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中國企業培訓講師
渠道業績增長規劃及落地
 
講師:李兆輝 瀏覽(lan)次數:2548

課程描述INTRODUCTION

渠道業績增長規劃培訓

· 銷售經理

培訓講師:李兆輝    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

渠道業績增長規劃培訓

課程背景:
在制定渠道業績增長策略與計劃的時候,如何挖掘渠道的生意機會點?如何精準投放營銷費用而不浪費彈藥?如何可盈利、可持續地使渠道業績增長?
1. 優勢渠道:有些渠道,我們經營了多年,銷量基數很大、增長已在放緩,看似渠道已經飽和了,這樣的渠道還能再增長嗎?
2. 重點渠道:有些渠道,容量很大,我們的銷量也不小,這類渠道前有狼后有虎,我們遇到競爭對手強烈的沖擊和打壓。看到競爭對手氣勢洶洶的樣子,我們要不要應戰?如果應戰該怎么應?
3. 潛力渠道:有些渠道,容量很大,但我們銷量一直不佳,雖然渠道的潛力非常大,但我們的費用率一直居高不下,有何妙計來解決?
4. 一(yi)般渠(qu)道:有些渠(qu)道,容量(liang)很小,我(wo)們(men)的銷量(liang)也很小。競爭對手在此渠(qu)道已盤踞多年(nian),根基很深,我(wo)們(men)是否要(yao)放棄?如果不放棄,那(nei)么我(wo)們(men)該用(yong)什么樣(yang)的策略和(he)戰(zhan)術?

課程收益:
從生意目標(biao)出(chu)發,以目標(biao)消費者(zhe)/購(gou)物者(zhe)為導(dao)向,運用渠(qu)道布局系統(tong)思(si)維,在基于對(dui)(dui)各類型渠(qu)道的(de)深(shen)刻理(li)解和(he)洞(dong)察后,運用定量(liang)及定性的(de)數理(li)推演,對(dui)(dui)各種渠(qu)道生意發展(zhan)機會及關(guan)鍵矛(mao)盾進行分析、對(dui)(dui)比(bi)、排序和(he)取舍,找到ROI價值*把(ba)握性最(zui)好的(de)機會及矛(mao)盾,集中有(you)限的(de)資源進行戰略、策略、戰術的(de)持(chi)續(xu)聚焦突破,最(zui)終取得相(xiang)對(dui)(dui)低(di)成本、高回報、可持(chi)續(xu)的(de)渠(qu)道生意增(zeng)長效果。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象(40人左右):大區經理、區域經理、渠道經理等
課程方式:講授式、小組討(tao)論(lun)、案例研討(tao)、現場演(yan)練(lian)等(deng)

課程大綱
第一講:認識渠道
一、什么是渠道

1. 什么是渠道
2. 渠道是戰線:產品-渠道-購物者的關聯橋梁
實戰分享:新中國零售渠道發展史
3. 精準營銷戰
二、渠道業績增長策略
三、什么是渠道策略

四、發現機會
1. 精準數據:快銷渠道分類與基本信息
2. 精準劃分:某行業渠道類型
案例:某化妝品品牌2017VS.2018的渠道結構
1)渠道容量VS渠道份額
2)渠道CCDI &CBDI
3)渠道生意增長點
案例:某區域渠道生意機會數據分析
案例: 某區域KA渠道生意機會數據分析
4)發(fa)現機會的(de)產(chan)出

五、甄別機會
1. 定量分析
1)預測追加增長額&預測追加投入額
2)渠道三度空間:渠道長度、寬度、密度
2. 定性分析:渠道類型和渠道角色
1)競爭分類:重點渠道、優勢渠道、潛力渠道、一般渠道
2)內部分類:戰略渠道、形象渠道、銷量渠道、分銷渠道
3. 甄別機會的產出
實戰練習:發現機會與甄別機會
實戰工具(ju)(ju):渠(qu)道生意增長策(ce)略(lve)決策(ce)工具(ju)(ju)

六、抉擇機會
1. 定性:做取舍
2. 渠道回報,精準分析
3. 渠道成本,精打細算
4. 定量:測算ROI優先級
實戰案例:某品牌多品類全渠道發展之路
1)抉擇機會的產出

七、決勝機會
1. 全局競爭思維-SWOT分析
2. 運用SWOT分析制定決勝策略
實戰案例:某乳企渠道生意增長策略
實戰練習:抉擇機會與決勝機會
實戰工具:渠道生意增長策略決策工具

第二講:渠道生意增長策略的落地
一、組織保障
1. 找對人,才能做對事
2. 組織保障的產出
二、時間保障
1. 時間保障?統籌兼顧
2. 時間保障的產出
三、資源保障
1. 費用預算ABC原則
2. 資源保障的產出
四、考核保障
1. 四大關鍵機制
2. 考核保障的產出
實戰練習:執掌機會
實戰工具:渠道生意增長策略落地一盤棋計劃
課程結尾:
1. 回顧課程
2. 答疑解惑

渠道業績增長規劃培訓


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李兆輝
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