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客戶定位培訓

客戶定位定成敗：為什么悟空單車一定會失敗？為什么說戰略錯了，結果一定會輸？2017年6月13日，悟空單車宣布倒閉。無獨有偶，僅僅過了8天，又一家共享單車平臺3Vbike由于單車大量被盜，無法正常運營，也關門了。
悟空單車的創始人雷厚義之前做過旅游、社區o2o、現金貸、互聯網金融，還學過代碼、做過產品，甚至當過房產銷售員、賣過家具，可謂創業的老司機了，貌似不錯的項目為什么會失敗？
是什么原因讓這些貌似不錯的項目接連倒閉？筆者經過詳細的梳理，終于明白悟空活不了的真正原因：客戶定位定成敗；戰略錯了，結果一定會輸！
單車的(de)屬性(xing)是耐用品(pin)，一臺(tai)單車可以用幾(ji)年，甚至(zhi)十(shi)幾(ji)年。大(da)城(cheng)(cheng)市、小(xiao)城(cheng)(cheng)市的(de)居民都需要這(zhe)種便捷(jie)的(de)交(jiao)通工具。但這(zhe)種耐用品(pin)比(bi)較(jiao)容(rong)易被移動，或者換句話說，比(bi)較(jiao)容(rong)易被偷盜(dao)。這(zhe)就需要在開展單車共享業務的(de)城(cheng)(cheng)市同時具備(bei)兩個條件(jian)：

一、比較完整的城市監控系統。為什么小藍、OFO、摩拜、小鳴會在深圳做起來？
深圳有(you)比較完善的(de)監控系統(tong)，這對有(you)不(bu)良企圖的(de)人來說，本來就是震懾。即使被(bei)盜，公安破案(an)也比較容易。這進一步促使單車(che)被(bei)盜的(de)可(ke)能(neng)性大(da)大(da)減少。

二、城市居民的素質相對高一些。素質高的表現之一就是自律。一個城市的大部分居民缺乏自律，可能這個城市的文明程度不會太高。而共享單車這種商業模式需要客戶有比較高的文明程度。
那么，我們再回過頭來看看悟空、3Vbike的客戶定位：
悟空：悟空單車是由重慶戰國科技有限公司研發，是生活類App。悟空單車，一款新型的單車應用軟件，覆蓋全國大多數的中小城市，達到綠色出行的目的，減少城市的擁堵程度，提高出行質量，是一款便利的自由出行工具。這一段文字可在百度百科查閱到。
3Vbike:2017年2月26日,3Vbike首批共享單車投放在河北保定,之前已經在河北廊坊、秦皇島、北戴河、福建莆田等地投放車輛。定位是三線城市, 上線4個月就宣布“倒閉”。
悟空單車、3Vbike定位在中小城市，也就是說，他們的客戶定位是中小城市的居民。而這些城市一般不同時,具備“比較完整的城市監控系統；比較高的文明素質”。所以，悟空單車從2016年12月9日開始做App，到2017年6月13日宣布停止運營，前后只有半年時間；而3Vbike上線4個月宣布倒閉。
我們再來看看摩拜單車又是如何定位的：除在成都投放外，其他都是北京、上海、深圳、廣州，幾乎都是一線城市。
OFO主要定位在校園、城市投放，也主要以一線城市為主。
悟空、3Vbike與摩拜、OFO的對比就看出來兩者定位的不同。
悟空宣布停止運營后3天，摩拜單車再獲新一輪投資6億美元的資本青睞；隨后不久，2017年7月6日，OFO再獲投資，竟然高達7億美元。真是冰火兩重天！
一個企業的戰略分為：客戶定位、產品（服務）定位、合作伙伴、合作資源。定位客戶是要解決客戶在哪兒的問題。
如果客戶定位錯了，這個戰略就是失敗的。這就不難理解為什么3Vbike發出100多分的BP，也只有一兩份回應的緣故了，專業投資人一看就知道你的問題在哪里。
悟空單車宣布停止運營后，有記者采訪，雷厚義說：還會堅持。
選(xuan)擇大于努力(li)，選(xuan)擇錯了，堅持越久，就輸(shu)的越多。為什么呢(ni)？因為你的戰略錯了！

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