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中國農業銀行IBM軟轉型項目課程

【課程背景】：
為了實現(xian)零售業務(wu)優先發(fa)展戰(zhan)略，構建大個金、實現(xian)客戶結構優化和加快網點(dian)轉型(xing)，中國(guo)農業銀行(xing)于2009年開始(shi)與國(guo)際知(zhi)名公司(si)---IBM全球企業咨詢(xun)服務(wu)部合(he)作，推(tui)動(dong)農業銀行(xing)基層(ceng)網點(dian)轉型(xing)。網點(dian)轉型(xing)項(xiang)目分為四(si)個階段(duan)，現(xian)已進入全面推(tui)廣階段(duan)。農業銀行(xing)各(ge)分行(xing)以IBM的(de)(de)轉型(xing)方案為依據(ju)，借助國(guo)內各(ge)咨詢(xun)公司(si)的(de)(de)力量，推(tui)動(dong)轄區內的(de)(de)網點(dian)轉型(xing)，完成總行(xing)下達的(de)(de)轉型(xing)任務(wu)。

【課程收益】：
本課程詳細的講解了IBM轉型方案的設計思路，具體的操作方法，從轉型背景，到客戶戰略，到網點定位，從崗位設置到前臺流程，從績效考核到員工輔導，從導入方案，到成功案例，全面深入的講述了IBM的轉型精髓，幫助銀行領導和員工真正理解轉型的重要性，以及轉型的具體方法，有效地推動基層網點的成功轉型。
【課程時間】：2天12小時

【課程大綱】
第一章網點定位方案
一、轉型背景和客戶戰略
1. 零售業務優先發展戰略
1)構筑“大個金” 經營格局
2)加快優化客戶結構
3)提升網點綜合營銷能力和服務水平 
4)優化電子銀行服務與營銷平臺 
5)打造具有核心競爭力的拳頭產品
6)實現個貸業務突破式發展 
2.  客戶戰略
1)做強高端
2)做大中端
3)做簡低端
4)重點關注中高端客戶
5)充分挖掘中端客戶的潛力
二．客戶分層和服務策略
1. 客戶分層
1)鉆石卡
2)白金卡--高收入
3)白金卡--低收入
4)金卡--高收入
5)金卡--低收入
6)普通卡--高收入
7)普通卡--低收入
2.  產品服務模式
3.  渠道服務模式
三．網點定位方案
1.職能定位、客戶定位、功能定位是網點定位的前提
2.財富中心
3.理財中心
4.綜合型精品
5.理財型精品
6.基礎型網點
7.欠發達地區(qu)網點

第二章網點前臺流程與銷售
一、網點前臺流程與銷售改進設計原則
1.“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”
2.“被動營銷”轉變為“主動營銷”
3.“全員營銷”轉變為“協同營銷”
4.“銷售結果監控”轉變為“銷售過程監控”。
5.建立客戶經理撰寫客戶溝通報告機制
二．網點前臺流程與銷售設計方案
1.市場營銷及產品銷售
2.客戶關系管理及銷售
3.輔助交易服務
4.銷售管理
5.現場管理
三．網點前臺流程與銷售導入方案
1.明確網點的職能定位、客戶定位、功能定位
2.明確網點的崗位績效
3.不同崗位的導入重點
4.網點負責人工作內容
5.客戶經理的工作任務
6.大堂經理一日工作
四．網點前臺流程與銷售導入案例
1.協同營銷：各崗位聯動
2.預處理：提供臨柜前交易服務
3.客戶(hu)經理管戶(hu)及營銷效果

第三章網點績效考核優化                     
一．網點績效管理的設計原則
1.考核與崗位定位相匹配
2.指標承接零售業務戰略
3.遠期與近期業績考核須平衡
4.過程與結果考核須平衡
5.突出以客戶為中心的考核
6.績效溝通傳導零售業務戰略
7.增加考核結果的應用                       
二．績效管理的內容
1.關鍵績效指標
2.權重設計
3.評判標準
三．績效管理制度
1.績效管理流程
2.考核管理辦法
3.考核周期
4.溝通機制
5.流程保障
四．考核結果應用
1.薪酬、培訓、崗位調整
2.為(wei)改(gai)善(shan)業務流(liu)程、管(guan)理制度(du)提(ti)供信息

五．績效管理體系完善方案設計
1.績效目標設定
2.績效工資設定
3.執行績效考核
4.績效溝通與輔導
5.績效考核結果應用
六．績效管理流程
1.制定績效考核方案
2.網點績效輔導與過程管理
3.教練式輔導在網點績效輔導中的應用
4.績效輔導案例分享
5.執行績效考核與薪酬發放
七．網點績效考核優化導入方案
1.以網點績效考核優化設計方案為基礎
2.導入前提
3.導入重點
4.經驗說明
八．網點績效考核優化導入案例
1.導入前后差異
2.績效考核評分示(shi)例計算模版及(ji)評分示(shi)例

第四章  網點文化管理
一、農行網點服務精神建設現狀與對策
二、網點服務精神核心價值觀行為要求
三、網點服務精神建設管理者行為建議
四、網點服務精神閉環管理體系
五、網點服(fu)務(wu)精神建(jian)設導入建(jian)議

第五章 網點軟轉型導入方法
一．網點軟轉型導入的五個步驟
1.底現狀摸
2.方案細化
3.培訓
4.導入
5.評估
二．各模塊設計導入方案
1.網點定位
2.確定網點類型
3.崗位定位的目標：凝聚專業職責，突出網點的協同營銷
4.網點組織結構：根據網點定位，確定組織結構。
5.以網點崗位優化設計方案為基礎，實施網點導入方案
6.網點崗位設置：確定每個崗位轉型中需要增減的人員數量
三．績效考核 的導入方案
1.績效目標設定
2.績效工資設定
3.執行績效考核
4.績效考核結果應用
5.績效溝通與輔導
四．前臺流程的導入范圍
1.網點前臺銷售流程
2.前臺流程的導入重點
1)變全員營銷為協同營銷
2)將銷售由結果監控變更為有效的過程監控。
3)引入客戶經理撰(zhuan)寫客戶溝通報(bao)告機制

第六章 培訓者培訓
一．職業培訓師的技能素養
1.課堂必修的職業風范
2.克服怯場的五項策略
3.輕松而成功的導入
4.課程結束的方法
二．教學現場的掌控
1.培訓師的四大風格類型
2.學員的類型
3.培訓師的風格培養的要領 
4.綜合教法應用
5.現場應變六項對策 
6.點評的五個維度: 廣度，深度，高度，精度，溫度
三．培訓師課程設計指南
1.確定課題的名稱
2.課程內容的設計
3.內容的結構化整合---五種內容表達結構
4.課程內容的專業化呈現
四．培訓師專業教學方法
1.課堂講授法
2.現場演示法
3.案例教學法
4.游戲帶動法

中國農業銀行IBM軟轉型項目課程