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產品需求分析方法培訓

課程背景：
企業越大，離客戶越遠，如何聽到客戶的聲音？哥倫比亞商學院教授伯德.施密特（Bernd H.Schmitt）指出：競爭對手可以仿制你的產品，但沒有辦法仿制你對客戶的理解。一語見地的道出了公司產品需求管理的重要性。
需求的正確與否直接影響產品開發周期、產品開發成本，甚至直接決定產品最終的市場成敗。
華為的任正非先生在內部管理干部的講話中提到：“如果當初我們沒有引入OR流程（需求管理流程）的話，是不可能持續進行產品創新，進而滿足客戶需求的產品的。這個流程（指的是需求管理）確保公司做正確的事。”
以客戶需求為中心進行產品開發，已經成為企業共識，但如何真正做到？
根據權威部門統計，（50%的項目失敗源自于需求的不明確）超過50%的項目缺陷來源于不完善的、不正確的、不準確的和/或不明確的需求；80%以上的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤。
本課程充分(fen)結合講師先進(jin)企業(ye)(ye)的(de)管(guan)理(li)實(shi)踐和(he)豐(feng)富的(de)咨詢經驗，講解需(xu)求(qiu)管(guan)理(li)流(liu)程，以及每個(ge)階段重點使用(yong)的(de)方法(fa)和(he)工具（$APPEALS、I-H-Q、KJ、BSA、AHP、DFX、QFD、UseCase&Cenario、FFBD等），使企業(ye)(ye)做到真正的(de)以客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)中心，用(yong)客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)驅動產(chan)品(pin)創新。

培訓收益：
你在產品管理和產品開發是否遇到過如下問題：
1.研發與市場脫節嚴重？
2.要么遲遲開發不出產品，好容易開發出來卻不是市場所需要的？
3.以客戶需求為中心已經成為共識，但如何真正的以市場為中心進行產品創新？
4.基于客戶價值的產品創新不足，產品一直被動跟隨？
5.開發的產品同質化競爭嚴重，產品沒有賣點？以增加競品中沒有的功能就屬于產品創新？
6.無需求架構，缺乏需求分層及管理，問題與需求糾結，產品開發不能“*制導”？
7.典型的銷售驅動型，來的需求都是緊急的，研發疲于奔命？                                                                                                                                                                   
8.收集的需求大而泛，產品開發需求失真，評審起不到應有作用，開發出來的產品并非客戶想要的？
9.客戶需求來了，雖然響應很快，但很難準確獲取客戶的需求？
10.懂市場的不懂技術，懂技術的不懂市場，需求管理誰來負責(ze)？

課程大綱：
1.如何基于客戶需求進行產品創新
本單元學習目標：
產品創新的源頭是什么？如何形成產品的賣點？以客戶需求為中心進行產品開發，已經成為企業共識，但如何真正做到以客戶為中心？如何解決市場與研發脫節的問題？
1.1.案例分析：新產品開發為什么失敗？ 
1.1.1.需求與產品創新機制的原理
1.1.2.產品失敗的原因
1.2.需求相關的重要概念
1.3.產品包需求的分層和分類
1.3.1.產品包需求分層：問題、系統特性/包特性、系統需求/包需求
1.3.2.$APPLEAS:客戶需求的八大類別
1.3.3.示例：某公司產品包需求（OR）架構
1.3.4.案例分享：為何199元的電磁爐“賣瘋”了
1.3.5.討論：如何設計產品的賣點提煉
1.3.6.需求的BAS
1.3.7.選取貴公司某產品系列，并設計出$APPLEAS的要素
1.4.用流程及機制保證以客戶需求為中心（OR流程）
1.4.1.需求管理流程的基本階段劃分：收集、分析、分發、實現、驗證
1.4.2.需求管理流程如何支撐公司的產品規劃和產品開發？
1.4.3.經驗分享：H公司OR流程總覽
1.5.產品包需求管理流程中涉及的組織、角色及職責
1.5.1.需求管理流程各階段涉及的角色
1.5.2.探討：需求管理組織的職責由哪個部門來承擔？其角色職責是什么？
1.5.3.案例分享：燕京啤酒的需求管理組織的設計
1.5.4.產品族/產品系(xi)列RAT角色、職責

2.如何進行客戶需求收集
本單元學習目標：
如何收集客戶的需求？怎樣降低需求收集的盲目性？如何進行客戶需求訪談？訪談的技巧和需要注意的問題有哪些？
2.1.客戶分析與市場細分
2.1.1.市場細分及產品線劃分
2.1.2.客戶類型分析（購買者、用戶、關系人、渠道、合作伙伴等）
2.1.3.案例分享：決策鏈分析和關注要點分析
2.2.企業常用的需求收集方式
2.2.1.中長期需求調研
2.2.1.1.一線銷售/投標
2.2.1.2.專家顧問團
2.2.1.3.客戶會議
2.2.1.4.研發高層交流
2.2.1.5.專題用戶訪談
2.2.1.6.標桿分析
2.2.1.7.用服高層交流
2.2.1.8.原型測試/產品試用
2.2.1.9.現場支持/售后反饋
2.2.2.示例：IBM建議的12種高價值的客戶需求收集渠道
2.2.3.需求調研的常用方法：問卷調查法、客戶訪談法、標桿分析法、Workshop 等
2.2.4.示例：應用$APPEALS方法進行產品需求調研
2.2.5.案例：美的公司199電磁爐是如何賣瘋的？
2.2.6.研討：如何發掘客戶的潛在需求？
2.2.7.研討：貴公司應選擇哪些客戶需求收集的途徑
2.3.永遠不要指望客戶能告訴你需求
2.3.1.需求收集技巧
2.3.2.客戶需求十問
2.3.3.聽的技巧
2.3.4.真正理解客戶意圖
2.3.5.一線銷售項目需求的收集及管理
2.3.6.需求收集的質量控制
2.3.7.示例：單項需求采集模板
2.3.8.構建例行化收集機制
2.3.9.案例探討：需求收集如何杜(du)絕“更快的馬”？

