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如何提升談判技巧培訓

第一講：談判的原則及行動綱領
一、談判的基本原則
二、談判認識上的五大誤區
三、談判的十大行動綱領
四、談判的三大任務
五、利益分歧導致談判
六、談判的五大特征
七、商務談判的六個階段
八、商務談判的心理素質要求
案例分析與討論
競拍小游戲

第二講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、開價的五大技巧
案例：開價太低使博安公司進退兩難
案例：釜底抽薪的談判戰術
三、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
案例：確定最合適的談判價格區間
2、影響對方底價的三大因素
3、改變對方底價的策略
四、打破談判僵持最有效的策略
五、構成談判實力的10大要素
六、需求-BATNA評估表
七、巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
八、讓步的九大技巧與策略
案例：不當讓步的結果
案例：巧妙的進退策略
案例：步步為營的談判策略
九、用決策樹確定最優競價
1、什么是決策樹
2、確定最優競價的三大步驟
案例：新興電力公司的最優競價
案例：競標大戰的高昂代價
十、簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結果
案例：嚴謹的合同確保自身利益
情景演練

第三講：選擇合適的談判時機與對象
一、未完成銷售工作，勿進入銷售談判
1、買方的價值平衡模型
2、銷售談判前的八個步驟
3、案例：決策標準是贏得客戶的關鍵
4、案例：未解除客戶擔憂，價格讓步不管用
二、確定供應商符合你的要求，再進入采購談判
1、采購商與供應商的決策標準
2、甄選供應商的流程及方法
3、案例：采購經理會選擇哪個供應商
4、案例：評估供應商的績效水平
三、先考察項目和合作對象，再進入項目談判
1、項目談判前的價值評估
2、案例：未對交易對象嚴格考證的代價
3、案例：引進技術與設備項目談判(pan)

第四講：如何優先掌控談判節奏
一、什么情況不適合談判
二、掌控談判節奏的三要務
三、談判前的準備工作
1、了解和分析談判對手
案例：從需求入手推動談判
2、評估我方談判實力
案例：高估自我的代價
3、設計談判目標和方向
案例：300萬美元VS 250美元
4、制定談判計劃和工作鏈
四、用提問贏得主動權
1、談判中提問的四個目的
2、提問的技巧與方法
3、提問與應對模擬表
案例：表述過多遭遇的尷尬
五、用“認知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
七、用“相機合同”解決爭端
案例：技術轉讓費分歧之爭
案例：合資公司股權分配之爭
八、用“后備協議”防范風險
案例：偉恩的保全策略
九、談判實戰中的九大漏洞
十、商務談判的八字真言
情景演練

如何提升談判技巧培訓