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中國企業培訓講師
銀行網點外拓營銷提升
 
講師:陳晉(jin)宏 瀏覽次數:2588

課程描述(shu)INTRODUCTION

銀行網點外拓營銷提升

· 營銷總監· 銷售經理· 業務代表

培訓講師:陳晉宏    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:1天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

銀行網點外拓營銷提升

【課程概述】
本課程專門為目前銀行網點較為薄弱的外拓營銷而開設,通過對銀行多種外拓渠道、經典案例及營銷經驗的介紹和分析,重點幫助學員掌握各種外拓營銷的思路與實施方法,特別增加了互聯網時代下的外拓營銷新打法,以綜合提升銀行網點自身的外拓營銷能力。
【授課方式】案例分析、問題討論、視頻學習、小組討論。
【授課對象】銀行零售條線管理人員、支行行長及網點負責人
【授課時間】1天

【課程大綱】
第一部分  銀行網點外拓營銷的核心

一、銀行零售業務發展的關鍵是渠道建設
A 陣地營銷識別挖掘優質客戶
B存量客戶電約及面談提升客戶忠誠度
C區域外拓營銷實現新增客戶
二、銀行網點外拓營銷的目的
A、新增客戶是第一位
B、整合網點營銷資源
C、綜合提升隊伍自身能力
D、實現網點營銷渠道良性循環
三、銀行網點外拓營銷的四個階段
A、封閉--不需要外拓
B、隨意—不知道怎么外拓
C、密集--適不適合都外拓
D、發力--有針對性、有效果外拓
【案例分析】:中國銀行外拓營銷如何實現全面開花
【案例(li)分析】:某銀行(xing)支行(xing)季(ji)度(du)密集外拓營銷的反思

第二部分  銀行網點外拓營銷準備
一、網點周邊區域調研
1)確定社區、商戶、企業等7大類型;
2) 摸清客戶情況的6種方法;
3) 了解區域內同業滲入情況;
4)調研匯總及實地走訪4點關注;
二、網點外拓的一點一策
1)分析核心客戶群
2)挖掘客戶主要需求
3)匹配自身營銷資源
4)充分調動周邊資源
5)考慮外拓的長期化
三、網點外拓的準備落實
1)物料準備
2)人員準備
3)流程準備
4)管理工具準備
【案例分析】:建設銀行山東分行的網點區域地圖
【案例分析】:常平支行的外拓營銷一點一策分析
【案例分析】:網點外拓營(ying)銷(xiao)的大喇叭(ba)和小(xiao)汽球

第三部分  銀行網點外拓營銷實施
一、社區外拓營銷
(1)社區營銷策略
.社區調查
.廣告宣傳
.促銷活動
.公益活動
(2)社區營銷活動策劃
.服務推廣會
.產品專賣會
.客戶聯誼活動
.公益活動
(3)社區營銷切入點
.房貸、車貸,消費金融等產品組合
.信用卡、網銀、電話銀行等渠道組合
(4)社區營銷與長期駐點
【案例分析】:上海銀行的社區公益活動
【案例(li)分析】:東(dong)莞分行(xing)的社區健康(kang)行(xing)活動

二、商戶外拓營銷
(1)商戶外拓營銷策略
.組織營銷
.聯合營銷
(2)商戶外拓營銷的重點工作
.商戶經營特點分析
.多方聯合策劃活動
.營銷方式與地點選擇
(3)商戶營銷切入點
.客戶招攬
.資金流動
.固定資產
.商品庫存
【案例分析】:浦發行與商場開展購物卡促銷
【案例分析】:招行的快樂兒童節購物活動
【案例分析】:民生(sheng)銀行對商業一(yi)條街的外(wai)拓營銷(xiao)

三、企業廠區外拓營銷
(1)企業廠區營銷策略
.組織營銷
.公私聯動
.集中講座
.廠區設點
.高端客戶聯誼活動
(2)企業廠區外拓的重點工作
.主管部門或關鍵部門的有效溝通
.企業的營銷需求分析
.廠區的營銷需求分析
(3)企業廠區營銷切入點
.授信貸款
.員工服務
.供應鏈
【案例分析】:交通銀行的工業(ye)園公私聯動策略

四、學校、教育機構外拓營銷
(1)學校、教育機構營銷策略
.學生活動
.校園宣傳
.主題活動
(2)學校、教育機構外拓的重點工作
.營銷活動的相關性
.營銷活動的現場控制
.營銷活動的系列化
【案例分析】:農行的年度學生卡營銷活動
【案例分析】:工行“青少年財商訓練營”活動
【案例分(fen)析】:中行出國金融外(wai)拓活(huo)動

五、政府部門外拓營銷
(1)政府部門營銷策略
.組織營銷
.聯合營銷
.服務營銷
(2)政府部門外拓營銷的重點工作
.可以利用的政府職能部門有哪些?
.與職能部門的溝通要點與合作方式
.繪制職能部門營銷網絡地圖
.營銷活動組織與策劃
【案例分析】:光大行與體育局的聯合營銷活動
【案例(li)分析】:國(guo)際銀行(xing)的國(guo)家部委的外拓活動

第四部分  銀行網點外拓營銷的思考
一、銀行網點外拓營銷的立體架構
A、塊式——社區、專業市場、學校
B、鏈式——核心客戶轉介
C、面式——金融機構
D、立體式——行業商會協會、政府部門
E、綜合式——互聯網+
二、銀行網點外拓營銷的實戰經驗
1、外拓時間地點選擇
2、異業聯盟的選擇
3、微信及新媒體技術的運用
4、互聯網+的結合
5、外拓團隊的演練
6、系列化外拓活動的設計
【案例分析】:環湖馬拉松比賽與外拓營銷
【案例分析】: 15天新發卡6137張,余額1.6億的火爆外拓營銷
【案例分(fen)析(xi)】:中信銀行與貨車幫的互聯(lian)網(wang)合作

銀行網點外拓營銷提升


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