3.客戶需求分析
本單元學習目標：
收集的來的需求有可能魚目混珠，如何去偽存真？如何對解釋原始需求進行解釋、過濾、分析，從而形成高價值需求？需求解釋的原則和方法都有哪些？如何確定需求的優先級？
案例研討：ZIPCAR的案例
3.1.客戶需求分析的步驟
3.1.1.需求解釋和過濾
3.1.2.需求整理和分類
3.1.3.需求排序
3.1.4.需求評審與反饋
3.2.需求解釋和過濾
3.2.1.客戶陳述—>需求描述，從產品的角度的進一步闡述與細化
3.2.2.需求描述五原則
3.2.3.需求過濾，結合初步分析去除“雜草”
3.2.4.經驗分享：快速實現客戶的“暴躁需求？”
3.3.需求整理和分類
3.3.1.按$APPLEAS分類
3.3.2.按產品包需求層次分類（產品特性的前身）
3.3.3.按相關的產品線/產品分類
3.3.4.按短、中、長期需求分類
3.4.需求排序——設置權重，確定需求優先等級
3.4.1.$APPLEAS方法排序
3.4.2.Delphi方法排序
3.4.3.AHP法排序
3.5.需求評審和反饋
3.6.需求分析方法總結
3.7.演(yan)練：如何對需求進(jin)行解釋

4.市場需求的分發
本單元學習目標：
長期需求、短期需求，緊急需求分別如何處理？不同分發路徑的決策及管理要點是什么？
4.1.市場需求分發的角色及職責
4.2.市場需求分發的四條路徑
4.2.1.分發至公司和產品線業務計劃(CBP&PLBP)
4.2.2.分發至產品路標規劃（Roadmap）
4.2.3.分發至項目任務書（Charter）
4.2.4.分發至正在進行的產品開發項目
4.3.如何決策接受需求
4.3.1.公司和產品線業務計劃如何決策接受需求
4.3.2.產品路標規劃如何決策接受需求
4.3.3.項目任務書如何決策接受需求
4.3.4.正在進行的產品開發項目如何決策接受需求
4.4.案例分析：下一(yi)版本(ben)是(shi)否(fou)接(jie)受加密(mi)功(gong)能？

5.產品包需求實現
本單元學習目標：
如何對包需求進行分析？為什么要考慮產品的內部需求（DFX）？產品概念對產品的成功至關重要，如何進行產品概念開發？如何從產品包需求轉化到設計需求？如何進行功能架構分析、系統架構（物理架構）分析？如何將設計需求分解和分配為設計規格和模塊需求？如何進行需求變更管理？
5.1.產品包需求工程和系統工程
5.2.如何進行包需求的分析及定義？
5.2.1.將市場需求轉化為產品包需求
5.2.2.關注內部需求
5.2.3.形成產品包需求文檔
5.2.4.演練：定義某產品包的功能需求
5.3.誰來主導產品包需求定義？
5.3.1.PMT/RAT主導
5.3.2.PDT/SE主導
5.3.3.研討：兩種做法的利弊是什么？結合公司情況應選擇哪種方式？
5.4.需求實現的過程和主要的系統工程方法
5.5.如何從包需求轉化成設計需求？
5.5.1.轉化為設計需求的過程
5.6.案例探討：如何定義和開發產品概念
5.6.1.設計需求分析的思路
5.6.2.設計需求分析示例： “主叫”的操作場景
5.6.3.示例：設計需求分析操作指導
5.6.4.QFD方法
5.7.如何將設計需求轉化為設計規格
5.7.1.轉化為設計規格的過程
5.7.2.步驟1：功能分析
5.7.2.1.功能分解與物理分解的關系
5.7.2.2.功能分解輸出示例
5.7.2.3.功能分解工具一：功能流框圖（FFBD）
5.7.2.4.功能分解工具二：層次圖（HD）
5.7.2.5.案例演練：如何運用功能流框圖和層次圖？
5.7.3.步驟2：設計綜合
5.7.3.1.形成架構方案并評估
5.7.3.2.物理架構工具一：概念圖（CDS）
5.7.3.3.物理架構工具二：示意方框圖（SBD）
5.7.3.4.設計綜合輸出示例-系統架構圖（物理架構）
5.7.3.5.需求分解及分配
5.7.3.6.設計綜合輸出示例-設計規格
5.7.3.7.設計綜合輸出示例-分配需求
5.7.4.需求跟蹤，示例：需求跟蹤矩陣（RTM）
5.7.5.案例探討：為何要對需求進行變更控制
5.7.6.案例分析：H公司需求變更的流程
5.7.7.如何有效控制需求變更？
5.8.案例演練：X產品的設計分析

6.如何有效的進行需求驗證
本單元學習目標：
了如何進行需求驗證？如何進行高效的需求評審？
6.1.需求驗證的主要活動；評審、測試、確認
6.2.如何進行高效的需求評審
6.2.1.經驗分享：為什么技術評審起不到作用？需求評審的八大障礙
6.2.2.技術評審點的設置、各技術評審點的內容
6.2.3.高效評審：需求的四級評審機制
6.2.4.經驗分享：高效評審會，如何使技術評審會一個小時內結束？
6.2.5.技術評審原則
6.2.6.如何建立高效的技術評審機制
6.3.案例分享：廣東某知名(ming)照明(ming)企業(ye)的(de)(de)需求管理(li)機制的(de)(de)設計(ji)

產品需求分析方法培訓