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營業廳終端營銷課程

【課程背景】：
通信行業早已進入進入“以應用拉動終端、以終端拉動業務”的時代，因此，對于通信業營銷一線人員而言，必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進行銷售。在這種銷售方式中產品展示和體驗將變的尤為關鍵。
本課程將在現有(you)營(ying)業廳銷售(shou)的基礎(chu)上(shang)，著重講(jiang)述“前期信(xin)任建立”和“產品展(zhan)示和示范體驗”的環節，從(cong)而幫助一線員工更快更好(hao)的適(shi)應3G時代的銷售(shou)要求。

【課程目標】：
通過本課程的學習，可以讓學員：
1、了解在新型營業廳中自己的崗位角色及要求
2、讓學員掌握如何讓全業務時代3G體驗式產品在用戶群中迅速增強正面感知度并成功營銷，快速提升銷售成功率；
3、針對全業務時代3G體驗式新產品的固有缺陷，如何技巧的解釋讓客戶認同；
4、了解和掌握迅速提升營業人員本身對新產品熟悉度和了解程度的方法；
5、減少推廣后期引起的咨詢和投訴的要點
6、應對產品相關咨詢和投訴的技巧
通(tong)過模擬演練，切實提升一線(xian)營業廳員工操(cao)作性營銷技能

【課程時間】：1天(共6學時）
【授課方式】：
講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等
授課采用互動(dong)模擬和案例(li)解(jie)析為主。案例(li)貼近(jin)實際，案例(li)貼近(jin)實際，“就像我(wo)們身邊的(de)(de)事”（學(xue)員(yuan)的(de)(de)話(hua)），對工(gong)作(zuo)有很強的(de)(de)啟發性。教學(xue)特(te)色創新獨特(te)，激情生動(dong)，尤其(qi)擅長引(yin)導(dao)學(xue)員(yuan)在實際工(gong)作(zuo)中的(de)(de)行為轉化運用，為培(pei)訓有收益打下了(le)良(liang)好(hao)基礎，得到(dao)客戶各層面的(de)(de)熱烈反響(xiang)。

【課程大綱】：
一、體驗式營銷產品銷售營業廳各崗位的機會
1．作為營業員，何時進行銷售？
2．不同崗位的銷售機會
3．營銷機會的類別
4．想銷售，先服務

二、終端體驗營銷5步驟：
步驟一：3G終端銷售中的客戶識別
步驟二：3G終端銷售中的需求探詢
步驟三：3G產品銷售中的終端推薦
步驟四：3G終端銷售中的體驗引導
步驟(zou)五(wu)：3G終端銷售(shou)中的促成銷售(shou)

三、終端體驗式產品銷售第一句話：開場白技巧（結合崗位和具體產品進行示范與講解）
1．主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）
2．解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟
3．需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始你的銷售
4．角色扮演：三種開場白技巧
5．銷售(shou)高手素描（實踐中的營銷機會把握）

四、了解客戶需求的重要性和技巧
1．客戶為什么不認同？
2．了解客戶需求對銷售成功的三大利益
3．營業員如何了解客戶需求？
4．善用平臺與賬單的技巧

五、全業務時代3G體驗式產品介紹的要點與技巧
1．產品介紹三原則
2．產品介紹技巧（FABE）在通信產品中的運用
3．實戰中，如何增強賣點介紹的感染力？
4．客戶“理財表”的設計與使用
5．如何減少推(tui)廣(guang)后(hou)期的投訴？（要點和關鍵）

六、全業務時代3G體驗式產品客戶異議的處理
1．客戶指出我們的缺點，怎么辦？
2．異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
3．產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法

七、促成客戶購買的技巧
1．何時要促成客戶購買
2．如何促成客戶購買
3．拒絕的處理 

八、沙盤演練：應對客戶相關投訴的技巧

九、3G體驗式產品銷售現場模擬演練與點評
由講師或學員扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業員及推廣人員銷售技巧。
通過整體演(yan)練，讓學員能夠把銷(xiao)售技巧融會貫通，從而促(cu)進在(zai)實(shi)戰中(zhong)的應(ying)用。

十、善用營銷腳本：讓一線員工快速掌握3G體驗式新產品的銷售
1．什么是“好的營銷腳本”？
2．如何寫出實用的營銷腳本
3．營銷腳本怎么(me)用最有效(xiao)

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