing)廣告
喜歡結(jie)伴而行
6、白(bai)領(ling)居民(min)特(te)征(zheng)
攀比心
好奇心
選品牌
7、土豪富婆客戶特征
彰顯自(zi)我
小富即奢
擺(bai)闊心理
三、外拓客戶交(jiao)叉營(ying)銷能力提升
1、客戶(hu)營銷中的目標(biao)客戶(hu)
2、網絡時(shi)代消費者個體心(xin)理變化
自我(wo)實現的需(xu)求
尊重需求
社交(jiao)需求
安全需求
生理需(xu)求
存在需(xu)求
3、互聯網時代消費者(zhe)集體心理(li)變化(hua)
Web1.0時代——孤立(li)的個體在(zai)網(wang)絡社會中暢游(you)，并沒有形成(cheng)一(yi)個群體
被動、沉默、冷靜、理性
Web2.0時代
有強烈表現欲望、易受暗示和輕(qing)信、偏執、追求刺激(ji)
4、外拓營(ying)銷活動(dong)的(de)形式(shi)
走出去——客戶拓展(zhan)
請(qing)進(jin)來(lai)——客(ke)戶維護
5、外(wai)拓難(nan)關突(tu)破
接(jie)觸客戶面臨的(de)(de)第一難(nan)關(guan)——快速取得(de)信任的(de)(de)方式
如何(he)接近(jin)客戶
如(ru)何(he)建立客戶對您(nin)的信任
接觸客戶面臨的第(di)二難關
開場的技巧
客(ke)戶是(shi)否愿(yuan)意與(yu)我談(tan)論
6、產品組(zu)合與交叉銷售
交叉銷售內涵
交叉銷(xiao)售價值
增(zeng)強客戶(hu)忠誠度，擴(kuo)大基礎(chu)客戶(hu)群(qun)
降(jiang)低銷售成本(ben)，提升綜合貢獻度和利潤率
7、產品組(zu)合與交叉銷售產品范圍
目前所(suo)有產品均可(ke)納入交(jiao)叉銷(xiao)售的范疇
8、產品組(zu)合與交叉(cha)銷售的關鍵(jian)點
找對人
說對話
做對(dui)事(shi)
9、基礎產品交叉營(ying)銷
借記卡
信用卡
代(dai)收代(dai)付(fu)業(ye)務
電子(zi)銀(yin)行(xing)業務(wu)（POS、商戶(hu)活(huo)動、手機銀(yin)行(xing)、微信(xin)銀(yin)行(xing)等）
10、陌(mo)生拓展客(ke)戶場景演練（話術歸集）
四、外拓活動組織(zhi)策劃
1、駐點擺(bai)攤技巧
擺攤前
擺攤地(di)點(dian)/時間(jian)確認（踩點(dian)）
攤(tan)點(dian)布置要點(dian)（物料）
擺攤期(qi)
關注對營(ying)銷陳(chen)列(lie)（易(yi)拉寶(bao)等）感興(xing)趣的目標客戶
通過小(xiao)禮品(pin)主動留下目標客戶的聯(lian)系方(fang)式(shi)
促使有(you)價值(zhi)客戶到店咨詢、辦理業務（后(hou)期的禮品(pin)）
切忌不要(yao)搞成禮(li)品分發活動(dong)
前期銀行可(ke)在社區內(nei)找到自己(ji)的“獵(lie)人”
2、路演(yan)與微(wei)型活動拓展
活動運作人(ren)員分工
場地(di)、物料(liao)
人員角色
場景布置
活動中
及時跟(gen)進，盡量現(xian)場出(chu)單(dan)（具體(ti)內容與話術）
對已出(chu)單的，在離場前對客戶進行(xing)回(hui)訪提醒（具體(ti)內(nei)容與話(hua)術）
活動后
對簽了意向(xiang)現場未成交，需(xu)協同跟進
操作要點
3、形式多樣的拓展營銷活動
電(dian)影院售(shou)票處(chu)信用卡宣(xuan)傳(chuan)
學校(xiao)門(men)口，放學前
社區(qu)“砸金蛋”
4、進行定向營銷活動要點與需要注意的問題
社區周邊的(de)客戶以推廣借(jie)記(ji)卡(ka)為切入點
有(you)效地(di)利(li)用客戶等候(hou)的(de)時間開展活動
了解周(zhou)邊的客戶結(jie)構有針(zhen)對性發放(fang)資(zi)料
準備(bei)宣(xuan)傳折頁(ye)給(gei)老(lao)年客(ke)戶帶回家給(gei)自己的(de)子(zi)女
外拓團隊營銷能力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/31156.html
已開(kai)課時間Have start time
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