渠道化營銷項目合作與創新
講師：樂嘉琪 瀏覽(lan)次數：2675
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
渠道化營(ying)銷項(xiang)目合作培訓
培訓講師：樂嘉琪(qi)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道化營銷項目合作培訓
【課程背景】：
“一窩蜂”式地粗放發(fa)卡的(de)(de)(de)模(mo)式已經成為過去，如今各行發(fa)卡力度(du)不同，有的(de)(de)(de)側重(zhong)于(yu)增(zeng)加發(fa)卡規模(mo)，有的(de)(de)(de)側重(zhong)于(yu)異業聯盟，有的(de)(de)(de)則(ze)側重(zhong)于(yu)精(jing)選優質客戶(hu)，提高(gao)信用(yong)卡盈利能力。未來銀行間(jian)信用(yong)卡業務競爭(zheng)將更多地體現在產(chan)品、服務及(ji)營銷(xiao)活動的(de)(de)(de)優劣上，信用(yong)卡業務的(de)(de)(de)深耕和差異化將成為趨勢和競爭(zheng)輸贏的(de)(de)(de)關(guan)鍵。
信(xin)用卡(ka)直面消(xiao)費(fei)金融行業(ye)的(de)(de)競爭，就需要不斷的(de)(de)創新(xin)(xin)(xin)產品(pin)。要從(cong)促進消(xiao)費(fei)向(xiang)(xiang)增值服務轉(zhuan)變(bian)(bian)，從(cong)營(ying)(ying)銷(xiao)逐步(bu)向(xiang)(xiang)細分市(shi)場轉(zhuan)變(bian)(bian)，要從(cong)傳統(tong)的(de)(de)合(he)作模(mo)式(shi)向(xiang)(xiang)新(xin)(xin)(xin)興模(mo)式(shi)轉(zhuan)變(bian)(bian)；才博提(ti)供的(de)(de)《創新(xin)(xin)(xin)跨聯盟(meng)，打造渠(qu)道(dao)化信(xin)用卡(ka)營(ying)(ying)銷(xiao)新(xin)(xin)(xin)模(mo)式(shi)》課(ke)程是結合(he)新(xin)(xin)(xin)市(shi)場環境的(de)(de)特(te)點，針(zhen)對(dui)廣(guang)發(fa)銀行信(xin)用卡(ka)發(fa)卡(ka)從(cong)業(ye)人員而設計的(de)(de)，緊密聯系信(xin)用卡(ka)渠(qu)道(dao)發(fa)卡(ka)和合(he)作方外拓聯盟(meng)合(he)作的(de)(de)實際(ji)工作，采(cai)用課(ke)堂(tang)演練(lian)、案(an)例分析(xi)、工具使用、課(ke)后(hou)作業(ye)跟蹤等授(shou)課(ke)方式(shi)，幫助(zhu)學(xue)員加深(shen)對(dui)課(ke)程內容的(de)(de)認識和理解，而所有(you)的(de)(de)練(lian)習均以(yi)學(xue)員自(zi)己在(zai)實際(ji)合(he)作方外拓和營(ying)(ying)銷(xiao)談判工作的(de)(de)真(zhen)實案(an)例為基礎(chu)，使學(xue)員在(zai)課(ke)堂(tang)上就可以(yi)總結出一套針(zhen)對(dui)自(zi)己實際(ji)工作的(de)(de)跨界聯盟(meng)的(de)(de)實戰營(ying)(ying)銷(xiao)技能(neng)。
【課程目(mu)標(biao)】
1.了解(jie)新環境下的信用卡營銷模(mo)式的分類，針對(dui)不同營銷模(mo)式的常用方法與策略
2.掌握新興行(xing)業合作方的(de)挖掘選擇技巧，提升與客戶溝通雙贏的(de)談判能力
3.掌(zhang)握(wo)營銷渠道的(de)外拓策略和動作
4.掌握(wo)渠道化(hua)營銷的(de)項目推進模(mo)式
5.分享合作的經典案(an)例，指導學員制定合作聯動(dong)方(fang)案(an)
【授課方式】：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習
