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經銷商管理課程大綱

一、渠道為王，修渠為本：
在很多企業中，銷售人員是“脾氣*的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成，來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養經銷商，不小心把“小貓”，培養成了“老虎”。今天切換了一個“刺頭老虎”經銷商，明天又一個經銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能獲得經銷商的長久忠誠，如何才能掌控經銷商，這是每個銷售人員都關心的話題，更是老板的夢想。
對(dui)國內很多(duo)企(qi)業來說，渠(qu)(qu)(qu)道優勢很重要，只有(you)渠(qu)(qu)(qu)道穩(wen)定了，企(qi)業營銷(xiao)大廈(sha)的(de)(de)根基才穩(wen)固(gu)，其余3P：產品、價格(ge)、促銷(xiao)的(de)(de)力量才能充分發揮。而企(qi)業在打“江山”時，很少(shao)總結系(xi)統(tong)的(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道管理辦法，大多(duo)根據市場的(de)(de)變(bian)化，不斷地“應變(bian)”，這邊一個故(gu)事，那邊一個案例(li)。有(you)的(de)(de)企(qi)業把它叫做(zuo)“一地一策”，甚至有(you)的(de)(de)企(qi)業是“一商一策”，政策的(de)(de)針對(dui)性很強，但全局的(de)(de)統(tong)一性差了,區域強了，總部弱了，個人行為(wei)多(duo)了，公司行為(wei)少(shao)了。

這樣的狀況，將非常不利于新產品的推廣、大規模的促銷等公司的統一行動，容易讓對手的拳頭，把我們的一個個指頭，各個擊破，很難和管理規范的大公司，一決高下。也把區域市場的未來，維系在某個銷售人員身上，不利于規范化管理，迫切需要整合和提升。
更何況在這個移動互聯網的時代，你網絡營銷做得好，經銷商說你搶生意；你要是網路營銷做得不好，經銷商說你宣傳力度不夠。在渠道管理的各個環節，利用移動互聯網的手段，把經銷商團結在公司的平臺上，做成社群和O2O模式，這將是每個企業繞不過去的話題。
本(ben)課程(cheng)將用(yong)渠(qu)道(dao)(dao)管(guan)(guan)理的(de)系統(tong)，整(zheng)合學員(yuan)零散的(de)經(jing)驗。講師將站在渠(qu)道(dao)(dao)管(guan)(guan)理者的(de)角度，和學員(yuan)探討如何做(zuo)渠(qu)道(dao)(dao)規劃(hua)、如何選(xuan)擇優質經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)、如何制(zhi)定銷(xiao)(xiao)售政策(ce)、如何服(fu)務(wu)并掌(zhang)控經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，從而幫助學員(yuan)建立系統(tong)化的(de)渠(qu)道(dao)(dao)管(guan)(guan)理模式，變(bian)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)個人行(xing)為(wei)，為(wei)公司(si)行(xing)為(wei)。

二、課程目標：
1、學習渠道規劃的關鍵要素，和規劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學會利用區域市場資料，對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇和支持不同的經銷商。
3、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何申請或制定針對經銷商的銷售政策，幫助經銷商制定，針對零售終端的政策。
4、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到*，吸引經銷商的合作，并注意面對客戶代表公司。
5、學習如何掌控經(jing)銷商的(de)六種手段，并在此基礎上，學習服務經(jing)銷商，幫經(jing)銷商拓展渠道，管理(li)竄貨，并學會把不合格的(de)經(jing)銷商，“安(an)全(quan)”切(qie)換的(de)方法。

