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戰略營銷課程培訓

目標（Know How）
1、系統學習戰略營銷框架和基本知識；
2、樹立戰略營銷理念，建立起系統的戰略營銷行動框架；
3、了解互聯網時代戰略營(ying)銷的新變化和趨勢。

收獲（Action Plan）
1、轉變觀念，了解什么是真正意義上的戰略營銷；
2、系統學習，掌握體系化的戰略營銷操作方法和工具；
3、結合業務，梳理符合東方瑞通戰略目標的戰略營銷體系和流程；
4、行動學(xue)習，群(qun)策群(qun)力(li)制訂(ding)出公(gong)司下一(yi)步營銷工作框(kuang)架和重點工作。

課程大綱
第一部分 什么是戰略營銷
案例：創造顧客價值，顧客滿意和顧客忠誠
戰略營銷的含義和目標是什么？
我們和友商在戰略營銷方面比較下，有什么區別？
戰略營銷的框架：從用戶出發，活動-策略-戰略-定位-機會分析（用戶和對手研究-環境的理解）
一、戰略營銷相關概念
1、市場的涵義
2、戰略營銷的含義、內容和本質特征
3、戰略營銷學的含義、研究對象和研究內容?
4、戰略營銷觀念和其他觀念的區別
二、戰略營銷和企業經營戰略的關系
1、企業戰略的含義、特點、重要性
2、企業戰略規劃程序與要求
3、企業經營戰略內容與核心-業務（或產品）組合方案
4、業務單位的投資戰略
5、企業增長戰略
6、戰略營銷在企業戰略規劃中的地位
7、商業模式畫布，業務設計：戰略定位-業務模式-營銷策略-具體行動
三、企業營銷管理過程?
1、戰略營銷管理的目的
2、戰略營銷管理的5個過程
3、第一步：分析企業市場機會（PESTL）
4、第二步：研究與選擇目標市場（STP）
5、第三步：制定戰略性營銷規劃（定位，SWOT）
6、第四步：規劃與執行戰略營銷策略（4P）
7、第五步：實施戰略營銷控制（PDCA）
四、以用戶需求為核心的戰略營銷觀念
1、正確理解市場與客戶需求
2、戰略營銷戰略必須以客戶需求導向
3、整合營銷觀念
五、互聯網思維
1、九種互聯網思維
2、互聯網思維的本質
3、互聯網時代戰略營(ying)銷的變與不(bu)變

第二部分 戰略營銷分析
案例分析：消費者的痛點是什么？若何找到目標市場？
一、戰略營銷分析的意義
1、戰略營銷分析的含義
2、特點
3、戰略營銷分析的作用
二、戰略營銷宏觀環境的分析?
1、政治環境?
2、人口環境?
3、經濟環境與購買力
4、社會文化環境?
5、科技環境?
6、法律環境?
7、對企業的利弊影響分析
三、行業分析?
1、行業分析的五力模型
2、供應者
3、顧客
4、競爭者
5、新進入者
6、替代品
四、企業客戶需求分析
1、用戶與客戶（用戶轉化，運營）分類，大客戶，中小企業，價格敏感型，創新型，性價比，雞肋型
2、企業和個人用戶的區別（流程類似，但周期長，決策人員多，用戶痛點不一樣，馬斯洛：實、廉、名、新、美，參與購買的角色：發起者，使用者，購買者，決策者和影響者）
3、企業的需求分析（動機與痛點，產品服務，指標，性價比，需求規模，應用場景，用戶的用戶，幫助客戶解決實際問題）
4、客戶采購行為及其影響因素（產品熟悉-購買風險，四種購買行為，企業業務特點、經濟因素、社會因素）
5、企業的采購流程（大客戶營銷的采購流程，六步，需求-立項-標準-招標-商務-交付）
引起需要、搜集信息、評估比較、決定購買、購后評價
SADUS
6、采購標準和決策體系（標準：FABE， 3*3體系）
7、顧問式營銷（*）
五、戰略營銷調研與預測
1、戰略營銷調研的概念和作用
2、戰略營銷調研的方法
3、戰略營銷信息系統
4、市場預測及其方法
六、優劣勢比較
1、標桿企業選擇
2、關鍵成功因素選取
3、優劣(lie)勢比較分析

第三部分 市場細分、目標戰略營銷和市場定位（STP）
一、市場細分的概念和作用
1、市場細分的概念
2、市場細分策略思想形成和發展的三個階段
3、市場細分的前提和作用
4、市場細分的標準
二、目標市場選擇
1、目標市場和目標戰略營銷步驟
2、三種目標戰略營銷戰略的優缺點
3、細分市場選擇標準與方法
4、工具和方法
三、市場定位戰略
1、市場定位的概念
2、企業進行市場定位的三個步驟
（1）第一步：調查研究影響定位的因素
（2）第二步：選擇競爭優勢和定位戰略
（3）第三步：準確地傳播企業的定位觀念
3、可供選(xuan)擇(ze)的(de)市場(chang)定(ding)位戰略(lve)

第四部分 營銷策略制訂
一、制訂營銷策略的思考
1、用戶在哪里？
2、用戶的入口在哪里？
3、如何吸引用戶？
4、好的產品會說話
5、從SADUS營銷模式系統思考
二、產品策略
案例分析：互聯網時代的爆品策略
1、產品概念
2、產品組合
3、產品生命周期
4、新產品開發
5、品牌和商標
6、包裝和包裝決策
三、價格策略?
1、影響產品定價的主要因素?
2、定價的主要方法?
3、產品定價策略與博弈
4、樣板客戶定價策略
5、免費策略
四、渠道與合作策略
1、渠道的概念、作用和類型
2、市場合作策略
3、流量渠道
4、聯盟策略
五、促銷策略?
1、促銷的含義、實質和作用?
2、促銷組合策略?
（1）廣告：百度競價與SEO
（2）人員推銷：電話營銷與網格地推
（3）公共關系：事件營銷與100000+軟文
（4）營業推廣：標桿客戶
（5）微信營銷：激勵與病毒式傳播
（6）活動運營：主題、策劃、組織與傳播
（7）新媒體運營
3、企業進行促銷組合決策時應考慮的因素
4、案例：互聯網時代，運營就是促銷
六、客戶關系管理策略?
1、以用戶行為數據分析為基礎
2、拉新留存活躍轉化的邏輯
3、用戶粉絲化
4、社群運營
5、客戶關懷
6、分享與激勵
7、用戶大數據思維
8、獲取新客戶的三同，聊天四寶
9、八大營銷武器

第五部分 營銷體系建設
一、戰略營銷流程
1、戰略營銷工作及其分類
2、戰略營銷流程和全程管理
3、線上和線下互動的全網營銷流程
二、營銷組織建設
1、戰略營銷分工
2、營銷組織架構
1)經典的戰略營銷組織
2)互聯網企業的戰略營銷體系
3)快速響應用戶的運營流程和組織
3、運營系列崗位的設計
4、技能要求與能力提升
三、營銷預算管理
1、營銷預算原則
2、營銷預算制訂方法
3、預算管理組織與流程

戰略營銷課程培訓