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客戶(hu)如何開發和維護

【課程背景】（Background）
微利時代來臨，“三月不開張，開張吃三月”的時代過去了，不努力就沒錢賺。行
情不好，利潤下滑，客戶越來越精明，你越來越難打動他，因為太多廠家急于和他合作。你曾經的優勢不在，曾經的*失色，你的生存和發展機遇在哪里？
慘烈的競爭時代來臨。以前休閑打獵的開發模式，跑馬圈地的市場策略，必然慘敗。你面對的是餓狼一樣的競爭對手，潛伏在你的周圍，伺機而動，毫不留情的搶走你的客戶，撕碎你的市場。
你有根據地市場嗎，你有鐵桿客戶嗎，你的品牌有區域優勢嗎，你的團隊訓練有素嗎？你的生存狀態就在你的這些答案之中。
利潤越來越低，競爭壓(ya)力越來越大(da)(da)，企業若想扛過生存(cun)危機，持續發展壯(zhuang)大(da)(da)，必(bi)須(xu)改變粗放營銷(xiao)，選擇精(jing)耕細作，把(ba)市(shi)場做深做透，把(ba)客戶做精(jing)做專。

【適合對象】（Suitable for Trainee）
總經理、副總經理、銷售總監、銷售團隊及相關部門管理者
區域(yu)經理(li)、業務精(jing)英、銷售(shou)助理(li)以及其他銷售(shou)相(xiang)關人員

【課程收益】（Pay-off）
認清新形勢下競爭態勢，反思團隊、流程和客戶，找到營銷的新定位；
認清營銷誤區，掌握新的營銷策略，贏得激烈的價格競爭；
打破常規，重新認識客戶，細分客戶，掌握如何為客戶創造價值的技巧；
避免盲動，訓練團隊，個性化實施客戶的營銷與維護策略； 
深度營銷的基礎是客戶的分類，了解核心客戶的營銷法則；
掌握客戶精耕細作的九子秘訣，清晰指導日常客戶工作，提升效率；
深入了解客戶內部關系，結合自身營銷策略，工作再也沒有忙點，保證效果；
了解區域市場(chang)的操作品牌思(si)路，打造競爭壁壘，塑造競爭優(you)勢。

【課程大綱】（Structure of Session）
第一章 新營銷，從傳播到創造
銷售隊伍的作用到底是什么
如何基于客戶價值訓練銷售隊伍
銷售流程，照亮漫漫長夜的明燈
流程思考法，設計優秀的流程
重新思考渠道：創造并獲得價值
渠道創造價(jia)值的潛力何在

第二章 核心客戶，勝負關鍵
聚焦核心客戶，尋求利潤*化
營銷誤區之一：判斷大客戶的指標單一
營銷誤區之二：抓“大”放“小”
營銷誤區之三：大額產品=大客戶
營銷誤區之四：大客戶獲量，中小客戶獲利
營銷誤區之五：優惠政策越多越好
服務(wu)關鍵客戶(hu)，唯有用(yong)心

第三章 核心客戶的精耕策略
危機之下，探索新銷售模式
價值創造過程，新策略應運而生
交易型客戶：從利潤豐厚到利潤微薄
交易型客戶是小客戶嗎
如何在與交易型客戶博弈中生存？
價值型客戶：從產品專家到整體價值
價值型客戶關注的重點是哪些
如何應對才能起到*作用
戰略型客戶：從大型銷售到深層關系
如何為組織雙方創造價值
建立成(cheng)功的(de)戰略(lve)關系的(de)前提是什么(me)

第四章 核心客戶的營銷法則
信任營銷是啟動市場的*手段
價值營銷是對抗價格戰的出路
服務營銷解除客戶的后顧之憂
競(jing)爭(zheng)力單一，必然全(quan)面(mian)潰(kui)敗

第五章 核心客戶精耕的九字訣 
找對人---摸清客戶的購買地圖
分析客戶內部的購買習慣
分析客戶內部的關系結構
分析客戶內部的五個角色
找到博弈關系的關鍵點
如何逃離信息迷霧
說對話---發展關系，建立信任
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
四大死黨的建立與發展
客戶中四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶
做對事----找到客戶的真正需求
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
隱含需求與明確需求的辨析
如何讓客戶(hu)感覺(jue)痛苦，產生行動(dong)

第六章 卡位戰略決勝區域市場
顛覆傳統，定位的新玩法
縮小定位，細分市場
集中力量的優勢效應
優勢不僅僅是優點
做到最好的標準是什么
成為游戲規則的制定者
建立團隊，借力打力
結束語：卓越(yue)營銷的(de)金科(ke)玉律

客戶(hu)如何開發和(he)維(wei)護