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銀行外拓營銷策略課程

【課程大綱】：
一、現代金融發展困境突圍之道
1、金融機構面臨的嚴峻挑戰
1）金融脫媒
2）利率市場化
3）市場競爭的加劇
4）客戶需求的變化
2、金融機構的營銷現狀
1）員工營銷心態和行為繼續轉變
2）品牌知名度和美譽度需進一步提升
3）所在區域服務營銷覆蓋度過低，需要加大推廣力度
4）很多老客戶的產品滲透率過低，容易產生客戶流失
5）我行產品線不夠豐富，需要進一步完善產品
3、金融機構如何打造核心營銷競爭力
1）繼續發揚挎包銀行精神
2）促進客戶交流，發掘潛在客戶
3）近距離親情化服務，主動營銷型銀行
4）融入社區生活，關系型銀行
5）規范化營銷深耕四區

二、深耕四區總體客戶開發技巧
1、支行周圍片區調研
1）確定重點企業、商戶、社區；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區內同業滲入的情況；
5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區開發活動設計設施步驟
1）活動組織策劃
2）關鍵人聯絡溝通
3）活動預熱造勢
4）活動現場實施
5）活動后續跟進
3、做好三個聯動技巧
1）銀企聯動
2）銀商聯動
3）銀區聯動

三、深耕工作營銷實戰策略
1、深耕商區的技巧
1）商區客戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2）商區客戶的營銷拜訪流程六部曲
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務。
演練：走訪服裝店案例
2、深耕農區的技巧
1）農村客戶的特點分析-熟人型社會交往
2）農區客戶的需求分析：在我行業務，糧食直補，低保，失地補償等，進一步營銷存款業務，貸款業務。
3）農區客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介
4）農戶建檔的側重點：家庭人口，外出務工人員，外出創業人士、中養殖大戶等。
演練：走訪種糧大戶案例
3、深耕園區企業技巧
1）對公營銷和個人營銷的異同分析
2）園區企業的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
3）園區企業的金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，釜底抽薪切入，商業聯盟切入等。
4）公(gong)(gong)私(si)聯動的技巧：對公(gong)(gong)促個金陌生，個金促對公(gong)(gong)模式。

4、深耕政府機關技巧
1）關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合
2）高層切入法與底層滲透法
3）借：借力營銷，利用第三方合作
4）機關客戶的營銷重點：合作項目，公務員貸款，消費貸款，批量授信。
5）大膽挖轉他行客戶
5、深耕學校技巧
1）學校營銷合作機會點分析
2）學校教師隊伍批量營銷法：一對多營銷活動
3）學校學生隊伍金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
4）學生家長營銷價值分析
演練：一對多介紹我行產品
6、深耕社區技巧
1、深耕社區的常見問題分析：找人難，產出難
2、社區營銷方法：中心轉介法，合作聯盟法，活動促進法，擺攤宣傳法。
3、社區居民的金融需求：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優勢介紹，個人貸款營銷。
4、社區活動的實施技巧：抽(chou)獎，送禮，運動、促銷。

四、金融營銷流程和關鍵技巧演練
1、客戶識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促(cu)成業務(wu)的技巧

五、金融服務進萬家客戶活動實施技巧
1、活動的定位和價值
2、活動的主題選定
3、活動的整體策劃方案
4、活動的現場實施階段
5、活動的后續跟進技巧
案例(li)：某農商行貴賓客(ke)戶活動(dong)實施(shi)全過程解(jie)析

六、外拓深耕后的客戶管理策略
1、客戶管理整體設計：
外拓建檔客戶的分類技巧：一般關注，重點跟進，定期回訪，培植發展。
按照業務需求：信貸類，存款類，結算類等。
2、到訪客戶有人激發
3、意向客戶有人跟進
4、存量客戶有人盤活
5、優質客戶有人深(shen)耕

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