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銀保產品營銷提升培訓

課程大綱：
一、行業現狀分析（1小時）
1.我們是誰（sales or banker）
2.我們的優勢與挑戰
3.單一產品導向下的營銷現狀之局限
4.理(li)財經理(li)如何(he)實現(xian)從傭(yong)金到價值的轉(zhuan)型

二、公募基金產品專業提升（4小時）
1. 為什么——基金是普通投資者最適合的投資工具
2.是什么——基金的分類
3.怎么買
1)基于風險承受力的大類資產投資比例測定
2)挑選優質基金的幾大維度
3)挑選基金經理的幾大維度
4)通過基金組合，完成客戶的資產配置方案
4.怎么賣
1)如何通過資產配置再平衡實現“低買高賣”
2)客戶投資的基金出現虧損，應該怎么辦
5.基金定投
1) 為什么要做基金定投
2) 選擇什么類型的基金做定投
3) 如何量化客戶投資目標，確定合適的定投金額
4) 通過“基金+保險”，實現教育金/養老金的儲備
5) 定投的投后管理怎么做
6.基金營銷工具介紹
1)收益率與回報率測算工具
2)基金業績追蹤管理工具
7.小組(zu)練習——基金組(zu)合推介方案設計與展示(shi)

三、銀保產品專業提升（4小時）
1.為什么要配置保障性資產
2.從人生的“16字箴言”，分析保障需求
3.基礎風險分類與需求量化
1)人身安全風險——醫療、重疾、意外保險的保額測算
2)財產安全風險
4.現金流風險分類與需求量化
1)養老金
2)子女教育金
3)長期現金流儲備
5.高端風險分類與需求量化
1)終身壽險規劃
2)大額年金在資產保全與傳承中的應用
6.保單結構設計落地——不同保單結構設計的不同功效
1)投保人
2)被保險人
3)受益人
7.案例討論與話術練習
案例1. “兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養老金組合規劃
案例2. “三個問題”引發年金保險的配置思考
案例2.  如何通(tong)過(guo)“友情賬戶(hu)”帶來客戶(hu)轉(zhuan)介紹

四、  角色扮演及反饋提升（3小時）
1.各小組討論自己組收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經理”
2.出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經理，進行1v1臺上演練
分別邀請“客戶”、“理財(cai)經理”進(jin)行(xing)復(fu)盤思考(kao)，其他組給出點評(ping)意(yi)見(jian)，講師進(jin)行(xing)最終(zhong)點評(ping)

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