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客戶營銷提升培訓

培訓目標
溝通強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷過程中的主動技巧，提升參訓學員的客戶個性化營銷能力；
營(ying)銷(xiao)賦能：提升產品的(de)營(ying)銷(xiao)及邀約技巧，掌握主動(dong)營(ying)銷(xiao)場景的(de)疑難應(ying)對(dui)處理話術(shu)，掌握場景化(hua)、個性化(hua)客(ke)戶挽(wan)留技巧。

課程大綱
第一板塊 營銷意識強化
1.1主動營銷意識強化
營銷不是單一的“詢問與叫賣”
營銷從來不是把自己想說的話說完就完事
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
大部分的營銷人員走入“銷”的誤區
優秀的營銷人員都懂得如何進行“營”
與客戶進行營銷的前提是什么？
討論：營銷的真正分析
如(ru)何(he)塑造客戶反問式營(ying)銷

第二板塊 產品銷售心理學
2.1銀行營銷思維讀取
現狀分析：日常營銷中很多說不需要的客戶卻在其他途徑辦理業務
經典案例：你的產品思維，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
案例：很多營銷人員的同類產品反饋，同類競爭大無法營銷
成交是客戶對未來的向往體驗
營銷的重點-滿足需求加關注感知
2.2客戶需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有需求，卻不見得會爽快答應辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交
2.3營銷本質思維
客戶經營的本質
流量時代客戶經營的本質變化
以顧客為中心VS以產品為中心
營銷思維中的三類角色
1) 付出者
2) 互利者
3) 獲取者

第三板塊 營銷技能提升
3.1營銷付出型溝通控制
自殺式營銷分析
案例：自殺式營銷-談合作？（畢竟我們也是想跟你保持合作。）
案例：自殺式營銷-談同類？（畢竟很多客戶都辦了啊。）
案例：自殺式營銷-談理解？（我們也是為了讓您可以沒有那么大壓力）
銀行話術常見弊端-自己覺得自己是付出方，卻在用獲取方話術營銷
為何客戶拒絕你，你自己在主動引導
銀行營銷溝通設計原則
付出型與獲取型方向話術
銀行營銷如何塑造付出型話術最合適
案例：自賣自夸
3.2客戶合理需求激發
案例：客戶經常都說暫時用不上
客戶的真實需求從來不需要進行營銷
如何塑造并激活客戶的合理需求
營銷討論：人與鞋
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產品介紹法在產品介紹的運用
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
營銷弊端-習慣性與客戶形成對立面
話術展示與演練：如何突出產品的賣家話術與買家話術運用激活客戶合理需求
3.3產品營銷成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術與技巧
銀行營銷臨門一腳要點
引導要求與關懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演(yan)練(lian)：有效主動(dong)促成技巧(qiao)運(yun)用

第四板塊 場景營銷處理話術應對
此板塊內容的課堂最終呈現，會根據課前調研中學員所提出營銷過程遇到較難應對的問題及場景，進行針對性優化并加入課程中進行講解。
4.1營銷拒絕異議處理實戰
異議處理三大原則
狀態對接原則
同船忽略原則
成交推動原則
案例：謹記做的是營銷而不是服務-避免一問一答的被動式服務產生
4.2分期營銷場景講解及演練
營銷場景：推薦客戶家裝/賬單/汽車分期，客戶表示不需要，有錢，該如何繼續應對
營銷場景：推薦客戶家裝/賬單/汽車分期，客戶表示我已經有分期了，等還完再考慮，該如何繼續應對
營銷場景：推薦客戶家裝/賬單/汽車分期，客戶表示我先考慮一下，但是卻沒有表明辦還是不辦，該如何繼續應對
營銷場景：推薦客戶家裝/賬單/汽車分期，客戶表示你們的手續費比其它銀行/平臺高，該如何繼續應對
營銷場景：推薦客戶家裝/賬單/汽車分期，客戶表示分期業務的時間太短了，該如何繼續應對
營銷場景：針對賬單套現客戶，客戶基本都不愿意辦理分期，畢竟分期后導致客戶無法重復套現，該如何營銷應對
4.3行內錄音或案例快速提升
通過行內(nei)真(zhen)實錄音或學員案例進(jin)行話術(shu)技巧現場提升

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