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招商技能提升培訓

課程背景
據統計，近三年全國開業的商業地產項目的體量顯示，小體量商業占比普遍增長，而大體量商業項目占比則處于下滑趨勢。面對商業地產存量時代的激烈競爭局面，就小體量商業而言，既要在十幾萬或者二十萬巨無霸項目的擠壓和競爭下生存立足，又要保證創收盈利，其所面臨的的考驗與壓力不可小覷。面對大體量的商業地產項目，小體量商業因為體量、品牌、業態、業種以及品類的不足，導致經營空間有限，無法體現規模效益和吸客效應，就顯得特別卑微和弱小。無論是招商還是運營，在整個過程中沒有話語權也是必然的，同時還缺乏強有力的競爭力和吸客力，就顯得更加的困難和尷尬。如果項目定位一旦出現偏差，費時、費錢、費力也會接踵而至，招商難和運營難一定不可避免，即使招來了商戶，最終的結局還是商戶的集體逃離。
如果說(shuo)大而(er)全是(shi)一種酣暢淋漓的消(xiao)費美好，那么,對于一個小(xiao)體(ti)(ti)量(liang)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)項目而(er)言(yan)，如何在有限(xian)的空間中構建消(xiao)費者日(ri)常所需的美好場(chang)景(jing)，就成(cheng)了(le)這類(lei)型項目繞不過去的首要問題。小(xiao)體(ti)(ti)量(liang)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)雖然開(kai)發(fa)成(cheng)本(ben)低，受經(jing)濟環境沖(chong)擊較小(xiao)，抗風(feng)險能(neng)力也較強，但是(shi)，小(xiao)體(ti)(ti)量(liang)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)要想成(cheng)為“小(xiao)而(er)美”，并(bing)發(fa)揮“大能(neng)量(liang)”，也是(shi)挑(tiao)戰重重。其(qi)核(he)心痛點的規避離不開(kai)兩個“精準”——精準定位(wei)(wei)和(he)(he)(he)精準招商(shang)(shang)，二者缺一不可。本(ben)次課(ke)程就屬于小(xiao)體(ti)(ti)量(liang)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)定位(wei)(wei)和(he)(he)(he)招商(shang)(shang)專門研發(fa)的專業(ye)(ye)(ye)(ye)提升系統培訓。誠邀商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產項目招商(shang)(shang)一線操(cao)盤手親臨授(shou)(shou)課(ke)，其(qi)授(shou)(shou)課(ke)方(fang)(fang)式(shi)將采取(qu)實操(cao)經(jing)驗與典型案例(li)互(hu)動結(jie)合模式(shi)，使學員(yuan)能(neng)很(hen)快了(le)解小(xiao)體(ti)(ti)量(liang)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)定位(wei)(wei)與招商(shang)(shang)的實操(cao)打法及專業(ye)(ye)(ye)(ye)攻略，并(bing)重點講授(shou)(shou)小(xiao)體(ti)(ti)量(liang)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)定位(wei)(wei)與招商(shang)(shang)的工作思路和(he)(he)(he)執(zhi)行方(fang)(fang)向，以求提升相關招商(shang)(shang)人士的綜合業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)能(neng)力。

課程講師
王老(lao)師：王老(lao)師從事商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)開(kai)(kai)發(fa)、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)運(yun)營(ying)(ying)、資產(chan)(chan)(chan)(chan)管(guan)理與零售經(jing)(jing)營(ying)(ying)管(guan)理工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)20余年。目前屬于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)項目開(kai)(kai)發(fa)、定位(wei)(wei)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、運(yun)營(ying)(ying)管(guan)控與資產(chan)(chan)(chan)(chan)管(guan)理的一線(xian)操(cao)盤(pan)手。現(xian)任某商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)投(tou)資集(ji)團總經(jing)(jing)理，主要從事該集(ji)團中的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)項目的招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)與運(yun)營(ying)(ying)管(guan)控和資產(chan)(chan)(chan)(chan)管(guan)理，擁有在商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)發(fa)展過程中各代表時(shi)期內的代表性企業(ye)(ye)和購物中心(xin)、社區商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街、非標商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)、文旅商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)等項目的實際運(yun)作(zuo)(zuo)經(jing)(jing)驗(yan)，具備系統全面(mian)(mian)的二、三、四線(xian)城市(shi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)操(cao)作(zuo)(zuo)的整盤(pan)定位(wei)(wei)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)與運(yun)營(ying)(ying)管(guan)控以及(ji)(ji)(ji)資產(chan)(chan)(chan)(chan)管(guan)理的操(cao)作(zuo)(zuo)經(jing)(jing)驗(yan)，特(te)別是在項目招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)前期的市(shi)場(chang)(chang)調研、精準定位(wei)(wei)、動線(xian)研判、品牌落位(wei)(wei)、鋪(pu)位(wei)(wei)劃(hua)分(fen)、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)調改(gai)以及(ji)(ji)(ji)資產(chan)(chan)(chan)(chan)管(guan)理等方面(mian)(mian)有自(zi)己獨(du)特(te)的經(jing)(jing)驗(yan)和見解，并為近百個(ge)(ge)不同類型的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)項目提(ti)供了專業(ye)(ye)咨詢和顧問(wen)，均獲得不錯的市(shi)場(chang)(chang)和經(jing)(jing)濟(ji)效益。曾親自(zi)負責中南城購物中心(xin)鴻儒(ru)國際文化廣(guang)場(chang)(chang)等數十個(ge)(ge)項目的規劃(hua)定位(wei)(wei)、租售運(yun)作(zuo)(zuo)、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)運(yun)營(ying)(ying)及(ji)(ji)(ji)資產(chan)(chan)(chan)(chan)管(guan)理等具體操(cao)盤(pan)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)。

