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市場營銷與客戶開發維護培訓

課程大綱
第一講  超越自我，認識市場經濟
1.市場經濟的本質與游戲規則
2.市場經濟的四個發展階段
3.中國式營銷的現狀
4.回歸經營管理的原點
第二講:把握未來趨勢---站得高，看得遠
1.市場趨勢的4個階段
2市場消費群體的演變
3.市場演變的動力
4市場經濟發展的必然趨勢
5.夢想實現(xian)的途徑

第三講:鎖定目標市場--目標市場細分
1.企業只為部分人服務
2.如何選擇目標市場
3.把握好市場機會與企業實力的平衡
4.以4P為核心的產品導向型銷售模式
5..產品同質化的原因
6.中小企業的發展之路---案例分享
7.實用參考工具
營銷體系建設與團隊打造
第四講：產品研發體系
一.市場營銷的4P
二.優秀企業的創新之道
1.國內企業的創新之道   案例分享
2.國外企業的創新之道   案例分享
三.產品創新流程
完整產品的概念
1.產品的三大部分
2.完整產品的關鍵2個階段
3.完整產品的創意與概念測試
4.案例分享

第五講 服務體系
一.服務經濟時代已經到來
1.服務到底是什么？
2. 服務四個特征
3.服務營銷的新”7P”理論
4.服務成為制造業的競爭焦點
5.顧客滿意度與忠誠度
6. 服務利潤鏈
7.案例互動

第六講 渠道體系
渠道開發建立根據地市場
一.找對市場建立銷售根據地
1.找對市場，打造樣板市場
2.集中優勢兵力打殲滅戰
3.建立根據地之后，從根據地開始擴張
4.抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
5.銷售渠道以市場為導向，找到適合的開發模式
二.找對區域市場拿業績說話
1.你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2.你有策略嗎：如何實現你的目標
3.找對人，是關鍵，尋找潛在新客戶的方法
4.優質客戶選擇的六大標準
5.8020法則在市場開發中的應用
6.尋找潛在新客戶(hu)的方(fang)法(fa)

第七講: 團隊打造
一.形象準備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業套裝7忌
二、禮儀準備
銷售人員基本禮儀
三、銷售工具準備
四、顧客背景
五、專業準備
1、公司狀況
產品專業知識 ，提煉產品賣點
行業發展態勢
2、競爭對手優劣勢
3.顧客經常問到的問題準備
案例互動：
啟示及收獲
講師點評
六、心理準備
分組討論：客戶最喜歡哪類業務員
學員互相討論
講師點評及總結
卓越定(ding)價(jia)策略與(yu)技巧

第八講 定價策略
1.影響定價的因素
2.定價方法
3.定價策略
客戶開發與維護
第九講 學會問挖掘客戶真實需求
學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
2.先詢問容易的問題，何時問開放式問題
3.詢問客戶關心的事情，何時問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.顧問式銷售*
情景性：問題現狀               探究性：問題詢問
暗(an)示(shi)性：暗(an)示(shi)詢問(wen)               解決(jue)性：確認詢問(wen)

第十講：客戶服務與維護
服務的策略和技巧
滿足客戶的期望值
如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
規范服務標準，強化服務理念
服務的基本語言
良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言
語言清晰度、專業度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲
對事實或感受做正面反應，用心服務.尊重對方.換位思考
市場營銷管理

第十一講 目標市場營銷
1.市場選擇--發現和評介市場機會
2.市場定位--選擇目標市場
第十二講 市場營銷計劃與組織
1.市場營銷計劃
2.市場營銷組織設計
第十三講 市場營銷執行與控制
1.市場營銷執行
2.市場營銷控制
第十四講：課程收尾
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別

市場營銷與客戶開發維護培訓