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銀行客戶經理營銷課程

【課程背景】
9月28日，隨著香港聯合交易所內一聲鑼響，中國最后一家未上市的國有大型商業銀行——中國郵政儲蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲銀行更堅定了未來的戰略定位，即服務社區、服務中小企業、服務“三農”，走大型零售銀行發展之路；并以上市為契機，不斷提升客戶服務水平，增強綜合競爭實力，努力發展成為最受信賴、*價值的*大型零售銀行。    
對(dui)(dui)于升級上市(shi)后(hou)的(de)(de)郵(you)儲銀行營(ying)銷(xiao)人員中，綜合(he)性客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)的(de)(de)建設，已(yi)經(jing)不(bu)(bu)能(neng)簡單(dan)地區(qu)分(fen)對(dui)(dui)私和(he)對(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)，辦(ban)理(li)(li)個人業(ye)務(wu)客(ke)戶(hu)(hu)往往也是潛在的(de)(de)對(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)，反之亦然。因此(ci)為了(le)更好地借以上市(shi)為契機(ji)，提升客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)綜合(he)營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)(li)，同時利用現有資源(yuan)，發(fa)掘(jue)營(ying)銷(xiao)商機(ji)和(he)銷(xiao)售產品，不(bu)(bu)論常規(gui)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)技巧(qiao)與方(fang)法、不(bu)(bu)論綜合(he)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)的(de)(de)服務(wu)營(ying)銷(xiao)意(yi)識、也不(bu)(bu)論公(gong)私聯(lian)動(dong)模式(shi)的(de)(de)探討、已(yi)經(jing)成為我們做(zuo)好營(ying)銷(xiao)，展現競爭力(li)(li)的(de)(de)重要策略(lve)。

【課程收益】
1. 學員將打破固有對營銷工作的理解，培養新的營銷思維
2. 學員將學會常用營銷方法與技巧，并真正有效應用于日常工作
3. 學員將學員服務營銷協同，發展客戶關系建設
4. 學員將學會客戶維護流程與維護方式，增加客戶好感與黏性
5. 學(xue)員將培養(yang)公私聯動營(ying)銷意(yi)識，具備綜合營(ying)銷人員良(liang)好銷售(shou)素質

【課程時長】：2天，6小時/天
【課程對象】：銀行支行行長、網點主任、綜(zong)合(he)客戶經理、綜(zong)合(he)營銷人員(yuan)

【課程大綱】
第一講：營銷思維突破
一、開始之前......
1．互動思考
2．工作場景化課題采訪
3．商業銀行業面臨的新常態
4．商業銀行網點向三大中心轉型
二、創新思維模式變革
1．營銷突圍的關鍵要素：產品、營銷、服務
1)   關于客戶經理服務與服務意識
2)   服務意識的生命在于—創新
3)   服務意識的魅力在于—無形
4)   服務意識的核心是—愛
2．服務為客戶
1)   客戶心理分析
2)   客戶對服務的需求
3)   超越客戶期望的服務
3．營銷致勝的定位
4．您是哪一種客戶經理？

第二講：公私聯動
一、公私聯動的重要性及意義
1．向客戶提供綜合性金融服務
2．增加客戶業務關聯度，提高客戶貢獻度
3．提升全行整體服務品牌，增加客戶一致性體驗
4．公私聯動是目前銀行競爭的重要手段
二、如何通過公私聯動支持個金業務發展
頭腦風暴四方格問題1：為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
頭腦風暴四方格問題2：在存款上我們已作過哪些努力？
頭腦風暴四方格問題3：對公業務中個金客戶資源潛力？
頭腦風暴四方格問題4：公私聯動的重要手段？如代收代付
1．對公業務中擴大發卡量和用卡機會
2．通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
3．拓展企業高管及親屬為個人理財客戶
4．為微小企業老板提供創業貸款
三、個金業務對公司業務的促進
1．向企事業高管人員介紹個金服務
2．以個金產品服務于企事業單位的客戶
3．通過代收代付增加企業資金沉淀，減少存款流失
4．為企事業單位客戶提供個金服務，以專業贏得客戶認同和信賴
5．向(xiang)企(qi)業(ye)推介理財產(chan)品，合理利用檔期，協助企(qi)事業(ye)開(kai)展現金管理和企(qi)業(ye)理財

第三講：有效的銷售方法與技巧
一、交叉銷售
1．交叉銷售的基本理念
2．實現交叉銷售所形成的效果
3．學習活動互動
梳理：交叉銷售可涉及哪些產品或思路？
演練：交叉銷售在廳堂客戶接待時應用
交叉銷售在客戶拜訪過程中應用
二、顧問式銷售
1．顧問式銷售內涵
2．顧問式銷售與傳統銷售的區別
3．顧問式銷售四部曲
顧問式銷售中客戶識別V.A.K
顧問式銷售中有效提問
演練：顧問式銷售技巧在廳堂客戶接待時應用
顧問(wen)式銷售在客戶拜(bai)訪過程(cheng)中(zhong)應用

學習總結與回顧

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