三、課時：標準課時兩天，也可以是三天，第三天讓學員分享案例和心得，講師點評。

四、學員講義的九個章節：全講義合計64頁（針對不同企業的學員，有微調）
（1）現場課程、積極參與
第一章問題：每個學員分別寫下和課程相關的三個問題。
第二章分組：學員組內異質，組間同質，關心共同課題。
第三章課程：學員參與課程，組長指定輪流發言。
（2）課后30分，獨立作業
第四章總結：學員寫個人總結，討論小組總結。  
第五章可視：把學員個人總結、課題行動計劃可視化。
第六章練習：學員自己做“學員練習資料”。
（3）課后1周，案例分享
第七章分享：學員分享自己的相關案例。
（4）課后2周，小組行動
第八章課題：小組選擇一個課題，并寫出行動計劃。
第九章讀書：學員閱讀文章和書，寫讀后感  
備注(zhu)：本(ben)(ben)(ben)課程的學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)講義有1/3是學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)總結、課題、練(lian)習、閱讀等內容，方便培(pei)訓(xun)經(jing)理，用本(ben)(ben)(ben)講義，跟蹤學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)的學(xue)(xue)習，把培(pei)訓(xun)成(cheng)功真正落(luo)實到位，讓培(pei)訓(xun)真正有效起來。本(ben)(ben)(ben)講義是培(pei)訓(xun)項目操作手(shou)冊，本(ben)(ben)(ben)次培(pei)訓(xun)是項目式培(pei)訓(xun)。

五、課程內容大綱：
備注：時間可以按照客戶的作息時間調整，
每天6個小時
第一單元：渠道為王、規劃為本
（一）、渠道分析，探討不同渠道模式的優劣
   1、銷售渠道的作用：樹立規范化的渠道管理理念；
   2、決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？；
   3、決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期；
   4、終端、經銷商、廠家的經營模式分析；
（二）、渠道規劃，構建“合適”的渠道體系
   1、只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴；
   2、渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案；
   3、幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨；
   4、找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式；
   5、線上和線上結合O2O的思路；
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解決問題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導，也避免渠道太長，管理失控。分析行業典型渠道特點，分析本企業的要素特點，設計適合本企業的渠道模式，并學習渠道規劃的相關工具。
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第二單元：優質客戶、渠道根基
（三）、如何篩選與評估經銷商
   1、選擇優質經銷商的六要素原則；
   2、從伙伴關系的角度來看渠道；
   3、站在市場開拓的角度評估經銷商；
   4、站在利潤和銷量的角度評估經銷商；
   5、移動互聯網時代經銷商的新理念；
   6、選擇優質經銷商的四個靈活性；
（四）、不同狀況的市場，如何選擇經銷商
   1、兩種不同的市場，如何具體篩選；
   2、一枝獨秀、平分天下的操作要點；
   3、選擇經銷商數量的七個標準；
   4、案例分析：某公司篩選與評估經銷商的標準；
   5、用移動互聯網的方式做圈子；
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解決問題：
理想經銷商描述。統一公司在經銷商選擇上的思路，并學習如何根據各種不同情況，來確定不同市場選擇經銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區的靈活性結合起來。
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第三單元：制定政策、達成共識
（五）、制定銷售政策的原則
   1、制定銷售政策的五大原則；
   2、銷售政策：價格、返利、回款、價保、市場；
   3、不同公司銷售政策評估，優劣分析；
   4、案例分析：某公司的銷售政策分析；
（六）、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
   1、價格政策的特點和使用技巧；
   2、不同返利的優劣分析；
   3、回款帳期特點分析；
   4、價格保護辦法的分析；
   5、用政策平衡網絡上和網絡下的O2O；
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解決問題：
分析不同銷售政策的特點和使用方法，學習如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭。學習不同市場情況下，銷售政策的組合應用。
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第四單元：綁定客戶、結成伙伴
（七）、與經銷商談政策的策略
   1、銷售人員對政策的態度：用政策去達成銷量；
   2、銷售人員的心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備；
   3、銷售人員的定位：面對經銷商時，銷售人員的角色；
   4、銷售人員要建圈子：O2O模式
（八）、利用政策，分解與落實銷售任務
   1、從終端出發的任務分解；
   2、常見的壓任務方式探討；
   3、利用銷售政策，合理壓任務；
   4、壓貨有理，過度有罪；
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解決問題：
與客戶談政策時，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導經銷商認同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標：壓任務、促銷、鋪貨等
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第五單元：掌控渠道、為我所用
（九）、掌控經銷商的具體思路和方法
   1、掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權；
   2、從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商；
   3、從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商；
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解決問題：
學習站在廠家的角度上，如何掌控經銷商，并細化成公司的經銷商服務操作手冊。
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（十）、服務掌控：輔導經銷商提升                   
   1、依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃；
   2、全面輔導經銷商提升銷售水平；
   3、協助經銷商排除無效銷售活動；
   4、協助經銷商面對終端，管理三流；
   5、網絡掌控：微博、微信、微店等
（十一）、沖突掌控：竄貨的管理
   1、三種類型的沖突處理；
   2、經銷商之間竄貨的原因分析；
   3、解決竄貨的十種手段；
   4、四種典型竄貨的處理方法和時機；
（十二）、終端掌控：終端是經銷商的命脈
   1、終端的分類服務：小店、賣場、專賣店、商場等；
   2、不同終端的發展，不同終端和不同產品匹配；
   3、掌控終端領袖；
   4、專業化的終端日常拜訪管理；
（十三）、利益掌控：經銷商的激勵與切換
   1、恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神；
   2、如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則；
   3、避免后遺癥，安全切換經銷商的三種辦法；
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解決問題：
有針對性地探討，經銷商管理中的幾類典型問題，幫助學員學習如何服務經銷商，如何處理經銷商之間矛盾的技巧，并學會掌握住經銷商的下家，和調動經銷商積極性的方法。
如果確實要切換經銷商，探討如何能避免切換的后遺癥。
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備注：具體授(shou)課(ke)時間，可(ke)以根(gen)據(ju)客戶要求，或(huo)按照授(shou)課(ke)的現狀(zhuang)，進行(xing)微調。這個課(ke)程以學員案例研(yan)討(tao) 講師總結為主。

