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中國企業培訓講師
營銷牟略:政企客戶營銷攻略
 
講(jiang)師:牟先(xian)輝 瀏覽次(ci)數:2

課程描述INTRODUCTION

政企客戶營銷攻略培訓

· 銷售經理

培訓講師:牟先輝    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

政企客戶營銷攻略培訓

課程綱要:
一、大客戶銷售流程:

1.客戶的商業環境分析
案例:家里竟然有老鼠
2.確定客戶采購意愿
3.提供客戶個性化需求方案
案例:為什么客戶選了價格高的供應商?
4.達成合約
案例:逃跑的行商與緊追的狼
5.交付約(yue)定(ding)成果

二、大客戶拜訪流程:
1.事前準備
研究背景資料
確立拜訪目的
2.開場技巧
3.挖掘需求
*探尋客戶需求
Situation 背景問題
Problem 難點問題
Implication 暗示問題
Need-Pay off 需求—效益問題
案例:看來我的車該換了
4.提供建議
FA-BV法則
F-屬性
A-優勢
B-利益
V-價值
案例:萬一發生火災,怎么辦?
異議處理
5.方(fang)案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進展管理
1.項目評估
機會評估
資源評估
把握評估
得失評估
案例:真正的將軍會選擇戰場
2.銷售漏斗
客戶聯絡
客戶拜訪
消除疑慮
產品展示
案例:自言自語
老板認可
簽訂合同
跟蹤服務
3.銷售項目(mu)進(jin)展(zhan)

四、大客戶行為分析與關系應對
1.滿足機構需求和個人需求
2.四種類型客戶溝通風格
老虎型
孔雀型
貓頭鷹型
考拉型
3.與銷售相關的購買角色
發起人
信息門衛
影響者
決策者
采購人
專家
案例:西雅圖不眠夜

4.面對變化的適應能力
革新者
遠見者
實用主義者
保守者
落后者
5.對我方的態度
反對者
中立者
支持者
教練
6.交往程度
沒有聯系
很少聯系
經常聯系
深入聯系
7.客戶的組織關系地圖
8.正式職別與隱性權力
案例(li):秘書怎么能當董事長的家?

五、大客戶關系管理
1.客戶流失的原因
案例:客戶何時背叛你?
2.客戶關系的演變
客戶滿意的服務體系:信任
個性化的客戶服務體系:價值
忠誠度的客戶服務體系:忠誠
戰略伙伴的服務體系:戰略
3. 大客戶關系發展的不同階段
孕育階段
建立階段
成長階段
戰略階段

政企客戶營銷攻略培訓


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牟先輝
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