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大額存單營銷理念及技能提升培訓

【課程背景】
進入開門紅，中收三大件“保金基”一如既往的重要之外，立行之本的存款仍然是兵家必爭之地。而大額存單業務更是成為各家銀行的吸存利器，特別是中小型股份制銀行，能否在開門紅中營銷好大額存單對于年底達成存款指標至關重要。
今年以來，隨著資管新規落地、監管政策一再收緊，市場整體流動性緊張，一度導致逾期事件頻發，各類 “爆雷”、“跑路”報道不絕于耳。在此環境下，高凈值客戶對各類投資愈發小心謹慎，避險情緒逐步升高，不敢輕易觸碰理財產品。而這恰恰為低風險的理財業務創造了極好的營銷機會。但大額存單、貨幣基金、銀行理財產品在一定程度上處于競爭關系，不少客戶會在選擇哪個產品上有所猶豫。這幾類產品的特點、優勢、適合情景各有差異，只有深入客戶需求，從資產配置的角度切入客戶痛點，才能有針對性的營銷好大額定存產品。
授課老師擁有多年在銀行及財富管理行業一線營銷的實戰經驗，了解客戶在資產配置上的痛點和需求。課程中，老師會結合自身的營銷經驗，為學員剖析高凈值客戶的心理狀態，不同類型的客戶如何“因人而異”地差異化營銷，如何從資產配置的角度切入客戶整體需求，從而精準找到客戶痛點最后完成銷售動作，以實戰的方式激發學員學習熱情，相信會給學員們帶來良多啟發。
【課程對象】銀行客戶經理、理財經理等銷售人員。
【課程時長】一天

【課程提綱】
一、大額存單業務現狀及產品特點梳理（1H）
1、大額存單業務現狀
1）大額存單發行量穩步提升
2）大額存單的投資者在不斷遞增
3）年末各家銀行紛紛提升大額存單利率
2、大額存單產品的特點梳理
1）期限豐富
2）安全性強
3）流動性優
4）收益率佳
3、大額產品與各類產品的優勢分析
1）與結構性存款相比
2）與貨幣基金相比
3）與銀行理財(cai)相比(bi)

二、大額存單客戶類型分析及拓展思路（2H）
1、大額存單客戶的類型分析
1）風險厭惡性的客戶（中老年客戶）
2）對理財收益有要求的客戶（家庭理財型客戶）
3）長期鎖定較高收益且要求資金安全的對公客戶
2、大額存單客戶的拓展策略
1）用客戶關系圖開拓客戶
2）用沙龍活動開拓客戶
3）用異業活動開拓客戶
3、大額存單客戶的營銷策略
1）主打“安全牌”營銷中老年客戶
2）主打“配置牌”營銷家庭型客戶
4、經濟下行階段家庭配置大額存單的三大理由
1）安全性：銀行主流配置產品之一，安全性有保障
2）流動性：期限靈活，適合各周期階段的家庭配置
3）收(shou)益(yi)性: 負(fu)利率(lv)時代，用此產品(pin)長期鎖定較高(gao)收(shou)益(yi)

三、不同客戶差異化營銷方式說明（2H）
1、顧問式營銷的流程四部曲
1）初步接觸、需求調查、展現實力、獲取承諾
2）要有以解決問題為導向的態度
2、*-學會發問的遞進技巧
1)*四類問題的差異
2)開放性問題/封閉性問題適合的應用場景
3)案例解析說明*與傳統提問方式的差異
3、探究客戶心理，掌握溝通技巧
1)不同客戶的行為模式：掌控型/影響型/穩定型/謹慎型
2)快速分辨客戶類型，調整服務方式
3)因(yin)應不(bu)同(tong)客戶行為偏好定制銷售話術(shu)，促成交易

四、大額存單產品的營銷溝通三階段（1H） 
1、第一階段：5步短信經營法
1）短信經營適用于哪些客戶
2）為什么要用短信經營客戶
3）5條短信的發送節奏與內容解析
練習：結合大額存單產品練習給客戶編寫短信，掌握編寫邏輯及節奏。
2、第二階段：針對大額存單產品制定FABE銷售方案
1）FABE模型的定義及應用
2）嘗試用FABE模型來銷售產品
案例說明：水果店老板用FABE方法賣水果，你從中學到什么？
3、第三階段：克服銷售障礙的五個關鍵技巧
1）聆聽/提問/確認/觀察/證實
2）3種特(te)殊(shu)障礙情況的應對方(fang)式

大額存單營銷理念及技能提升培訓