六、此課程適合的企業：
本課程適用面比較廣，沒有太多的行業限制，可以說只要是通過經銷商銷售產品、在門店完成最終銷售的企業，都適用本課程。本課程利用了先進的渠道管理理論體系，總結了家電行業、手機行業、快速消費品行業的成功經驗，更結合了本人多年來管理經銷商的經驗，因此具有很強的實戰性。
此課程要求學員是直接管理經銷商（或代理商）的，最好是分公司銷售經理、分公司總經理、大區渠道經理、大區總監、總公司產品經理、總公司渠道經理，或以上級別員工。
電信運營商適合崗位：縣市場部主任、營業部經理、市公司經理、渠道管理主任
這些學員經驗豐富，一般都對渠道問題，進行過思考，有很多困惑，講師可以在課程中和學員互動，幫學員思考渠道問題，解決部分渠道困惑。曾將此課程引入內訓的企業如下：
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通訊  行業：廈門夏新電子（九梯次）、深圳中興通信、深圳華為技術、深圳金立通信、上海浦銀通信、深圳天音通信、深圳愛施德通信、蘇州明基電通、長城電源、深圳科維、深圳中興集訊、TCL電話、深圳好易通等
家電  行業：上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德康寶電器、美的空調、美的飲水機、美的微波爐、美的榮事達（多輪）、美的商務、格蘭仕
萬家樂燃具、松下洗衣機（上海金松、北京金松）等
建材  行業：東莞三立燈飾、廣州三雄燈飾、上海西蒙電器、惠州雷士照明、歐普照明、蘇州立邦制漆、深圳金士吉健康用品、廣東美涂士涂料、鷹牌陶瓷等、大自然地板
快速消費品：河北衡水老白干、北京金六福酒業、廣州BP潤滑油等
服務類客戶：廣州聯通、東莞聯通、河南聯通（三梯次）、福建聯通（五梯次）、浙江聯通（全省巡回）、合肥聯通、蘇州聯通、江西聯通（三梯次）湖南聯通、天津聯通、山東聯通（全省巡回）、泰州移動、四川移動、
四川電信、珠海移動、浙江電信（全省巡回）、武漢聯通等
其他  企(qi)業(ye)：蘇(su)州(zhou)(zhou)(zhou)明(ming)基電(dian)通、泉州(zhou)(zhou)(zhou)特步運動(dong)鞋、海(hai)南航空、上海(hai)盛(sheng)大(da)網絡(luo)、廣州(zhou)(zhou)(zhou)科(ke)密(mi)、廣州(zhou)(zhou)(zhou)東田企(qi)業(ye)文(wen)化、江蘇(su)韓泰輪(lun)胎、東風柳州(zhou)(zhou)(zhou)汽車、深圳金科(ke)威、中國兵工集團、廣州(zhou)(zhou)(zhou)中山大(da)學MBA（必修課(ke)每年(nian)10個(ge)班）、清華大(da)學營銷總監(jian)班 、廣汽日野、北京合(he)眾思壯(zhuang)等

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