課程對象
本次課程特別適合(he)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產開發(fa)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)準備開發(fa)、正(zheng)在開發(fa)或正(zheng)在調改的社(she)區型購物中(zhong)心(xin)、鄰里中(zhong)心(xin)、社(she)區型商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、街(jie)區型商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、非標型商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、文旅型商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)管理、企劃策劃及相關執(zhi)行人(ren)員，以及全產業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)鏈上為小體量(liang)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)提供定位與(yu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)與(yu)機構等(deng)(deng)中(zhong)高層(ceng)管理人(ren)員。特別建議愿(yuan)意從事商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產項目定位與(yu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，并想以此為職業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的年輕(qing)人(ren)參加(jia)，通過本次培訓，能更好的的提升其商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產項目定位與(yu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)專(zhuan)項綜合(he)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務能力。

課程大綱
第一部分 小體量商業認知與大勢
一、小體量商業的認知
1、小體量商業的特點
2、小體量商業的優勢
3、小體量商業的劣勢
二、經濟宏觀大勢
1、經濟宏觀大勢認知
2、經濟大勢順勢方略
3、經濟周期出現之源
4、經(jing)濟周期應(ying)對之(zhi)策(ce)

第二部分 商業定位與品牌落位
一、業主目標
1、業主財務目標
2、業主物業目標
3、業主周期目標
4、業主戰略目標
5、業主盈利模式
（1）銷售模式
（2）持有模式
（3）資管模式
（4）租售結合
二、項目研究
1、城規解讀
2、格局研究
3、區域研究
4、交通研究
5、地塊研究
6、商圈研究
三、定位認知
1、商業定位認知
2、商業定位本質
3、商業定位三步
4、商業定位驗證
四、客群分析
1、人口調查
2、不同類型的人口分析
3、人口數量與商業能級
4、消費研究方法
5、消費研究內容
（1）消費水平
（2）消費結構
（3）消費習慣
五、定位策劃
1、市場調研
2、調研維度
（1）競爭分析
（2）運營預估
3、銷售額預判
4、客流滲透率
5、定位主方向
（1）能級定位
（2）客群定位
（3）功能定位
（4）檔次定位
（5）主題定位
（6）品牌定位
6、核心功能配置
六、業態規劃
1、業態規劃
2、業態選擇
3、業態配比
4、業種配置
5、特殊品類
6、樓層規劃
七、品牌落位
1、品牌落位原則
2、品牌落位方法
3、品牌配置原則
4、品牌備選策略
5、資源庫的建設
6、品牌專業認知
7、預招商主方向
8、品牌落位地圖
八、招商策劃

第三部分 租金測算與租決制定
一、租金測算
1、商業價值實現
2、長期收益指標
3、市場定價方法
（1）可比項目樣本選擇
（2）進行一鋪一價推導
（3）租金入市水平策略
（4）進行租售比的反算
（5）確定物業費的水平
（6）營業費用主要構成
二、租決制定
1、租決周期
2、租決內容
（1）面積確定
（2）費用構成
（3）租金測算
（4）租金模式
（5）租金遞增
（6）租約期限
（7）優惠措施
3、租決審批權限
4、租決文件框架
5、租決專業策略
（1）起始租金定價
（2）一鋪一價分析
（3）意向金的標準
（4）商管費的標準
（5）水電收費標準
（6）裝修的管理費
（7）押金基本標準
（8）合約基本年限
（9）商戶補貼費用
（10）各業態遞增率
（12）實收租金預(yu)測

第四部分 開發流程與總控計劃
一、商業地產開發流程
1、商業地產開發專業流程
2、商業地產開發雙輪驅動
3、商業項目總控計劃模板
二、商業開發總控計劃
1、總控計劃主要目的
2、總控計劃排期邏輯
三、總控計劃各模塊介紹
1、招商計劃
2、設計計劃
3、工程計劃
4、運營計劃
5、企劃計劃
6、物業計劃
7、數字計劃
8、人資計劃
9、行政計劃
10、財務計劃
四、招商前的開辦費預算
1、開辦費定義
2、開辦費明細

第五部分 規劃論證與效益指標
一、產品內涵
二、規劃論證
1、房產條件
2、論證規劃設計條件
3、論證政府設計條件
4、論證公司設計條件
5、總圖設計
6、停車及停車場設計
7、車行動線設計
8、人行動線設計
9、動線規劃
10、空間尺度把握
11、機電配置要求
12、商家物業條件需求
三、美學實現
1、項目亮點打造
2、成本分配原則
四、效益實現
1、核心經營指標提升
2、多經收入和停車場收入提升
3、非(fei)收益性面積的成本(ben)控制

第六部分 招商執行與團隊組建
一、招商邏輯
二、招商執行
1、招商執行三大法則
2、招商執行漏斗原則
3、招商執行甲方視角
4、招商執行商戶視角
5、乙方洽談經營方案
6、招商需要專業順序
7、主力店的招商原則
7、首次洽談主要內容
8、商戶等級專項分類
9、商務洽談基本流程
10、招商形象統一原則
三、招商團隊組建與管理
1、商管價值
2、組織架構
3、招聘對象
4、團隊組建
5、培訓機制
6、薪酬體系
7、績效管理
四、合理使用顧問公司
1、顧問公司主要商業價值
2、選擇顧問公司注意事項
3、顧問公司主要服務模式
五、招商推廣節點策略
1、招商物料準備
2、招商手冊制定
3、招商推廣節點
4、公關(guan)推廣節點

第七部分 合同管理與招商談判
一、合同管理
1、合同認知及本質
2、合同功能及管理
3、合同類型及談控
4、合同細則及風控
5、合同管理
二、招商談判
1、開局策略
2、中場策略
3、終場策略

招商技能提升培訓