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商務談判與溝通培訓

課程大綱
第一單元失傳的溝通秘笈
團建熱身，問題匯總
（1）互動游戲：《抓小奴》
（2）分組討論：工作困擾問題匯總
（3）團隊展示：《旗人旗語》
什么是溝通？
（1）溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。
（2）溝通的重要性
案例分析：不會溝通，從同事到冤家
（3）溝通技巧測試
視頻賞析：溝通不暢的尷尬
（4）溝通形式的表現力：
互動游戲：《千變折紙》
體態：55%
類語言38%
語言（即說出或寫出的(de)話(hua)語）7%

失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶
（1）如何同頻同率
外在形象特點贊美
語音、語調、語速
肢體語言
共同愛好/共同經歷
（2）快速同頻同率7把飛刀
（3）如何先跟后帶
（4）高效溝通六式
傾聽/共情/同頻/釋義/反饋/共識
（5）溝通中注意聲音
實戰訓練：互動(dong)問題(ti)呈現

第二單元高效溝通藝術
1、溝通的技巧-聽
（1）溝通的關鍵——積極聆聽
案例分享：傾聽的故事
（2）聆聽的五個層次
（3）傾聽的技巧
理清信息：鼓勵、重復字句—說出感受
適時反饋：重整內容--用自己的話總結大意
表達感受--深入了解,捕捉對方的感受，情感支持
巧妙地表達自己的意見—適時引導
實戰演練：同理心訓練
（4）移情換位：傾聽的四個層次
第一層：我聽懂對方
第二層：讓對方知道我聽懂了
第三層：讓對方聽懂我
第四層：確(que)認對方聽懂了

2、溝通的技巧-說
“說”的5W2H法則
實戰演練：你該怎么說？
說服他人的心理學技術
登門檻效應
留面子效應
過度理由效應
禁果逆反
妙用“群體動力”
現場練習：如何勸說小李?
高效溝通的六大要點
如何與上司溝通
實用分享：讓領導喜歡你的7個技巧
如何與下屬溝通
案例分析：銷售*的煩惱
跨部門與同事溝通的三條法則
黃金法則：——你期望別人怎么對待你，你就怎么對待別人！
白金法則：——別人期望你怎么對待他，你就怎么對待他！
鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！
實戰演練：如何尋求同事協助(zhu)？

3、溝通的技巧-問
發問的六大好處
封閉式提問
開放式提問
AB角練習：提問技巧
提問的五大策略
禮節性提問掌控氣氛
好奇性提問激發興趣
滲透性提問了解更多的信息
影響性提問可以建立信任
提問后沉默將壓力拋給對方
互(hu)動游戲：提(ti)問猜動物

4、溝通的技巧-看
互動游戲：“我演你猜”
（1）非言語性溝通技巧
語氣語調
目光接觸
面部表情
身體姿勢和手勢
身體距離
（2）注意積極的信號
思索式點頭/身體朝向你/撫摩下巴/眼睛頻繁的接觸/放松的姿勢/張開雙手/附和聲
（3）留心消極的信號
遠離你/快速點頭/有限目光接觸/身體背對你/握緊拳頭/煩躁腳底打拍子/來回踱步
（4）如何情緒察覺
情景(jing)模(mo)擬：因誤(wu)解同事(shi)疏遠你怎么(me)辦(ban)？

第三單元雙贏溝通技巧
人際溝通的原則
（1）交互原則（愛人者人恒愛之）
（2）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)
（3）人際吸引水平的增減原則（肯定+否定-)
（4）情境控制原則（新的情境的適應過程）
影響人際溝通的心理效應:
首因/近因效應
定勢效應(包達列夫照片實驗)
暗示誘導效應
投射效應
案例分析：如何利用和規避暈輪效應
控制他人情緒六步法
如何增加別人對自己的好感
（1）微笑的藝術
（2）贊美——人際關系的潤滑劑
AB角練習：至少真誠贊美對方三個具體的地方
（3）批評人的技術
情景模擬：三明治法則
5、鬼谷(gu)子的說(shuo)服(fu)術(shu)

第四單元項目經理的談判技巧
互動游戲：《火眼真睛》-識別對手微妙變化
1、談判概述及理念
（1）談判的基本概述
（2）談判的歷史發展
（3）談判的一般性概念
尼爾倫伯格-需要說
高峰-過程說
溫克勒-實力說
比爾·斯科特-溝通說
（4）談判的實質：利益切換
2、商業談判的概念
專家定義解讀
商務談判的實質
商務談判的“個性”特征
商務談判的意義
案例分析：船運(yun)公(gong)司的經營游戲和啟示(shi)討論(lun)

3、成功談判的要素
（1）談判的主要要素和成功要素
（2）商務談判的七項基本原則
真誠合法的原則：精誠所至，金石為開
平等互惠的原則：對準利益，而非立場
求同存異的原則：適當妥協，尋求雙贏
公平競爭的原則：地位平等，協商所需
講求效益的原則：效率效益，相互統一
*目標的原則：衡量標準，明智落實
誠實守信的原則：誠信為本，誠招天下
角色扮演：如何從客戶那獲得更多信息
（3）商務談判的特征及特點
商務談判的三大特征和五大特點
商業談判的主要內容
商務談判類型：“分配型”談判、“一體化”談判
成功的談判人員特征：如何發現、利用和培養你的優秀個性
測評：主談者應具備哪些素養？
談判者的特點實現目標的愿望
談判者的談判風格：談判風格分析與行為表現
案例分析：影(ying)響(xiang)談(tan)判(pan)的(de)因素-談(tan)判(pan)認識上的(de)五大誤(wu)區(qu)

第五單元成功談判的程序
團隊游戲：《人椅》
1、成功談判的基本過程
（1）談判主題和目標的確定
（2）談判信息的收集和談判戰略選擇
（3）商務談判班子的構成
（4）商務談判的具體安排和替代方案
（5）心理準備談判手法基礎
（6）談判結論及協議和自我評估
實戰訓練：如何搭建理想談判班子?
2、商務談判運作過程
商務談判運作的6個階段
談判謀劃四步曲

3、談判策略及技巧
（1）商務談判的策略內容三個階段
雙贏階段的重點
妥協階段的重點
競爭（讓步）階段的重點
（2）商務談判的策略步驟：開場、中場、收場的六大策略
案例分析：商務談判的戰術策略
（4）商務談判的戰術運作策略
談判前的戰術準備技巧
提升談判致勝因素技巧
提升談判實力技巧
提升談判實力技巧
談判行動綱領
精彩案(an)例：*人(ren)和日本人(ren)又一次珍(zhen)珠(zhu)港事件

4、談判要略及技巧總結
商務談判的八字真言
商務談判的十四招、十二戒
談判技巧二十八種
對談判結果的監督和控制
案例(li)分(fen)析：“純達(da)普”遠嫁中國

第六單元現場解疑答惑

商務談判與溝通培訓