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中國企業培訓講師
銷售團隊激活六個一
 
講師:司海見 瀏覽次(ci)數:2587

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

銷售團隊管理

· 營銷總監

培訓講師:司海見    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銷售團隊管理

革命三部曲:發動群眾,組織群眾,激勵群眾
激活——六個一管理模式
一面旗幟-------旗幟鮮明的精神
一個目標-------清晰明確的目標
一個標桿-------意義非凡的英雄
一個對手-------相互鞭策的對手
一個信念-------永不放棄的信念
一(yi)個執(zhi)行-------執(zhi)行沒有借口

第一章:銷售人員的招聘與甄選
1.選人比用人更重要
不同產品銷售,要選用不同類型的人
2.到哪里去找合適的人?
3.面試銷售人員要注意的問題
4.試用時如何觀察是否合適?
5.為什么優秀銷售人員要走?
6.如何留住優秀銷售人員?
一個信念——一個永不放棄的信念
1)水滴石穿的原理
2)“豬堅強”的生命哲學
3)剩者為王
今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但大多數人都死在明天晚上,看不見后天的太陽 
------馬云
職務說明
晉升機制

第二章:銷售團隊的輔導與教練
建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協同拜訪--實地觀察
共同分享——復制成功
1、協同作業來觀察銷售行為 
2、一對一的輔導下屬技巧 
3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
4、銷售團隊管理的溝通技巧
1)溝通本質:曉之以理動之以情
2)《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術
3)高品質溝通的原則與策略
4)不同性格人員的溝通策略
5)運用的贊美與批評的藝術
6)團隊溝通六(liu)大障礙及改(gai)善

第三章:建立銷售管理機制
1、思考:銷售主管管什么?
2、監控制度是用來管人的還是用來嚇人的?
3、銷售流程管理的典型三大問題
4、銷售制度監控要點
5、銷售(shou)流程(cheng)有效控制和管理

第四章:銷售團隊的強心針---激勵技巧
一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉!
2、今天的銷售人員究竟需要什么?
3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員?
4、團隊凝聚力與歸屬感建設
5、如何引發動機與調動情緒
6、營(ying)企業(ye)銷售人員(yuan)激勵的十大誤區(qu)

二、銷售人員激勵的不同應用:
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、不同類型的銷售人員激勵方法
3、如何使用標桿來激勵全體銷售人員工作干勁?
一個標桿——意義非凡的英雄
1、抓典型,樹標桿
(1)從第一名身上總結成功經驗
(2)悄悄幫助“第二名”獲得成功
(3)倡導新*的成功特質
(4)提出“向先進學習的口號”
2、*再造
(1)如何復制第二名
(2)創造更多的可能性
(3)各階段的戰斗口號
(4)一片“森林”誕生
3、個體價值
(1)要“花園”還是要“森林”
(2)控制還是引導
4、設置合理的業績指標將“羊”激勵成“狼”
一個目標-------清晰明確的目標
1)工作目標的“上傳下達”
2)生活目標的“軟硬兼施”
3)種植目標信念
(1)為精彩而戰斗不息
(2)轟轟烈烈的誓師大會 
目標誓師大會
獎勵+激勵+目標確定+宣誓 
5、銷售目標的過程管控
“慈不(bu)帶兵”——處理不(bu)達標銷售人員的方法與藝術

三、企業文化的有效激勵
一面旗幟-------旗幟鮮明的精神
1、團隊精神再造
亮劍精神: 狹路相逢勇者勝!
天道、自然法則:物競天擇,優勝劣汰,適者生存
2、人   道
1)唯有奮斗,才能成功
2)思維模式x熱情x方法=成功
3、狼   道
1)*自信,勇者*
2)鎖定目標,持之以恒 
3)搶做老大,勇于競爭
4、“狼戰隊”精神建設
狼戰隊的精神:咬定目標、使命必達!
狼戰隊宣言

四、一個對手——相互鞭策的對手
1、“雙子塔 ”效應
2)體育比賽給我們的啟示
3)“大比武,大練兵”的管理日常化
2、量級管理
3、挑戰榮辱心
1)讓“虛榮心”鮮活起來
2)該死的業績排名
3)可怕的數字游戲
4、“AB”PK(成功需要對手-良(liang)性(xing)競(jing)爭(zheng)機(ji)制)

第五章:業績才是硬道理
討論: 銷售隊伍規模大,業績就高嗎?
如何瓜分銷售王國?--銷售區域劃分
如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題?
一、如何幫助下屬制定銷售計劃?
1、沒有活動量就沒有業績
2、很多銷售人員自我約束差,怎么辦?
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行?
二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成:
1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃?
3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂,三招達到“一劍封喉”!
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”:
1、三張表:《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
3、不(bu)同階段企業,不(bu)同市場狀況,不(bu)可千篇一律

第六章:銷售團隊領導力與執行力打造
一、什么是領導和領導力?
1、樹立領導權威:因為服所以從
2、定位決定地位、境界決定世界
3、卓越領導力的*
4、《孫子兵法》與領導力修煉
5、人應有顆責任心——家人卦
6、幫助下屬實現夢想——同人卦
7、將有五危:管理者的五個陷阱

二、高效營銷團隊執行力打造
一個執行-------執行沒有借口
為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執行力?
(一)、落實檢查提升個人執行力。
1、造成銷售人員執行力不高的原因?
2、提升銷售人員執行力的六項措施?
3、“縱橫執行力系統”是提升銷售人員持續執行力的保證。
(二)、打造團隊提升組織執行力
1、銷售團隊成長的三個階段
2、打造團隊執行力的六項條件
(三)、形成瘋狂“銷售文化”是超級執行力的核動力。
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
3、高效能執行六步曲
理解上級意圖、制定執行計劃、付諸實際行動、
 校正執(zhi)行(xing)偏差、確保執(zhi)行(xing)成果、完善執(zhi)行(xing)體系。

銷售團隊管理

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