【課程(cheng)模型(xing)】
打破傳統《信用(yong)卡(ka)(ka)渠(qu)道營(ying)銷(xiao)》課程(cheng)的結構(gou)模式，以(yi)績效產出為中心，將傳統課程(cheng)中的“挖掘(jue)選擇、接觸(chu)面談、需求分(fen)析(xi)、產品介紹、異議處理(li)、促成(cheng)成(cheng)交“六(liu)個(ge)部分(fen)連(lian)接起來(lai)，強(qiang)調以(yi)實戰(zhan)為根(gen)，以(yi)技巧(qiao)為本，同(tong)時引導學(xue)員建立”人人都是渠(qu)道營(ying)銷(xiao)大(da)使“的意識，幫(bang)助學(xue)員構(gou)建”信用(yong)卡(ka)(ka)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道新模式“。
【課(ke)程(cheng)大綱(gang)】：
一、新環境下的信用卡市場分析(xi)
1.中國信用(yong)卡發卡量、交易(yi)量、用(yong)戶滿(man)意度(du)數(shu)據分析
2.渠道營(ying)銷模式的特點及優勢
3.信用卡營銷渠道的分類：自主渠道和共創渠道
4.案例分析(xi)：交通銀行滿天星項目分析(xi)、必勝(sheng)客合作(zuo)發卡案例
二、新型合作方尋找與選擇
1.新(xin)型項目跨界合作的創(chuang)新(xin)思維(wei)
2.合作方(fang)的(de)準入要(yao)求
3.合作方的分類選擇
4.禁止發展(zhan)的合作方類型
5.合作(zuo)方(fang)的開(kai)拓路徑
6.分(fen)析異業聯盟的形式
7.案例分析：德勤會(hui)計事務所合(he)作案例、沃爾瑪山姆會(hui)員店渠道開發案例、浦(pu)發銀(yin)行與美車堂合(he)作案例
8.重(zhong)點(dian)三大客群需求分析：白領、車主、商旅
9.重點三大(da)客戶(hu)群(qun)的渠(qu)道(dao)匹配
10.案(an)(an)例分析：鄭(zheng)州789園區(qu)項目合(he)作(zuo)(zuo)辦(ban)卡(ka)案(an)(an)例、永達汽車(che)4S店合(he)作(zuo)(zuo)發(fa)卡(ka)
11.新型模式之合作企業、合作對象渠道、民生類渠道、社(she)區(qu)類渠道
12.練(lian)習(xi)：如(ru)何去開發(fa)一(yi)個(ge)新(xin)型渠道資源？（運(yun)用行動計(ji)劃表設計(ji)一(yi)個(ge)線下一(yi)個(ge)線上的渠道開發(fa)方案）
三、新型(xing)合作方開拓(tuo)策(ce)略與項目談判技巧(qiao)
案例分析(xi)：上海虹橋機(ji)場白(bai)金卡營(ying)銷渠道開拓案例
談判前：
1.目標渠道(dao)(dao)分類、目標渠道(dao)(dao)設置門檻、相關(guan)政策制度、存量(liang)渠道(dao)(dao)分析
2.渠道資源(yuan)收集的方式
3.整理篩(shai)選有效渠道(dao)、目標渠道(dao)的(de)背(bei)景調研(yan)
4.進行渠道的(de)預(yu)約拜訪
5.上門前的各項(xiang)工作(zuo)(zuo)：各項(xiang)材料、渠道合(he)作(zuo)(zuo)方(fang)案書(shu)、話術(shu)準備
6.電話(hua)預約(yue)：電話(hua)預約(yue)的方法、注意事項、配套話(hua)術(shu)、情景演練
7.上門預(yu)(yu)約(yue)(yue)：上門預(yu)(yu)約(yue)(yue)的方法、注意事(shi)項(xiang)、配套話術、情景演練
談判中：
8.上門洽(qia)談：上門洽(qia)談的流程、注意事項、配套話術、情景演(yan)練
.合作談判的出發點
.資源與利益的協同(tong)點(dian)
.如(ru)何從價值端引(yin)導合作(zuo)方開展合作(zuo)
.如何(he)讓合作方(fang)給銀行提供*的讓利
.合(he)作談判的工具準備
.客(ke)戶服(fu)務規劃
.聯盟管理工(gong)具
.宣(xuan)傳與展示(shi)
.合作(zuo)談判的技巧
.合作方接(jie)洽
.利益展示
.合作促(cu)成
.如何從合作方內部的競爭激發商戶意愿
