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上海經銷商營銷管理

【課程背景】
在當(dang)今(jin)波詭(gui)云(yun)譎的(de)(de)(de)(de)國(guo)內市(shi)場(chang)(chang)上，原(yuan)來市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)現(xian)象(xiang)已(yi)經轉化成主(zhu)動出擊開發(fa)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，誰(shui)擁有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，誰(shui)就(jiu)是(shi)勝利者。開發(fa)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)又(you)如何(he)維(wei)系客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)成為(wei)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)忠實和(he)(he)幫(bang)助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)發(fa)展(zhan)，又(you)稱為(wei)當(dang)今(jin)公(gong)司(si)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)第二(er)大(da)難題！可現(xian)在企(qi)業(ye)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)關系越來越難以把握；客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系處理和(he)(he)管理不當(dang)，造成“事件”，引來惡評，企(qi)業(ye)陷(xian)入(ru)極(ji)大(da)的(de)(de)(de)(de)被動，有的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)甚至(zhi)因此(ci)而走向衰落……那么，我(wo)們與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，到底是(shi)利益博弈的(de)(de)(de)(de)對手(shou)？還是(shi)價值共(gong)贏(ying)的(de)(de)(de)(de)伙伴？在面對的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)維(wei)權意識(shi)越來越強大(da)的(de)(de)(de)(de)今(jin)天，企(qi)業(ye)該如何(he)認(ren)識(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)和(he)(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)服務？如何(he)建(jian)立能實現(xian)價值共(gong)贏(ying)的(de)(de)(de)(de)新型客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系？本課程中劉云(yun)老(lao)師(shi)以開闊的(de)(de)(de)(de)視野(ye)，結(jie)合(he)鮮(xian)活的(de)(de)(de)(de)案例(li)，為(wei)您一(yi)一(yi)剖析和(he)(he)直陳要領

【課程收益】
1、迅速提升業務人員市場布局的能力和經銷商開發和輔導能力。
2、迅速提升業務人員規劃渠道的能力和幫助經銷商樹立“公司化”化管理的能力；迅速提升業務人員對經銷商培養忠誠度的能力；指導經銷商銷售能力提升。
3、有效提升業務員掌握夫妻店轉變為公司化的具體操作方法。
4、有效提升業務員建立與品牌相匹配的經營團隊與經銷商輔導方法。
5、有效提升業務員幫助經銷商銷售力、經銷商經營管理提升的能力。
 6、樹(shu)立業務(wu)員培養經(jing)銷商對廠家的(de)認同與做強做大的(de)決心。

【授課方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
【培訓對象】
公司營銷總經理、營銷副總經理、銷售總監、銷售經理  招商、大區經理 、市場總監 及相關業務人員。
【培訓時間】
實戰課時(shi)2天12小(xiao)時(shi) ，標準課時(shi)1天6小(xiao)時(shi)

【課程大綱】
第一部分、行業營銷環境現狀分析
1、行業當前營銷環境現狀分析
2、行業當前市場營銷存在的問題
3、競爭手段的同質化
4.營銷模式的同質化
5、經銷商常見問題
6、對經(jing)銷商的(de)(de)經(jing)營(ying)發(fa)展歷程(cheng)的(de)(de)認知(zhi)

第二部分：市場分析與市場布局
1.市場機會與渠道規劃
2.分析市場機會的四個方面
3.市場分析的五個內容
4.有效的市場布局
5.市場布局的六種策略
6.市場占有率的(de)黃金定律

第三部分：：有效渠道規劃—選擇*產品通道
1： 渠道規劃的三大原則
2：市場經銷商選擇的八大因素
3：優良經銷商的特征認知
4：業務人員存在八大誤區的認知
5：如何指導經銷商渠道鋪貨的五個方法
6：如何定期評估經銷商的八項工作
7：如何進行渠道規(gui)劃

第四部分：開發優秀經銷商的策略
1：經銷商的功能與角色定位
2：篩選經銷商的標準
3：經銷商政策---一夫一妻制。
4：客戶信用審核評估與風險控制
5：開發經銷商的十個步驟
1.潛在客戶的選擇，拜訪目的，前期的準備工作；
2.信息收集客戶的初步接觸及所需要關注的事項；
3.意向確認
4.客戶的評估；-
5.客戶能力的評估
6.客戶的談判；
7.談判技巧
8.合同簽約；
9. 經銷商日常管理、客戶信息處理、確認經銷商的需求
10.風險的控(kong)制；

