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金融營銷培訓

培訓目標：
1.提高商業銀行公司業務中高級管理人員、支行行長、優秀客戶經理、產品經理的個人綜合素質，提高工作效率，加強對銀行負債業務本質的深刻領會，懂得銀行營銷與客戶需求挖掘及產品組合創新之間的內在聯系；
2.指導學員如何調研分析客戶、挖掘客戶需求、組合金融產品、金融服務方案設計以及營銷方法和營銷策劃等，有效地幫助學員全面地掌握公司客戶的金融服務需求，讓銀行金融產品與市場需求順利對接，提升負債業務業績；
3.指導學員編制具有針對性的金融服務方案，并以實例傳授營銷技巧，讓銀行金融產品能夠切實地落戶于企業，實實在在為銀行創造效益，達到銀企雙贏！
培訓人員
公司業務部中高級管理人員、支行行長和優秀客戶經理等；中小企業金融部中高級管理人員和業務骨干；投資銀行部中高級管理人員及業務骨干；產品研究部主管及產品經理骨干；
培訓時間
1天(tian)(tian)精華課程(cheng)、2天(tian)(tian)完(wan)全版課程(cheng)（每天(tian)(tian)六小時）

課程大綱
模塊一：新形勢下的商業銀行負債業務困境與新特點
1、傳統負債營銷方法的困境與局限性
1.1“關系型”存款營銷的困境與出路
（1）偏重于關系營銷的存款類型；
（2）偏重于專業服務的存款類型；
1.2“以貸引存”是偽命題：引存效果弱化與出路選擇
（1）以貸引存的驅動因素分析；
（2）實貸實付、七不準對存款派生的影響；
（3）存款虛增的類型與界定
1.3現階段存款市場的新勢力與新格局
2、銀行業發展趨勢與負債業務新特點
2.1零售化發展趨勢下的負債業務營銷
（1）小微客戶負債營銷的新趨勢及其實證；
（2）儲蓄市場分類與渠道營銷策略；
（3）經營型儲蓄吸存策略；
（4）投資型儲蓄吸存策略；
（5）社保型儲蓄吸存策略；
（6）消費型儲蓄吸存策略；
2.2綜合化發展趨勢下的負債業務營銷
（1）銀行與非銀行金融機構進行跨市場合作的新格局
（2）非銀行金融機構資金性質與留存方式
（3）同業存款來源與運用環節的轉型操作
2.3資本化發展趨勢下的負債業務營銷?如何說服關鍵人
如何快速建立信任——五大策略
（1）“負債業務理財化”背景下的存款留存方式
（2）“資產業務理財化”背景下的存款吸納方式
（3）資本節約型業務的資金沉淀與管理特點
2.4虛擬化發展趨勢下的負債業務營銷
（1）信息化浪潮下的結算工具創新及其對吸存的影響
（2）銀行電子商務化背景下的資產、負債與中間業務新格局
2.5國際化發展趨勢下的負債業務營銷
（1）傳統國際業務的存款營銷特點
（2）內外貿一體化經營與資金延伸化管理
（3）境內外(wai)聯動的類型與存款(kuan)吸納方式

模塊二：新形勢下商業銀行負債業轉型與實現路徑
1、現階段銀行轉型與負債業務新方式
2.1“規模速度型”發展模式下的存款經營策略選擇
2.2不同營銷維度對應的存款營銷方法
（1）客戶主體化營銷的負債工具配置；
（2）客戶鏈條化營銷的資金分段管理；
（3）客戶集群化營銷的資金專項歸集；
2.3差異化經營價值取向對存款營銷的影響
（1）行業差異化經營與存款業務營銷；
（2）客戶差異化經營與存款分類對策；
（3）產品差異化經營與存款產品聯動；
（4）區域差異化經營與存款專項促進；
2、存款留存方式及其渠道化業務布局
2.1存款留存方式之一：結算備付
（1）事業單位的資金存放與營銷管理；
（2）事業單位存款市場的專業化開發；
2.2存款留存方式之二：貸款派生
（1）貸款類型及其現金流特點
（2）交易金融業務的興起及其對傳統營銷方式的影響
2.3存款留存方式之三：資金封閉
（1）信貸業務中的存貸掛鉤方式與類型；
（2）預上市、發債業務的資金封閉管理
（3）中小微企業信用貸款與現金流控制新技術
2.4存款留存方式之四：沉淀積累
（1）資金募集類業務與營銷；
（2）保證金的幾種沉淀方式；
（3）保證金的來源與授信業務模式優化；
2.5存款留存方式之五：業務監管
（1）資金的托管與監管類業務；
（2）大客戶現金管理與小客戶現金管理；
2.6存款留存方式之六：存款轉換
（1）同業資金存放及其在流轉環節中的性質轉換
（2）結(jie)構性存款(kuan)與營銷創新

模塊三：公司類中間業務創新和存款拉動實務
1、中間業務收入結構分析和創收增長點解析
1.1市場主要公司類中間業務創收分析；
1.2新型業務分類概覽和政策全解；
2、投行業務創新及存款拉動實務
2.1短期融資券和中期票據；
2.2銀團式定向票據；
2.3中小企業集合票據（區域集優模式）
2.4平臺類企業發債專題；
2.5承銷牌照的申請條件和方法；2.6未取到牌照的銀行債券業務合作模式和渠道；
3、信托理財類業務創新與存款拉動實務
3.1理財產品的構建方法和體系建設；
3.2結構性項目信托；
3.3股票配資信托；
3.4票據和同業存款證券化；
3.5股票和土地抵質押信托；
3.6應收帳款信托；
4、其他類業務創新
4.1企業債、公司債、中小企業私募債的券商合作
4.2保險資金債券計劃合作
4.3券(quan)商資產管理業務合作

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