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網格化精準營銷培訓

課程背景
在當前銀行間競爭日漸激烈的大勢下，銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經營理念，以全面推進網格化營銷管理為契機，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構建起區域內的客戶營銷網格化精準管理，實現客戶單一價值*化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
但傳統的網格化營銷策略有很多無法解決的瓶頸問題，比如：營銷策略不能快速出成果，難以固化堅持；網格化策略實施過程中，受到同行的激烈阻擊，落地異常艱難等等。為了解決這些難題，海闊老師將“觸點營銷”理論用于網格化營銷的理論和實戰當中，成效卓著。
“品牌接觸點”這一(yi)概念最先由北(bei)歐(ou)航空公司前(qian)總裁卡爾(er)松提(ti)出，后來(lai)在(zai)(zai)西方演變出觸點管理與營(ying)銷理論(lun)(lun)。多年來(lai)，海闊老師結(jie)合自己(ji)在(zai)(zai)銀(yin)行一(yi)線的營(ying)銷實戰，將(jiang)“觸點營(ying)銷”理論(lun)(lun)本土(tu)化、實戰化，在(zai)(zai)網(wang)格化營(ying)銷中廣(guang)泛使(shi)用，這一(yi)策略使(shi)銷售人(ren)員能科學把(ba)控網(wang)格化營(ying)銷的每個環節，避免使(shi)網(wang)格化營(ying)銷陷入形式(shi)主義、走過場的誤區當中，把(ba)時間、物力(li)、財力(li)用到刀(dao)刃上。

培訓收益
1.掌握網格化“觸點營銷”攻略的理念、策略、技巧；
2.培訓結合網點目標客戶實際情況，制定網點專屬的產能提升精準營銷方案、產業地圖、目標區域客戶的網格營銷方案，進行網格化戰略布局；
3.掌握不同行業、客戶群體的需求分析，制定相應的營銷策略；
4.掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準、高效地進行營銷，整合資源，提升業績；
5.學(xue)習客戶關系維護、跟進的(de)要點(dian)，持(chi)續維護客戶關系，固(gu)化營銷效果(guo)。

課程特色
1.頭腦風暴策劃+實戰執行，充分考慮方案課程的落地性；
2.角色扮演+群策群力+開放空間，培訓模式互動性強，氛圍熱烈；
3.經營策略落地+工具交付+項目復盤，確保培訓成果長期固化。
課程時間：（可以根據實際需求定制課程）
2天(tian)(tian)（6小時(shi)/天(tian)(tian)）

課程大綱
第一章、銀行為什么要實施網格化 “觸點營銷”攻略
一、傳統網絡化營銷面臨挑戰
1、經濟發展的“七年周期”規律對銀行業的影響
2、金融業監管給銀行營銷模式帶來的壓力
3、同行業不良競爭給營銷模式帶來的壓力
4、中間業務對“存貸差”帶來的挑戰
5、產品同質化、利率市場化給行業帶來的沖擊
二、網格化“觸點營銷”攻略的優勢在哪里
1、外拓營銷如何才能真正出業績
2、定位理論與“觸點營銷”的關系
3、渠道的功能是讓消費者持續消費
4、可復制、容易復制才能快速占領市場
5、目標清查、方案明確才是真正的主動上門營銷
6、立(li)體化(hua)營銷模(mo)式

三、網格化營銷中如何找準營銷觸點
1、在網格化營銷中如何運用“觸點營銷”與“觸點管理”理論
2、網格化營銷中“觸點營銷”的實施步驟
1）虛幻景象
2）實質接觸
3）連續消費
3、如何通過網格化“觸點營銷”把客戶痛點變樂點
1）影響體驗的要素
2）營銷活動的連續性和品牌效應
3）營銷中如何(he)巧妙(miao)借勢

第二章、網格化精準營銷的三大步驟
一、網格化要做的準備工作
1、把流量、增量、陌生客戶進行細分
2、網格劃分時如何做好戰略性安排
3、如何摸透目標客戶的詳情并形成資料
4、如何整合所有優勢資源建立營銷渠道
5、如何策劃全新營銷模式
二、客戶消費心理、投資理念分析與應對策略
1、商區客戶的消費心理
2、商區客戶的投資理念與應對策略
實(shi)戰演練(lian)：做(zuo)出自己網點周邊區域核心(xin)客戶的消(xiao)費心(xin)理(li)、投資理(li)念策略(lve)分析圖(tu)

三、網格化精準營銷具體操作方法
1、廳堂客戶深挖與營銷變革
1）以服務介入營銷
2）存量分層級維護策略客
3）流量客戶的開發與維護策略
2、營銷區域的偵察、分析、策劃
1）區域分布圖的劃分繪制方法
2）如何收集分析有用的資料與情報
3、地政關系分析策略
4、對競爭銀行優缺點的分析
5、客戶分類并挖掘出目標客戶的核心需求
6、制定營銷服務策略
7、督導跟進模式
8、實戰檢驗后，修改完善形成可復制戰略
實戰演練：結合所提供的客戶信息與案例，進行網格化精準營銷方案設計
分析點評：方案設(she)計的(de)首輪復盤推演(yan)

第三章、網格化營銷中的拜訪、促成與談判技巧
一、客戶拒絕的根源及應對技巧
1、銀行產品銷售的基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時的心態
1）營銷面具
2）反射與反對
3、異議與流程把控的關系
3、如何減少每個環節的異議
1）如何三F法為客戶解決問題
2）3f法則的理論依據——同理心
3）當客戶說比他行的利率低時如何應對
4）當客戶說我們是小銀行、不安全時如何應對
5）當客戶說錢也許會有急用時如何應對
6）當客戶與p2p產品對比時如何應對

二：電話邀約與溝通過程中的客戶心理分析及應對技巧
1、電話約見準備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節奏、進程、交易模式
2、客戶心理人格類型與電話溝通方式選擇
1）溝通心理學常識：氣質類型學說、人格理論
2）如何打動四大類型的客戶
3）電話溝通中如何激發對方正能量，回避負能量
4）與各種類型人格客戶電話溝通時禁忌
5）電話溝通(tong)具體(ti)話術要點(dian)及練習

三：產品推介技巧
1、危機營銷法
1）營銷與專家形象打造
2）危機顧問式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結構和診斷工具：
2、催眠式營銷模式
1）理論的內涵
2）客戶需求分析
3）充分運用溝通三要素
4）利用身體語言和語調達成同理心

四：讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1）一開始就接近最后的目標
2）接受對方最初的條件
3）在未弄清對方所有要求前做出讓步
4）輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術
1）用新的理由解釋問題
2）談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3）對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4）尋求其他解決方案-尋找第三方案
5）擱置爭議,談下一話題
4、常見的成交策略
1）紅臉黑臉策略   
2）最后期限法
3）拖延戰術
4）欲揚先抑
5）虛假僵局
6）聲東擊西
7）哀兵策略

第四章、網絡化營銷過程中如何提升客戶關系維護力度
一、客戶關系維護四大模式
1、關系維護之關系同盟
2、關系維護之情感賬戶
3、關系維護之產品策略
4、關系維護之商務往來
2、后續跟進與客戶轉介紹
二、客戶后續跟進的誤區
1、巧用后續跟進提升客戶滿意度與忠誠度
2、如何進行基于產品利益后續跟進
3、如何進行基于情(qing)感關(guan)系的后續(xu)跟進

網格化精準營銷培訓