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 第一節商務談判概論的“四大層面”
1、 商務談判的“三大要素”；
2、 商務談判的“三大特點”；
3、 商務談判的“六項原則”；
4、 商務談判類型的“五種分法”；
（1）從不同區域分：“兩種分法”；
（2）從交易身份分：“三種分法”；
（3）從人員數量分：“三種分法”；
（4）從談判地點分：“三種分法”；
（5）從交流方式分：“兩(liang)種分法”。

第二章商務談判籌備
【學習目的】
通過本章學習，使學員掌握如何組建談判班子，如何做好談判信息采集，如何制定談判計劃以及如何安排談判的物質條件。
與上述目的相適應，本章以四節內容，分別講述談判班子組建、談判信息采集、談判計劃制定、談判物質安排。
【教學內容】
第一節談判班子組建
1、 談判班子結構；
（1）人員規模；
（2）哪些人員組成。
2、 談判班子的“三向分工”；
3、 談判人員具備的“五項條件”。
第二節談判信息采集
案例：周恩來同尼克松會談之前信息采集：
1、 采集的“四項內容”；
2、 采集的“三種方法”。
第三節制定談判計劃
1、 談判的主題；
2、 談判的“三級目標”；
3、 談判的時間、地點、選擇；
4、 談判的議程與進度。
第四節談判物質條件
1、 談判的“三類場所”；
2、 座位的“兩種安排”；
3、 食宿的“兩種考(kao)慮”。

第三章商務談判步驟
【學習目的】
通過本章學習，使學員把握談判的開局環節、商洽環節和簽約環節，在談判步驟上進行得體。
與上述目的相適應，本章以三節內容，分別講述了開局階段、商洽階段與簽約階段。
【教學內容】
第一節開局階段
1、 入場的“三個環節”；
2、 如何開預備會議。
第二節商洽階段
1、 如何做好談判摸底；
2、 如何做好談判報價；
3、 如何做好談判討價；
4、 如何做好談判還價；
5、 如何把握讓步。
第三節簽約階段
1、 前期談判回顧的“四項內容”；
2、 起草備忘錄的作用；
3、 協議或合同的作用；
4、 簽約應注意的“五項問題”；
5、 協議有效成立的“四個條件”；
6、 協議糾紛解決的“四種(zhong)方式”。