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專營店接待流程培訓

一、核心問題
銷售顧問接待沒有章法，銷售步驟和銷售語言不規范。
戰敗不可怕，可怕的是不知道為何戰敗。（戰敗原因分析錯了，結果一定是錯的）
銷售不應該是這個樣子……
銷售接待流程不清晰，就不知道接待中每步該干啥！
銷售流程清晰了，需要在眾多的關鍵動作中找到最重要的！
沒有固定的銷售套路，就要每天靈活多變，對銷售顧問是極大的考驗！
銷售本應是下面的樣子……
確保銷售過程中做正確的事，對6錯1也是錯，這是銷售行業的重要特點！
熟練應對在店內停留不同時間的客戶！
無論(lun)顧客處于哪(na)個階段(duan)，都知道此刻最重(zhong)要該干什么(me)！

二、重要觀念：銷售顧問應該學會的銷售套路“降龍十八掌”并運用*，才能獲得銷售的喜悅。
三、適用對象：銷售顧問、銷售內訓師、銷售經理等
四、課程時長：12小時（2天）
五、班級人數：25-30人

六、課程大綱
第一部分：銷售流程概述
1、為什么銷售顧問必須學會銷量流程
2、銷售（接(jie)待）流程(cheng)的九(jiu)步驟

第二部分：客戶開發
1、目的及意義
①、銷售工作的目標性和計劃性
②、確保銷售的連續性和穩定性
2、顧客的期望
①、事先能通過網上等方便渠道獲得真實的價格和競品車型對比情況
②、到店有熱情禮貌、沒有壓力的接待
③、我只會把時間留給關心我需求、誠實可信的銷售顧問
3、銷售顧問的行為準則
①、主動且多渠道獲得潛在客戶的真實信息
②、電話中無壓力溝通獲得客戶的初步需求
③、電話中給予顧客來店看車的充分理由
④、把相關信息及時記錄保存
4、銷售顧問的關鍵技能
①、顧客線索管理
②、電話邀約技能

第三部分：接待與咨詢
1、目的及意義
①、讓顧客進入舒適區并樹立自己的專業形象
②、探尋顧客深次層需求并結合車型提供解決方案
2、顧客的期望
①、需要理解內心真實的想法并給出好的建議，而不是被迫聽介紹
②、希望銷售顧問是誠實值得信賴的，而不是只想賣車賺錢
③、我希望銷售顧問真的懂我而不是直白的打探我的隱私，讓我很窘迫
3、銷售顧問的行為準則
①、主動接聽電話并告知必要且充足的信息
②、明確了解客戶到店的第一需求并能夠滿足
③、根據客戶不同的具體要求提供不同的解決方案
4、銷售顧問的關鍵技能
①、洽談五步法
②、咨詢溝通技巧

第四部分：產品介紹與試乘試駕
1、目的及意義
①、把產品賣點與顧客需求結合并邀其體驗，增加顧客的信心
②、激發顧客需求，讓顧客產生擁有感而促進成交
2、顧客的期望
①、不需要毫無重點和無針對性的強迫介紹，有必要時可以體驗一下產品
②、我希望有專業的線索顧問介紹產品和體驗試乘試駕
3、銷售顧問的行為準則
①、做出滿足客戶購車(換購)需求的解決方案并推薦車型
②、介紹選裝件等精品功能和售后服務等
③、試乘試駕方便快捷體驗深刻
4、銷售顧問的關鍵技能
①、正常介紹用NFABI，探尋需求用*，異議處理用LERI
②、熟悉(xi)并能(neng)正(zheng)常駕駛體驗車(che)輛的(de)優點(dian)

第五部分：協商與成交
1、目的及意義
①、滿足顧客需求，達成雙贏，成功銷售
2、顧客的期望
①、我希望銷售顧問能夠站在我的角度考慮問題，提供適合我的銷售方案
②、我希望我有充分的時間來考慮，而不是被人催促著做決定
③、我希望我所有的擔心都已經被解決
④、我希望清晰的理解價格的構成不被欺騙
3、銷售顧問的行為準則
①、使用商談備忘錄、保險建議書、貸款說明書等標準工具
②、顧客有異議時，根據相關的權限合理調整商談備忘錄的內容
③、簽署合同前所有事項需要與顧客核對確認
4、銷售顧問的關鍵技能
①、價格談判技巧
②、促成銷售技巧(qiao)

第六部分：交車
1、目的及意義
①、履行承諾，提高顧客滿意度，培養忠誠用戶
2、顧客的期望
①、準時交車，車輛完好，與承諾一致
②、車輛相關資料和使用注意事項等得到用心的提示
3、銷售顧問的行為準則
①、按照交車作業標準流程準備和交車
②、過程中與顧客確認之前商談的事項
③、介紹售后服務及維修保養等事項
4、銷售顧問的關鍵技能
①、交車中學會理性和感性并用
②、熟悉交車流程(cheng)和話術

第七部分：跟蹤維系
1、目的及意義
①、回廠維修保養
②、增購或轉介紹
2、顧客的期望
①、使用過程中有不清楚的希望得到耐心指導
②、準時提醒保養等日常使用中需要注意的事項
3、銷售顧問的行為準則
①、按計劃定期回訪
②、定時保養提醒
③、持續跟蹤維系
4、銷售顧問的關鍵技能
①、制定回訪計劃表
②、恰當的回訪方式和話術

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