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展會招商及市場開發技巧課程培訓

第一講   展前邀約篇
一、展會目的
1.  品牌宣傳
2.  市場調研
3.  現場招商
二、市場如何細分——如何用大數據尋找經銷商？
1.   準客戶來源
歷史沉淀、行業購買、同行介紹、行業協會、傳統媒體、網絡招商、實地尋找、資源互換、跨界招商、第三方平臺、微博、微信、QQ群、網絡社區、論壇、SNS、百度關鍵字
2.   原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在會場現場第一時間搞定客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？
3.  經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法
4.  案例分析：XX經銷商是否合適？
三、差別化利益
1.  什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
2.  什么是產品維度？價值維度？
實戰案例：某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則
四、電話營銷+短信群發+微信加粉
一)微營銷技巧
二)電話行銷的核心理念：
三)電話行銷的三大準則
四)電話行銷前的準備：
五)陌生電話推銷的11大步驟
六)電話中建立親和力的十一種方法：
七)電話邀約話術設計及話術：
1. 你們到底是干什么的？
2. 你怎么會知道我的手機號碼？
3. 客戶掛斷電話怎么辦？
4. 我知道了
5. 考慮一下
6. 你們公司打的太多了
7. 過一段時間再說
8. 太忙了
八)日常電話邀約時間安排：
 
第二講   展場布置篇
一、展臺設計布置技巧
1、展臺布置原則
①目的性原則②藝術性原則
案例：德國某公司的展臺布置原則
③功能性原則④科學性原則⑤靈活性原則
2、設計要求
①要和諧，不要雜亂無章；②要簡潔不要復雜；③要突出焦點；④要明確表達主題，明確傳達信息；⑤要有醒目標志；
⑥要從目標觀眾的角度做設計；⑦要考慮空間；⑧要考慮人流安排；⑨展臺要易建易拆；⑩設計要慎重，不輕易更改。
3、展覽設計評價標準
①整齊而統一②創造性③時代性④真實性⑤時代和民族性⑥環境意識⑦直接審美
4、設計的規定和限制
①有關展臺的規定②有關展覽用具的規定③有關人流的規定④有關消防的規定⑤有關展品的規定和限制
⑥音量色彩限制⑦有關勞工的規定⑧有關手續的規定
二、展覽設計的影響因素
1）面積：2）位置：3）形狀：4）形式：5）區域：6）道具因素：
①  產品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬寶格等
②  文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等；
③  裝飾用品
④  展臺用品：
三、展品布置
1. 展品選擇①展品選擇原則②選擇展品考慮因素
2. 展示展品①展品布置構思②展臺布置技巧 
3. 展臺的工作①接待客戶；②洽談工作；③記錄；④聯絡、公關工作；⑤調研工作；⑥操作示范；⑦資料工作；
4. 展后工作
①撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運安排等；
②提前做好展品處理的有關準備工作；
③回運的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運輸公司；
④做好總結；
⑤后勤掃尾工作； 
案例：把買家(jia)留住

第三講   展場成交篇
一、創意現場吸客、引流
1.  “場”不驚人死不休
2.  一“雷”到底
3. 不秀下限不會“活”
4. “溫情”之下暖三冬
二、接待禮儀
從頭開始。清爽的面部、耳部很重要、酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀、衣著姿態、腳部禮儀、銷售人員表情不可缺
三、現場接待流程
1.  接待申請2.  確定接待級別3.  接待準備細節4.  機場（車站）接車
5.  安排住宿或餐飲  6.  展廳參觀7.  工廠參觀   8.  領導接見
9.  安排住宿或餐飲  10.合作事項
11.領導洽談  12.送客
13.電話回訪
四、接待話術
1.  客戶：XXXX。你們品牌我沒聽過啊？
2.  客戶：你們這些產品大概什么價位啊？
3.  客戶：不用了，我就隨便問問。
4.  客戶：你們現在國內都有多少家店？
5.  客戶：現在開店有什么支持
6.  客戶：你們公司是怎么定位的？
7.  客戶：開家XX的專賣店要投入大概多少錢？
8.  客戶：你們在哪些地方有店？
9.  客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產值多少?
10.客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎?
11.客戶：你們產品有哪些賣點？
12.客戶：這些款式有點普通？
13.客戶：一個XX平方的店大概擺多少套產品？
14.客戶：像你們有哪些競爭品牌啊？
15.客戶：可以多給點支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？
16.客戶：年返點有多少？
17.客戶：意向金會退嗎？
 
第四講   展場傳播篇
一、會展公關活動
1、開幕式
2、招待會
3、拜會
4、貴賓工作
5、支持單位
6、會議
7、禮品
8、評獎
9、表演
二、會展的廣告媒體宣傳
1、廣告促銷
①廣告的規模和時間②廣告的內容確定③廣告的媒體選擇
2、會展新聞工作
①新“聞工作準備②新聞工作方式與程序③新聞片的內容特點④新聞資料
案例：海爾E時代新聞稿
3、記者招待會
①內部商定時間、地點、程序、內容、人員、司儀講稿等；②注意時間安排；③書面邀請記者；
④準備新聞資料、講話稿、產品照片等；⑤提前考慮記者可能會提出的問題以及問題答復；
⑥布置現場：如主持臺、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀念品等；
4、記者采訪
①記者采訪有兩個，一是采訪公司高層，一是到展臺采訪。
②舉辦記者招待會時，就可以考慮安排記者采訪工作。
③應該跟傳媒、主辦方保持密切的聯系。
④記者采訪展臺時，要盡量展示公司的標志或形象。
⑤考慮被采訪人的知識程度和交談能力。
⑥后續安排
5、會刊
①會(hui)(hui)刊(kan)的內容②展(zhan)會(hui)(hui)會(hui)(hui)刊(kan)編制(zhi)注意事項③電子會(hui)(hui)刊(kan)(展(zhan)示(shi)電子會(hui)(hui)刊(kan))

第五講   展后跟進篇
一、市場開發落地
1.  如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術
2.  確定拜訪路線
二、市場拜訪
1、銷售拜訪的準備與計劃實施
1)  銷售拜訪前應做的準備
2)  客戶拜訪流程及注意事項
3)  成功的開場白與打開話題的技巧
4)  如何贏得客戶的好感 
5)  了解或挖掘客戶需求的具體方法
6)  銷售員必備的銷售工具
2、準經銷商選擇
1)  望2)  聞3)  問4)  切
原創工具：打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法
3.  集中作業與聯合艦隊模式
電話營銷、微信群發、微信加粉、路線設計、團隊PK、晨會、例會、過程管理、現場溝通話術
4.  產品推介會的12大絕招
5.  銷售商務談判技巧
銷售談判概念與談判的時機、銷售談判成功的基礎、銷售談判戰術的運用、銷售談判成功的關鍵因素、銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
6.  *顧問式的銷售方法
關鍵問題答疑、*顧問式銷售技巧介紹、如何使用*銷售技巧、*顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練：企業現有產品的*銷售訓練
三、市場開發駐守
1.  樣板市場如何打造？
團隊管理模式、產品管理模式、分銷管理模式、經營管理模式、市場推廣模式、店面管理模式
2.  如何二次低成本市場開發？

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