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打造*銷售團隊的文化培訓

課程背景：
高績效文化是企業界的圣杯。谷歌、微軟和很多其他企業發現，保持高績效水平的關鍵就是先滿足員工的關鍵需求而取得適當的平衡。高績效團隊提升員工的期望并同時給予相應的獎勵（物質與心理需求）。
本課程(cheng)，列舉出了激發員(yuan)工(gong)激情并產生高績(ji)(ji)效(xiao)的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)行為的(de)(de)具體構成(cheng)要素。課程(cheng)的(de)(de)目標是給(gei)團隊的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)者提供(gong)指導，并且(qie)設法改變團隊管(guan)(guan)理(li)者自身(shen)的(de)(de)思維和行為。幫助每(mei)個團隊的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)者們都能去從影響團隊績(ji)(ji)效(xiao)的(de)(de)關鍵(jian)基(ji)因(yin)去影響其他員(yuan)工(gong)，最終達成(cheng)高績(ji)(ji)效(xiao)的(de)(de)目的(de)(de)。

課程大綱：
前言：文化改變的五個階段
1、破冰期
2、調整期
3、實現期
4、鞏固期
5、保持期

第一講：協作文化
一、定義協作
1、協作的兩個核心特征：
2、目的
3、指向性

二、協作的四種類型
1、培養協作關系
2、讓協作可見
3、前進型協作
4、補救型協作
5、自組織型協作
練習1：不同協作類型的對比表
練(lian)習2：不同職能組之間分銷協作性信息表(biao)

第二講：敬業文化
一、關于敬業度的調研分析
二、敬業度的全球挑戰
三、敬業度的驅動因素
1、企業有效性概念模型
2、工作流程
3、學習與發展
4、文化
5、高層領導
6、溝通
7、組織結構、角色和能力
8、認知和獎勵
9、客戶關注
10、戰略
11、直接領導

四、團隊敬業度的驅動因素排序
五、個人敬業度的驅動因素排序
六、提高員工敬業度的五個方法
1、提高工作場所的舒適度
2、提供職業發展機會
3、讓敬業度成為領導力培養的重要內容
4、營造一種充滿敬業的氛圍
5、強調有效溝通(tong)

第三講：公平
一、公正和工作穩定性
1、公平與工作穩定性的調研數據
2、員工描述的裁員-導致的結果：人才流失
3、員工描述的裁員-導致的結果：裁員-兩極分化
4、員工描述的裁員-導致的結果：裁員-裁員-減少努力和績效
5、員工描述的裁員-導致的結果：裁員-產業沖突

二、員工眼中的金錢
1、物質-滿足生活方式
2、公平-勞動所得
3、衡量個人成就
4、個人對組織(zhi)的貢獻

三、老板眼中的金錢
1、吸引員工
2、實現目標
3、激勵員工
4、避免(mian)員工沖突

四、薪酬的水平
1、員工對薪酬的七種態度
2、決定薪酬滿意度的九種因素
3、薪(xin)酬與績(ji)效之間的四種關系

五、有效的薪酬戰略
有效薪酬戰略的五個指導原則
1、薪酬應該包括基本工資與可變工資
2、基本工資應具有競爭力并且能跟上通貨膨脹
3、可變工資應以團隊而不是個人績效為基礎
4、可變工資應以基本工資的一定比例來分配
5、 個人(ren)績效通過“榮譽”加以(yi)獎賞

六、尊重之心
案例：員工的描述（不尊重員工的企業及員工的感受）
案例：員工的描述（尊重員工的企業及員工的感受）
1、尊重之心
2、羞辱性對待
3、冷漠對待
4、尊重對待的細節
案例分析：一頁紙的《員工手冊》
5、物質工作環境
6、工作自主權
7、受(shou)限制的溝通

七、成就
1、公司自豪感的基本要素
1）財務績效的卓越性
2）工作效率的卓越性
3）產品特征的卓越性
4）道(dao)德品質(zhi)的(de)卓越性

2、對待員工的倫理
1）進行實踐：將語言變成行為
2）為什么陳述很難被實行的三個原因
3）為什(shen)么(me)“使命”陳(chen)述產生的(de)效果(guo)很(hen)小的(de)三個(ge)原(yuan)因

3、工作實現
1）官僚作風，總不消失的罪惡
2）有效的管理風格
3）管理層級
4）自我管理團隊的收益
5）反饋、賞識和獎(jiang)勵(li)

4、工作挑戰
案例分析：員工是如何看待工作的
1）如果有選擇，很少有人會自愿選擇失敗
2）推拉力
（1）優秀的業績表現
（2）運用有價值的技能
（3）做重(zhong)要的工作

5、反饋、賞識和獎勵
調查數據：員工得到了他們所需要的反饋嗎？
績效反饋的五項核心內容
1）指引
2）評估
3）賞識
4）獎勵
5）指引

6、賞識員工的四種方法
1）薪酬
2）非正式賞識
3）榮譽
4）晉升

7、有地給予賞識的五個原則
1）賞識內容要具體
2）親自給予賞識
3）及時
4）真誠
對團隊和(he)個(ge)人都應(ying)當給予賞識

八、同事情誼
1、團隊合作
1）回顧過去
2）非合作型同事負面影響
3）好爭吵的(de)工作團隊是(shi)一(yi)種阻力

4）建立合作伙伴關系
（1）沖突管理
（2）合作伙(huo)伴關系的(de)建立

5）有效合作討論的準備程序
（1）目標和準備狀態的評估
（2）計劃
（3）溝通
（4）診斷

6）設立討論的基本原則
（1）經營導向
（2）開放的氛圍
（3）建設性的氛圍
（4）后續工作的行動方向
（5）靈活的方法
案例：一(yi)個典(dian)型(xing)的討(tao)論會議程(cheng)

九、整體團隊文化的實施方案
1、合作關系
1）雙贏
2）基本信任
3）長期愿景
4）卓越
5）能力
6）共同制定決策
7）開放式溝通
8）互相影響
9）互相幫助
10）賞識
11）日常對待
12）財務分享

2、將合作關系理論變為合作關系實踐
1）從高層開始
2）行動過程
3）四項指導實踐的原則
4）引進合作(zuo)關系時的實施步驟

培訓師介紹
王飛（北京） 15年實戰銷售管理經驗 
曾任：伊利冷飲全國銷售培訓負責人 
服務過的客戶包括：雪佛蘭汽車、蒙牛集團、今麥郎、立白集團、華北制藥集團、旺旺集團等50余家知名企業。 
王(wang)飛(fei)老師15年專(zhuan)注于銷(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)管(guan)理與培(pei)(pei)(pei)訓相結合的工作經驗，致力于銷(xiao)售人才(cai)管(guan)理與團(tuan)(tuan)隊(dui)復制(zhi)(zhi)，銷(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)培(pei)(pei)(pei)訓課(ke)程達2000余場次。曾負責伊(yi)利冷飲全國(guo)60多個分公司銷(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)的培(pei)(pei)(pei)訓體系搭建(jian)和運(yun)營、培(pei)(pei)(pei)訓課(ke)程的開發、內(nei)部培(pei)(pei)(pei)訓師的培(pei)(pei)(pei)養、核(he)心課(ke)程的講授(shou)、人才(cai)的培(pei)(pei)(pei)養，成功復制(zhi)(zhi)銷(xiao)售人才(cai)近(jin)3000人，銷(xiao)售額近(jin)60億，他以實際的成果不斷踐(jian)行銷(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)復制(zhi)(zhi)，并得到了(le)各級領(ling)導的高度認可與贊揚。

打造*銷售團隊的文化培訓