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券商投顧人員客戶維護能力提升培訓

【課程背景】
2014年以來，隨著傭金價格戰、互聯網沖擊，證券行業傭金率不斷下滑，未來行業傭金率預計還會有所下滑，但降速會有所放緩；股市成交量方面目前也沒有看到大幅持續回升的趨勢，所以，券商經紀業務向財富管理業務轉型是必然趨勢。該趨勢已成為華泰證券、中信證券、國泰君安等各大券商的共識并付諸實踐。各家券商向財富管理轉型探索路徑包括：組織架構調整、提升投顧人員占比、代銷金融產品、營業部輕型化、業務綜合化、重視智能投顧等。而其中，投顧人員的專業度及營銷能力的提升，是此次財富管理業務轉型中的重要一環。
在本次課程中，授課老師將會根據高端客戶的分層分類特征，他們對金融投資產品的核心需求，再結合自己多年金融產品營銷的經驗以及證券類產品的特點，為學員輸出高質量、強互動的產品營銷技能提升課程，相信會對廣大投顧人員的營銷工作帶來諸多啟發。
【課程對象】券商各營業部投(tou)顧及(ji)相(xiang)關營銷人員

【課程大綱】
一、國內外優秀同業經營案例分析（2H）
1、*資產管理行業的現狀和趨勢
1) *資管業：格局集中、策略差異、技術智能
2) 三類機構殺出重圍，格局漸明
.全能型：巖/先鋒/富達為代表
.精品型： KKR、橡樹、橋水是翹楚；
.平臺型：嘉信理財成典范；
2、嘉信理財客戶經營按案例分析
.嘉信的成功之道：優質經紀服務基礎上的轉型
.商業版圖：經紀扎根，財富管理、信貸業務花開并蒂
.給國內券商的啟示：不遺余力向財富管理轉型
.財富管理公司的Branch：線下營業部何其重要
3、國內優秀券商財富管理轉型案例
.華泰證券：組織架構優、客戶基數大
.中信證券：產品線齊全、分銷能力強
.國泰君安：拓展客戶團隊服務模式
.廣發證券：成立私人銀行部重點經營高端(duan)客(ke)戶

二、國內券商客戶研究和細分（2H）
1、客戶細分的意義何在？
.幫助我們解決營銷戰略的問題
.幫助我們解決營銷策略的問題
.幫助我們解決執行層面的問題
2、三種常用的客戶細分標準
1)資產存量特征
2)性格行為特征
3)金融需求特征
3、按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型
.四類客戶的主要行為特征解讀
.如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征？
.投顧人員如何有效地跟四類客戶開展營銷？
小組練(lian)習：舉例(li)說明你身邊的客戶屬于(yu)什(shen)么(me)類型？典型特征是(shi)？

三、證券類產品顧問式營銷技巧全提升（3H）
1、證券產品的銷售痛點
1)客戶開拓的痛點
2)產品理解的痛點
3)營銷話術的痛點
4)客戶維護的痛點
2、顧問技巧的銷售四部曲
3、*-學會發問的技巧
.情境性問題、探究性問題、暗示性問題、解決型問題的要點
.四類問題的應用場景
案例解析：在某客戶與投顧人員的對話中，哪些問題屬于*？
4、產品FABE銷售要點
1)清楚條理的解釋產品要素
2)與顧客購買的目的有明顯關系
3)與顧客的購買利益有關系的陳述
4)有競爭性的可信的事實描述
5、如何克服銷售障礙
1)對銷售障礙的三種認知（不知道、煙霧彈、產品缺點）
2)克服障礙的五個技巧
3)三種特殊情況的特殊處理
情景練習——遇到(dao)客戶拒(ju)絕，我應該怎么辦？

四、證券產品各策略解讀（3H）
1、大類資產的分類及特征
1)大類資產的分類
2)大類資產風險收益金字塔
2、金融產品解讀要點
1)產品適應客群解析
2)產品結構及設計解讀
3)產品利益及賣點梳理
4)同類型產品對比解析
3、證券產品投資策略及案例說明
1)二級市場產品主要投資策略列舉說明
2)Alpha策略解讀及舉例說明
3)對沖策略解讀及舉例說明
4)CTA策略解讀及舉例說明
5)FOF產品的解讀及舉例說明
小組(zu)演練(lian)：針對某款FOF類(lei)產品(pin)，我(wo)們(men)應該如何營(ying)銷(xiao)給合適的客(ke)戶？

五、客戶成交后持續維護要點解讀（2H）
課前互動：
.什么類型的銷售人員會跟客戶粘性較強？幫助客戶賺錢？會服務？
.什么情況下客戶會“炒掉”投顧？業績不佳？理財虧損？
1.銷售成交只是服務開始的第一步
1)高端客戶日常存續服務的重要性
2)存續服務中除了介紹凈值，我還可以做什么？
2.經營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
CLAS：客戶關系維護四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內容
.以客戶為導向的適應能力
.領導能力
.互動的方式
.相似的價值觀

3.如何增加客戶在你名下的資產量？
.與客戶建立有高度影響力的關系
.巧妙發現“讓資產搬家”的機會
.建議客戶增加管理的資產
小組練習：客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產搬家”？
4.投資不如預期時與客戶溝通的技巧
.從心理學角度出發，尋找安撫要點
.不同類型的客戶差異性安撫要點說明
小組練習(xi)：股市大跌，基金虧(kui)損，我該如何跟客(ke)戶溝通？

券商投顧人員客戶維護能力提升培訓