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中國企業培訓講師
經銷商管理
 
講(jiang)師:李治江 瀏(liu)覽次(ci)數:4

課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION

代理商培訓(xun)

· 銷售經理· 營銷總監

培訓講師:李治江    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

代理商培訓 
課程大綱:
第一單元:管理念

1、經銷商的發展現狀分析
.經銷商的現狀和面臨的挑戰
.解析經銷商的四種生意模式
2、資深銷售經理眼中的廠商關系
.大客戶多品牌運作,如何主推我們
.小客戶坐商思維,如何做大做強
3、經銷商賺錢的兩種方式:
低成本戰略:從夫妻店向公司化運營轉變
差異化戰略:贏利模式創新的八個方法
案例分(fen)析:經銷商的四種死法

第二單元:管業務
.對經銷商的客戶進行全面管理
.幫助經銷商不斷優化銷售方式
.幫助經銷商構建立體銷售渠道
門店(網點數量、單店評估、績效提升)
工程(樣板工程、銷售隊伍、口碑)
隱性(合作方式、隱性人群管理、活動)
分銷(通路設計、激勵政策)
.因地制宜開展市場推廣活動
.經銷商市場資源分配與使用
讓經銷商把更多的錢花在我身上
案例分(fen)析:打造(zao)經(jing)銷商(shang)四大銷售渠(qu)道(dao)

第三單元:管團隊
.如何找到優秀的銷售人員
.經銷商團隊有效管理技巧
.銷售員銷售演練培訓方法
.針對銷售員有效激勵方法
案例分享:蘭溪(xi)董老板的團隊管理困惑

第四單元:管資金
一、ROI讓經銷商感覺有錢賺
.什么是經銷商的贏利模式
.利潤和投資回報率(ROI)分析
.從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
案例分享:寶潔經銷商靠什么賺錢
二、四大指標管理經銷商的庫存
.庫存定義與重要性闡述
.庫存管理的目的:容易摘的果子
.庫存管理四大指標:數量、效率、效益、客戶服務
三、七大絕招破解經銷商“哭窮”
.經銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
.逐個破解,手準勝過手狠
.渠道政策,讓經銷商欲罷不能
小組討論:用渠(qu)道促銷政策調動經銷商(shang)積極性

第五單元:管問題
一、激活不上進的經銷商
.深入分析經銷商不動的根本原因
.打造樣板市場,樹立標桿客戶
.制定“一對一”政策,利益驅動
.鯰魚效應,快速攪動市場
.一顆紅心,兩手準備,建立蓄水池
案例分享:客戶的銷量是逼出來的!
二、整治不聽話的經銷商
.針對經常竄貨的經銷商怎么辦?
.針對經常低價的經銷商怎么辦?
.針對不配合市場推廣的經銷商怎么辦?
案例分享:有效的管理是簡單的,劉邦約法三章
代理商培訓


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李治江
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