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中國企業培訓講師
《新形勢下的負債業務營銷途徑與主動吸存策略》
 
講師:汪含 瀏覽次數:2597

課程(cheng)描述INTRODUCTION

銀行業務營銷(xiao)方案

· 銷售經理· 市場經理· 營銷副總· 營銷總監· 中層領導

培訓講師:汪含    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銀行業務營銷方案

【課程對象】:銀行對公客戶經理、網點行長
【課程時間】:實戰版1-2天

【課程大綱】:
第一章、需求篇――存款是必然的需要
一、吸存是商業銀行的傳統文化

1、存款分類與考核口徑
2、存款考核與存款營(ying)銷工作特點

二、傳統吸存套路的困境與局限
1、“關系型”存款面臨的困境與出路
(1) 偏重關系營銷的存款類型
(2) 以“關系+專業”為基礎構建新型銀企關系
2、“以貸引存”是偽命題:為什么傳統信貸的留存率低?
(1) 如何“貸”?如何“引”?
(2) “實貸實付”對存款派生的影響
3、存款虛增的紅線與監管要求
(1) 虛增存款的常見方式
(2) “七不準”對存款派生的影響
(3) 監管部門對存款虛增、公平競爭的界定
4、現(xian)階(jie)段(duan)存款市場的新格局

三、存款來源分布與吸存渠道
1、關于自然增長的消長分析
(1) 網點布局差異化與存款增長
(2) 新興的社區銀行對既有市場格局的影響
2、現階段關系營銷的新特點
(1) 客戶關系的基礎:利益型與學習型
(2) 客戶資源的私有化與機構化
3、如何提升以貸引存的效果
(1) 信貸品種的吸存效果排序
(2) 存款的直接派生與間接派生
(3) 保證金的快速累積方式
(4) 怎樣理解流動資金貸款“貿易融資化”
(5) 以貸款控制現金流的方式:硬綁定與軟綁定
4、新興結算工具對存款市場的沖擊
(1) 結算脫媒:信息化浪潮、新興支付渠道對資金流向的影響
(2) 系統化、鏈條化的結算工具與客戶結算解決方案
--案例分析:物流業的移動收款業務
--案例分析:結算催生新的信貸方式
(3) 結算市場的同業競爭形勢分析與策略選擇
(4) 信貸、結算、理財的捆綁效應及對客戶的綜合讓利
5、理財業務對資金的吸納效應
(1) 存款市場的“負債業務理財化”趨勢
(2) 存款集中度分析與重點客戶VIP 化
(3) 關注“信貸業務理財化”的存款派生效應
6、代理歸集類業務
(1) 代理歸集類業務是順應銀行轉型的重點業務
(2) 大力提升代收代付類業務吸存效果
(3) 承銷、托管、資金募集類業務吸存
7、借力同業與混業合作吸存
(1) 通過銀行同業合作吸存
(2) 同業資金在流轉過程中的性質轉換
(3) 商業銀行與投資銀行合作中的吸存機會
(4) 商業銀行與政策性銀行合作中的吸存機會
(5) 銀行與非銀行金融機構合作中的吸存機會
(6) 預上市企業營銷
8、存款市場洗(xi)牌:歷年來銀行產(chan)品創新開創的吸存新局面

第二章、銀行機構合作模式下存款業務重點模式分析篇
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
1、銀保合作存款業務模式
代理銷售保險
代理收取保險費和支付保險金業務
銀保合作典型產品分析:
商業承兌匯票+創新信用險
某電業局創新信用險案例分析
2、銀證合作存款業務模式
案例分析―― XX省中行私募結構化融資模式(對接政府融資平臺)
XX高速公路收費權資產支持中期債權融資工具產品案例分析
3、銀租合作存款業務模式
創新產品:銀租寶
案例:金融租賃公司合作XX醫院醫療設備租賃項目實例
公交車輛租賃項目實例點評
4、銀銀合作存款業務模式
案例:興業銀行同業業務發展概況及銀銀平臺業務介紹
興業銀行同業業務發展概況
同業業務經營特色
銀銀平臺發展現狀
銀銀平臺的價值
5、銀政合作存款業務模式――多樣化的電子商(政)務產品
“銀稅通”合作模式分析-銀稅聯網業務
“政務通”――電子口岸小額支付平臺
“銀關通”合作模式分析-電子口岸網上稅費支付業務
案例――XX銀行財政存款方案分析
(1)收入類代理財政業務
(2)支出關代理財政業務
(3)國(guo)庫現(xian)金管(guan)理類(lei)業(ye)務

第三章、對公存款業務營銷策略分析篇
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、營銷策略之一:樹上開花--授信引存
1、“授信引存”策略思路
案例:合肥分行-政府采購項目批量營銷案例
2、拋磚引玉--善用資產投放
案例――金鑫學院8000萬授信整體金融服務方案
客戶金融需求分析
融資方案設計
資金管理與支付結算方案設計
增值金融服務方案設計
金融服務保障措施及承諾
案例評價

二、營銷策略之二:順藤摸瓜--1+N供應鏈存款
1、“1+N供應鏈”策略設計思路
2、XX協仁大學附屬醫院供應商融資解決方案分析
銀行切入點分析
融資方案分析
銀企深度合作分析
3、案例(li)――濟南分行-濰坊坊子(zi)區“風(feng)險保(bao)證金”+“擔(dan)保(bao)公司擔(dan)保(bao)”模式

三、營銷策略之三:暗渡陳倉--表外產品運用派生存款
表外產品運用派生存款策略設計思路
1、表外產品典型產品分析
2、案例――XX市地方政府融資平臺城市基礎建設項目貸款信托收益權
項目背景
營銷策略
案例評價

四、營銷策略之四:擒賊擒王--財政、無貸戶存款
1、“財政、無貸戶存款”策略設計思路
地方財政資金存款
養老金及社保基金存款
土地及住房建設資金存款
事業單位存款
居委會存款
2、案例――XX銀行專項資金代理財政業務
業務背景
業務分析
營銷過程
案例評價

五、營銷策略之五:圍魏救趙--理財創新派生存款
1、“理財創新派生存款”策略設計思路
2、案例――招商銀行“財富立方”存款營銷
設計背景
產品設計特點
成功經驗
3、案例――XX銀行企業年金基(ji)金托管(guan)業務營銷

第四章、運用科學方法實施開放創新
一、銀行機構創新業務的6種典型模式及其操作要點
1、模式一:抽屜協議暗保模式
2、模式二:三方協議模式
3、模式三:兩方協議模式
4、模式四:假丙方三方模式
5、模式五:配資模式
6、模式六:存單(dan)質(zhi)押三方模式

二、銀行金融機構資產的期限錯配模式解析
1、票據過橋模式-- 案例:吉林分行“投融通”票據融資
2、委托貸款模式--案例:XX行聯動創新“質融聯貸”復合型投融通案例
3、同業資(zi)產大擴(kuo)張和期限錯配(pei)是“錢荒”基(ji)礎(chu)

銀行業務營銷方案


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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