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催收實戰高級談判技巧培訓

課程背景：
不良資產催收是目前商業銀行等金融機構降低不良風險，處置不良資產而廣泛采用的一種手段，如何提高催收人員的催收談判技巧成為一個核心問題。
不良催收是一種復雜的談判過程，有其獨特性。根據講師多年從事不良催收的實戰管理經驗，它不同于一般的“商務談判”，也不是通常意義上的’雙贏”談判，更不是人們常說的“討價還價折中妥協”式談判，那么到底有沒有一種談判模式適用于特定的催收場景，從而可以真正有效提高催收人員的談判技巧呢？
課程收益：
本課程對(dui)(dui)上(shang)千名催(cui)(cui)收(shou)員現場(chang)催(cui)(cui)收(shou)案例、上(shang)萬通催(cui)(cui)收(shou)實(shi)戰錄音，上(shang)百名催(cui)(cui)收(shou)高手的(de)訪談(tan)(tan)進行研究、提(ti)煉和總結，摸索(suo)出(chu)了一套專門針對(dui)(dui)催(cui)(cui)收(shou)場(chang)景的(de)全新的(de)談(tan)(tan)判模式和實(shi)戰技巧，從情緒技巧、語言技巧、心理(li)技巧三個方面進行闡(chan)述和訓練(lian)，可以快速、高效、針對(dui)(dui)性的(de)提(ti)升不(bu)良資產催(cui)(cui)收(shou)人員的(de)談(tan)(tan)判技巧，從而大幅提(ti)高催(cui)(cui)收(shou)業績(ji)，有效降低不(bu)良風險。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行各支行負責人、客戶經理、不良資產清收人員
課程方式：課堂(tang)講授+技巧訓練+案(an)例分享+問題思考(kao)+總結提(ti)煉

課程特點：
.課程內容來自大量一線實戰催收經驗的提煉，是真正符合催收場景的談判技巧課程
.本談判技巧經實踐檢驗，可以大幅提升催收業績
.以典型案例貫穿整個課程，激發學習興趣，變被動學習為主動學習
.課堂(tang)氣(qi)氛活躍，學員(yuan)在寓教(jiao)于樂中獲取(qu)*的收益，并能學以致用

課程大綱
第一講：催收是一種談判博弈的交互過程
一、談判的種類及特征
1.多邊談判與雙邊談判
2.分配談判與整合談判
3.面對面談判與網絡談判
二、催收談判的特殊性
1.催收屬于雙邊分配式復雜談判
2.理性假設談判模式與情緒假設談判模式
3.適用于(yu)(yu)催收場(chang)景的談判新模式：基于(yu)(yu)心理干預主導進程(cheng)的談判模式

第二講：催收談判新模式之情緒運用技巧
活動討論：說說你對催收中情緒的理解
一、情緒運用在催收中的特殊作用
1.情緒對催收談判的影響
2.正向情緒、負向情緒與中性情緒
案例：高級催收員對于積極情緒與消極情緒綜合運用示例
3.自主調節、表層扮演與深層扮演
案例：高級催收員的本事—溫暖的春天與凜冽的冬天
二、催收角色對催收情緒的要求
1.逾期時段的劃分
2.不同的逾期時段要求不同的催收身份
3.各逾期階段催收員身份角色的設定
案例：“我們的工作就像演戲一樣”
三、管理好自身的好情緒
1.催收是一種心理情緒較量
2.不要拿別人的過錯來懲罰自己
3.享受催收這(zhe)份工作

第三講：催收談判新模式之語言運用技巧
活動討論：說說你對催收中語言運用的理解
一、消除對抗迅速建立關系的語言技巧-重復技巧
1.你的初始目標是收集盡可能多的信息而不是對抗
2.什么是重復技巧
案例解析：重復技巧如何發揮作用？
二、運用策略性同理心增強信任的語言技巧-定位心理活動
1.策略性同理心在催收中的應用
2.“定位”語言技巧
3.“指控審查”語言技巧
案例解析

三、營造成功催收的氛圍-掌控“不”的語言技巧
1.小心“是”掌控“不”
2.通過設計“不”來掌控催收談判進程
3.“你說得對”-讓債務人發自內心的改變
案例解析
四、導向還款承諾“校準”目標的語言技巧
1.什么是“校準”技巧
2.如何使用“校準技巧”進行有效提問來消除賴賬幻想？
運用示例
3.還款承諾五落實四確認
4.“啟發“客戶自覺還款的語言技巧
案例解析

第四講：催收談判新模式之心理運用技巧
1.誰都不想被催帳
2.為客戶的“借口“找個好理由
3.不留“破窗“暗示
4.法律影響、社會影響、利益影響與情感影響的綜合運用
案例：一個“動之以(yi)情“成(cheng)功催(cui)收的案例

第五講：課程結論與回顧
1.課程回顧
2.答疑解惑
3.合影道別

部分案例展示：
王先生，某行信用卡持卡人，過往信用良好，最近逾期三次，本期*還款額未還；案件進入催收專員小崔賬戶隊列；
小崔進行正常催收，確知王先生是有還款意愿的，只是在加盟快遞公司想創業，但是業務剛開始，王先生請的工人在送件途中出了車禍，自己一次性賠償了好幾萬，把啟動資金都賠光了。導致資金緊張，因為妻子身體不好有心臟病，自己也沒敢告訴家里人；小崔耐心的幫他分析了欠款的各種利弊，王先生終于同意向朋友籌款并于次日達成還款協議。
這本是皆大歡喜的一件事情，小崔原以為故事就此結束，誰知才剛剛開始......
就在王先生在約定時間趕到銀行柜臺把分期款項還完出門之后，因精神緊張不小心在銀行門口被一輛的士撞傷，在醫院躺了兩個月，后期的期款再也沒有處理，現如今還在醫院沒有出院，當小崔獲知這些信息后，他將如何進行接下來的談判？運用哪些策略？使用哪些技巧？從而最終讓王先生愉快的繼續履約進行還款的呢？
本(ben)次課(ke)程將為(wei)你(ni)一(yi)一(yi)揭開其中的奧秘。

催收實戰高級談判技巧培訓