.消(xiao)費頻率高客流量低的(de)合作方如何增加客戶
.消費頻(pin)率(lv)高客(ke)(ke)流量高的合作方(fang)如何增加優質客(ke)(ke)戶
.消(xiao)費頻率低(di)客流量低(di)的(de)商戶(hu)如(ru)何開展體驗(yan)活動
9.視(shi)頻分析：王曉飛的客戶洽(qia)談有哪些(xie)啟示？
談判后(hou)：
10.落(luo)實后期(qi)反饋及(ji)跟進簽(qian)約(yue)：做好六個(ge)必(bi)須，保證順利簽(qian)約(yue)。
11.練(lian)習(xi)：小組(zu)討論寫出(chu)上(shang)海五角(jiao)場消費商(shang)圈(quan)最紅門(men)店大(da)型(xing)聯動(dong)營銷(xiao)活(huo)動(dong)策劃(hua)案例的分析討論
12.交付物：合作方開拓的工具，如《目(mu)標(biao)渠道(dao)分析評分表》、《目(mu)標(biao)渠道(dao)開拓成本收益核算表》、《渠道(dao)洽談材(cai)料準備清單》、《營銷渠道(dao)合作協(xie)議模板》等。
四(si)、項(xiang)目推進(jin)執行與過(guo)程(cheng)管(guan)理
1.渠道化(hua)營銷項目的角色分工
2.渠道(dao)化營銷項目(mu)的(de)推進流程
3.渠(qu)道化營銷項(xiang)目推進中的注意事項(xiang)
4.渠道化(hua)營(ying)銷(xiao)項目的考評標準
5.案例分析(xi)：英業(ye)達合作項目的開展
6.附工具：《項目角色(se)分工及(ji)推進(jin)進(jin)度記錄表(biao)》、《項目考評表(biao)》等
7.項(xiang)目發(fa)卡(ka)總(zong)(zong)結（項(xiang)目匯報、回顧、評估）（能否有(you)一個比(bi)較系統(tong)的項(xiang)目發(fa)卡(ka)總(zong)(zong)結供參(can)考(kao)學習）
8.項目(mu)效(xiao)果評估（能否有項目(mu)效(xiao)果評估的(de)一(yi)個工具或(huo)表(biao)格）
五、五大(da)營銷場景(jing)演練
1.演練規則公布：運用實際(ji)工(gong)作中遇到的場(chang)景，每組出(chu)一(yi)個場(chang)景、評分表介紹、各小(xiao)組交換抽取(qu)場(chang)景、小(xiao)組準備討(tao)論、PK演練
2.演練“三評”：學員自評、小組互評、老師(shi)點評
3.公布*、獎勵優秀
六、總結與回顧
1.課程總(zong)結與回顧：信(xin)用卡(ka)營銷(xiao)順口溜《人人都是營銷(xiao)大使》
2.訓后跟蹤(zong)“四個一(yi)(yi)”：一(yi)(yi)次匯(hui)報、一(yi)(yi)次分享、一(yi)(yi)份(fen)計劃、一(yi)(yi)次活(huo)動
1）一(yi)次匯(hui)(hui)報(bao)：針對(dui)本次培訓內容(rong)進(jin)(jin)行總結，向上主管進(jin)(jin)行一(yi)次正式匯(hui)(hui)報(bao)。
2）一(yi)次分享：把本次培訓(xun)的(de)(de)內容(rong)進(jin)行內化，在自己(ji)的(de)(de)團隊(dui)組織一(yi)次內部培訓(xun)分享。
3）一次計(ji)劃：根(gen)據(ju)本次培訓的(de)內(nei)容(rong)，制定一份1個月的(de)行動(dong)計(ji)劃表(biao)格，內(nei)容(rong)主要針對(dui)如何開(kai)拓營銷渠(qu)道及做好渠(qu)道內(nei)發卡兩項工作展(zhan)開(kai)。
4）一次活動(dong)：組織一次聯(lian)動(dong)發卡活動(dong)，并(bing)完整記錄(lu)活動(dong)推進的過(guo)程，并(bing)進行總結。
5）以(yi)上(shang)內容根據進度完成(cheng)后(hou)，填寫訓后(hou)跟蹤反饋表，本人及上(shang)級主管簽字(zi)確認(ren)后(hou)統一反饋總部。
渠道化營銷項目合作培訓
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