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中國企業培訓講師
會銷系統的建立與升級
 
講(jiang)師:趙予(yu) 瀏覽次(ci)數:2715

課程描(miao)述INTRODUCTION

會銷系統的建立與升級培訓課程

· 總經理· 總裁· 中層領導

培訓講師:趙予    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

會銷系統的建立與升級培訓課程

會銷的概念
為了便于溝通,明確溝通中最基本的基模要素,先明確會銷的概念。
會銷系統有廣義和狹義的區別,這里的會銷系統是指邀約后初步確定客戶來參會:會前的接待、會場成交前的服務、成交前的鋪墊、現場成交(包含第二次成交,第三次成交等)、會銷即將結束的再次成交和會銷結束的鋪墊、到會銷或招商會結束后的完成催款、以及收回全款和完成客戶轉介紹。
對于依賴會銷或會議招商來獲得成功的企業,
會銷系統的重要性不言而喻;是關鍵中的關鍵;核心中的核心;非常重要。
為什么這樣說呢?
因為公司邀約團隊或招商團隊的之前短則1周,長則1個月的所有努力,會在這里呈現結果。有的公司可能一個月份的業績只靠這個來呈現,有的公司可能一年的結果只靠這個來推動。
如果這次沒做好呢?那么辛辛苦苦組建的新團隊就可能土崩瓦解。因為培訓新人很難,成本較高,培育的周期又可能比較長,憋著勁就等著這一場來拿結果呢,結果業績不佳,新人沒信心了。也可能團隊士氣在較長一段時間內會很低迷,甚至影響到后面的新人招聘,新團隊組建,導致HR的招聘成本驟增很多;還會導致團隊的Leader溝通成本大增,需要更多的時間去安撫下屬,激勵下屬。
有的公司也是因為期待已久的這次招商沒搞好,直接導致股東退股,合伙人解散,公司解體。
那么怎么才能做一個成交率高;
讓客戶感覺良好,又能在成交的過程中塑造公司的品牌;
有利于今后團隊的邀約;
容易收尾款的高績效會銷系統呢?
下面就以YM集團的會銷系統(精華班)升級來做一個分享。客戶簡介:YM集團是國內排名第一的某行業培訓、咨詢專業機構。
成立于2003年,總部設(she)在深圳,分(fen)公司和合作機構遍(bian)布全國,深度合作的(de)客(ke)戶有蘇寧電(dian)器(qi)、聯(lian)想(xiang)集團、如家酒店、創(chuang)維、西貝餐(can)飲(yin)等等,部分(fen)客(ke)戶為(wei)主板或新三(san)板上(shang)市企業(ye)

一、客戶痛點
1、會前服務不夠,到場率偏低;
2、會銷的成交手是從每個事業部或分公司抽調的人員,會場服務不夠專業;
3、現場成交業績不佳;
4、會后催款難

二、項目要點
1、集中公司資源,限期招聘、專業培訓、反復演練;
(詳見成功案例分享二:團隊組建)
2、撰寫業務手冊,熟記產品、業務流程等;
3、會前培訓、動員;
4、崗位具體要求細致到動作分解;
5、會場酒店遴選;
6、布置升級,從易拉寶、桁架、桌上陳列品、三角牌、洗手間指示牌、地貼等等;
7、會前接待要求、會議期間的具體服務、成交鋪墊、試水溫、挖掘客戶需求、成交戰術、會場逼單、會銷中課后溝通、會銷后非正式溝通等;有話術、行為要點、團隊協作要求等;
8、會銷結束前成交;
9、會銷結束時催款鋪墊;
10、會后催款;
11、會(hui)后轉介紹(shao)。

三、項目實施
這是筆者來到YM集團的做的第一項目,也是最考驗咨詢師功力的內部咨詢項目。2016年的春節,別人都在歡度佳節,但筆者卻在一個一個崗位、環節的做標準及關鍵要素……
項目進行到一半時,眼睛壞了,看到電腦屏幕就流淚……
在有關(guan)(guan)領導的關(guan)(guan)切下,項目順利實施。

四、項目價值
1、會銷系統升級后,形象升級,公司品牌得到強化和提升;
2、有專業的團隊在會場做客服,業績提升明顯:2016年的營業收入增長1700多萬元人民幣。會銷業績好,邀約團隊的信心就足,約場積極性更高;會銷業績增長明顯,成交客戶較多,為三層業務鏈中咨詢項目儲備大量準客戶;
3、組建的核心部門,培養不少人才,打造了團隊;
4、在2016年的11月,又為落地班的課程做了升級。落地班的項目就借鑒了此項目不少成功之處。
該項目的針對性:主要適用于培訓公司、有培訓作為引流環節的咨詢公司;需要招商的企業,譬如股權融資、連鎖招商、產品招代理商、眾籌項目等。
項目心得體(ti)會(hui)(hui):成(cheng)功(gong)是(shi)系(xi)統的;成(cheng)交(jiao)是(shi)系(xi)統在成(cheng)交(jiao),而非某一環節做好即可;會(hui)(hui)銷系(xi)統升(sheng)級(ji)對企業(ye)的業(ye)績(ji)增長(chang)會(hui)(hui)非常明(ming)顯;會(hui)(hui)銷系(xi)統的專業(ye)度提升(sheng)企業(ye)品牌(pai)價(jia)值(zhi)。品牌(pai)價(jia)值(zhi)提升(sheng)會(hui)(hui)有(you)(you)利于(yu)前(qian)端的邀約(yue);有(you)(you)利于(yu)現場成(cheng)交(jiao)。

會銷系統的建立與升級培訓課程


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趙予
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