第五部分：如何指導經銷商提升業績
1：輔導經銷商業績提升的九大策略:
2：與經銷商溝通的八大技巧 
3：對經銷商銷售進行的九大幫扶:
4：支(zhi)持經銷(xiao)商建(jian)立分銷(xiao)網的(de)20個(ge)要點

第六部分：如何培養經銷商對廠商的忠誠度
1：如何打造區域品牌經銷商
1.1  激勵和管控經銷商新客戶開拓激勵
1.2  如何激勵經銷商成為長期的合作伙伴
2：廠商聯盟是市場發展必然趨勢:
3：新合作形式下的廠商角色
4:  新合作形式下的經銷商角色
5： 如何指導經銷商共同投入資源運作市場:
6： 指導(dao)經(jing)銷(xiao)商構建信息化系統(tong)

第七部分：如何指導經銷商銷售實戰訓練
1：對經銷商生意的四個來源的認知
如何通過管理經銷商從而管理終端客戶（零售，分銷，項目，電商客戶）
2：經銷商門店管理管什么？經銷商門店管理七大方向、產品的陳列八大原則
3：團購客戶談判技巧
4：如何積極拓展隱性渠道的生意？
5：如何實現分銷網絡的銷量增長？
6：幫助經銷(xiao)商提升終(zhong)端(duan)銷(xiao)量

第八部分：保護渠道-----保證渠道恒久暢通
1：如何處理在經銷商管理中常見的十個不良市場問題
2：如何應對經銷商常見的七個不良經營問題
3：對經銷商管理不良問題的應對措施
4：針對經銷商市 場 管 理 的九條法則
5：對經銷商經營管理的20個法則
6：渠道竄貨和沖突管理--經銷商價格管控及竄貨控制
7：經銷(xiao)商風險評估(gu)及預防措(cuo)施、如何進行渠(qu)道(dao)調整？

第九部分： 指導經銷商公司化管理
1：經銷商的生存現狀困境
2：經銷商的兩條出路：獵人?農夫?
3：從“夫妻店”向公司化運營轉變:
4：公司化人力資源管理1234工程
5：健全經銷商企業的管理制度
5.1經銷商年度，季度銷售目標及銷售計劃的制定
5.2客戶庫存和財務狀況的基本分析技巧
5.3合同及年度指標談判技巧客戶日常溝通和績效管理
5.4經銷商目標設定和日常工作管理監督
5.5處理異議，推動經銷商的決策
5.6經銷商月度/季度/年度銷售回顧及目標調整
6：經銷商贏利模式創新
7：業務人員如何把控經銷商贏利模式創新的八個方法:
8：指導經銷商觀念與思路十大創新 
9：如何培養優秀經銷商應具備的八種能力
10：有效渠道績效評(ping)估技術

第十部分：營銷關鍵點管理的五大重要技能提升
第一節：如何制定年度營銷工作目標----優秀的目標管理
第二節： 高效工作計劃制度技能提升
第三節：營銷團隊的組織架構及內部流程優化
第四節：有效授權技能提升---如何授權及使用權力最有結果?
第五節： 營銷績效考核體系
案(an)例(li)講解：猴子管理工(gong)具應用(yong)

第十一部分：：營銷團隊建設管理能力提升
1：經理人的任務與管理技能
2：精英員工的選、育、用、留
3：如何組建優秀團隊
4：如何激發人員的主動性與潛能
5：團隊內部沖突管理
6：如何處理人員暗箱操作問題
7：會議管理、時間管理、員工職業生涯管理
8：團隊成員角色互補認知：
案(an)例(li)：雁群領(ling)導、互助團隊精神打造

第十二部分：團隊成員激勵與控制技能提升
第一節：分析員工士氣低落的原因
第二節：激勵下屬的有效方法
第三節：問題員工的激勵
第四節：防止員工老化的方法
案例：上海某家(jia)居集團團隊(dui)建設(she)與高(gao)績效案例分析與講解

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