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數字化信貸課程

【課程背景】
當前，商業銀行發展面臨深刻變革，從存款立行，到信貸為王。在客戶需求低迷，同業競爭激烈的大環境下，如何推動零售信貸業務發展，是現階段同業面臨的普遍難題。
我們嘗試利用數字化手段，提升信貸業務的成功率。但模型生成名單，給到一線打電話的模式是沒有效果的，也不是真正的數字化。數字化的核心，不在于模型，也不在于讓一線如何“打雞血”似的營銷；強化風險管理也不是信貸經營的核心，如果對客戶的經營起點是風險管控，那依然是站在產品視角思考問題，而非以客戶為中心的視角。
零售經營，是整體的、體系化的經營，核心在于客戶經營，而非賣了什么產品，零售是“東邊不亮西邊亮”的經營，單純為了賣貨而賣貨的思維方式，一定無法實現數字化變革，也一定無法實現零售信貸業務的提質增效。原因就是，客戶是多樣分層分類的，客戶需求是線上線下一體的，客戶需要的是金融+非金融綜合服務，我們需要做的，是成為客戶的“首問行”，客戶能在第一時間想到我們。尤其是信貸業務，絕大多數情況下，是不可能通過一通電話，或者精準的客戶識別，就能實現客戶提款的。客戶的需求不是貸款，而是解決發展的問題、個人的問題、生活的問題。如何幫助客戶解決問題，如何當客戶想貸款的時候第一時間想到“首問行”，如何通過全渠道、全客群、全服務實現客戶綜合經營，提升客戶錢包份額、防止客戶流失，是數字化經營的核心
宋海林老師在國際*咨詢公司工作多年，為中行、農行、建行、工行、交行等總分行，招行、中信、華夏、興業等股份制銀行總分行，以及眾多成農商行，以及招商證券、長城證券等金融機構，中國投資集團、中國石油、中國石化、伊利集團等非金融機構做了眾多從數字化到客戶經營、客戶營銷、戰略規劃等的咨詢項目。積累了豐富經驗。宋老師參與了眾多領先銀行的領先實踐，主導設計了眾多銀行數字化、客戶經營、營銷等方面的核心思路與方案。同時，宋海林老師有阿里集團數字化轉型管理經營，有招商銀行總行工作經驗，有*戰略咨詢麥肯錫的專家經驗，能夠從頂層設計到落地執行實現一以貫之的整體思路與方案。
宋海林(lin)老師融合多年(nian)咨詢經(jing)驗，結合擔任東北財經(jing)大學客座教授(shou)的(de)豐富授(shou)課(ke)經(jing)驗，打造完整的(de)零售信貸業(ye)務發展與轉型策略

【課程收益】
了解農行、建行、招行、中信、郵儲、領先成農商行在零售信貸業務上的發展策略
掌握零售數字化客戶經營背后的規律與本質
結合各(ge)類客群，明確(que)如(ru)何做好零(ling)售(shou)信貸經營

【課程對象】
總(zong)分(fen)行零售信貸相關員(yuan)工

【課程大綱】
一、領先同業如何做好零售信貸業務？
1、零售信貸經營的核心思路
人？數字化？人+數字化
度小滿：MGM活動病毒式獲客
微眾銀行：貸款全流程自動促動
網商：康師傅經銷商群運營
建立集中精英團隊鏈接全客群經營需求
提升批量獲客能力和線上經營能力
推動數字化營銷體系建設
2、某零售領先的股份制銀行數字化經營的領先實踐：
搭平臺數字零售信貸增長平臺：策略層、渠道層、應用層、機制層、支持層
建模式線上協同經營模式：線上線下協同經營+線上集約經營
做營銷——數字化營銷：客戶分類觸達+根據客戶場景和融資意向進行策略建設=通過精細化管理促進轉化
解決四大痛點：組織客戶經理營銷費勁兒；營銷轉化成功率不高；缺少有吸引力的營銷鉤子；未開戶客戶難觸達
3、某領先銀行數字化經營的領先實踐：
構建從選客-觸達-協辦-落地的企業微信經營模式
構建營銷大腦模型
建立"The moment”貸款權益體系
“走出去、引進來”外部(bu)渠道引流模式

二、零售信貸經營的核心邏輯是什么？
1、核心人員，是在支行還是在總分行？——打造客戶經營大腦是零售信貸經營的大勢所趨
構建中臺能力：問題的發現者、策略的部署者、一線的賦能者
做好“問題的發現者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心業務指標、聚焦核心場景
做好“策略部署者”三大模式：建策略體系、抓關鍵時刻、做閉環經營
做好“一線賦能者”三大模式：活動策略怎么做、產品策略怎么做、權益策略怎么做
2、風險管理&客戶經營，如何結合
營銷、調查、評級、簽約、授信、放款、支付、跟蹤、催收如何閉環經營
風險從機控替代人控
客群劃分及風控、營銷策略
案例分析：高德地圖+銀聯
3、數字化零售信貸客戶經營案例拆解
客戶從哪來：如何從數字化手段看潛在客戶在哪里
客戶從哪來：基于人企關系、個人家庭關系等的橫向鏈式拓客
客戶從哪來：基于上下游關系的縱向鏈式拓客
客戶怎么經營：存客挖掘場景——無貸轉有貸
資金流主題的“數據服務”整體架構
特定客群(qun)場景定義  + 關聯圖譜分析 + 資金流聯動的效能指標分析

三、薩比、零售信貸經營的落地案例分享
1、獲客價值提升：如何為一線賦能、如何拓展場景
案例介紹：如何精準選擇客群？——杭州銀行
案例介紹:如何實現線上營銷？——寧波銀行
案例介紹：團隊長如何為一線賦能
廳堂攔截的標準化服務流程：營銷成功前、營銷成功后
客戶名單制營銷：名單分類與特點
客戶名單制營銷：名單邀約的基本技巧
客戶名單制營銷：名單邀約的異議處理
客戶名單制營銷：名單邀約的跟進
2、留客賦能與價值提升
三步營銷法：開場破冰、深入營銷、攻單促成
入企的標準化服務流程：選企、準備、獲客、復盤
運(yun)營(ying)體(ti)系(xi)建設(she)：場景經營(ying)價值(zhi)、經營(ying)策略及案(an)例分(fen)享、新探索與新嘗試

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