課程描述INTRODUCTION
商業銀行轉型 培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
商業銀行轉型 培訓
課程背景:
受到網絡銀行沖擊和運營成本高的影響,曾經備受銀行追捧的物理網點的布局速度正在減緩是事實,但是當前中國銀行業一個普遍的轉型方向就是零售轉型,某種意義上說,發展大零售業務離不開物理網點。沒有網點,或者網點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業務
無論銀行網點是增加還是縮減,銀行都在加大對網點的智能化改造升級。
中國(guo)銀(yin)行(xing)半年(nian)報表示,已(yi)有4112家網(wang)(wang)點(dian)完成智(zhi)能化升(sheng)級改造,未來(lai)將持續推動(dong)(dong)網(wang)(wang)點(dian)智(zhi)能化建設,以智(zhi)能柜(ju)臺投(tou)放為契機,促進網(wang)(wang)點(dian)在廳堂管理格(ge)局、銷售服務理念、風(feng)險控制(zhi)體系(xi)等(deng)方面轉型,推動(dong)(dong)網(wang)(wang)點(dian)主動(dong)(dong)適應、積極應對互聯網(wang)(wang)時代(dai)金融競爭新常(chang)態。
課程收益:
1.分析新形勢下銀行網點轉型營銷新特點?
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4.網點的增量來源分析,制定相應的營銷策略?
5.針對存量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略?
6.針對增(zeng)量(liang)客戶需(xu)求(qiu)把脈,制定(ding)針對性的客戶營(ying)銷方案?
課程時間:1天,6小時/天?
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象:零售條線(xian)負責人(ren)、支行行長、網點主任、客戶經(jing)理、理財(cai)經(jing)理
課程大綱
第一講:“銀行是弱勢群體”——為什么?
1)馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊
2)央(yang)行(xing)副行(xing)長張(zhang)濤說“允(yun)許金融機構有序破產”
第二講:互聯網經濟時代銀行如何面對
一、經濟新常態下引發的客戶結構的轉型
1)重資產
2)輕資產
二、智能機具化引發人員結構調整
1)壓高轉崗
2)全員營銷
3)全能行員
三、金融脫媒化引發網點結構轉型
1)價值中心
2)服務中心
3)營銷中心
4)體驗中心
四、市場利率化引發的盈利模式的轉型
1)產品
2)服務
五、互聯網金融引發的服務模式的轉型
1)用戶思維
2)體驗
3)參與
4)習慣
六、互聯網金融攻城掠地:
1)存
2)貸
3)匯
第三講:未來銀行之路
一、未來網點轉型的四個方向
1)服務對象
2)網點功能
3)網點資源
4)工作標準
二、特色銀行網點轉型的四種模式
1)智慧銀行
2)主題銀行
3)平臺銀行
4)社區銀行
三、未來網點發展趨勢分析
1)輕型化
2)智能化
3)互聯化
4)體驗化
四、智能網點打造的必要性
1)業務
2)成本
五、優秀網點的五大標準
1)服務品質高
2)團隊建設優
3)客戶管理好
4)營銷業績佳
5)風險控制嚴
第四講:傳統銀行
廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷
案例:
1:母嬰店擴充增量客戶
2:超市與洗車行異業聯盟
3:送春聯精準客戶外拓
第五講:社區銀行
社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例:
1:廣場舞大賽拓客營銷
2:少兒書法繪畫才藝營銷
3:中(zhong)高端客戶沙龍營銷
第六講:主題銀行
“商(shang)店型網(wang)(wang)點”模(mo)式(shi) “店中(zhong)店網(wang)(wang)點”模(mo)式(shi) “迷你網(wang)(wang)點”模(mo)式(shi)
第七講:網點轉型業績為王——1:深挖存量開拓
知識點:
1、客戶數據分析
2歸檔管理
3、短信
4、電話溝通
5、休眠客戶激活
6、存量客戶提升3566模式
7、防流失
第八講:網點轉型業績為王——2:外拓增量策略
知識點:
1、對公業務
2、對私業務
3、外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4、行外吸金引爆聯動
5、實戰:兩掃五進
6、實戰:不良貸款清收)
7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶
9、臨時提升(sheng)客戶
第九講:網點轉型業績為王——3:網點營銷策略
知識點:
1、營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2、廳堂營銷 (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3、柜面營銷 (戰斗力提升)
4、項(xiang)目(mu)思路 (1345模式)
第十講:網點轉型業績為王——4:目標客戶群開發
知識點:
1、定位與需求(老年 女性 親子 商貿 代發 務工)
2、需求分析與調研(路徑分析 場景分析 特征總結)
3、活動經營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
(公益共享類(lei) 聯(lian)盟類(lei) 個性服(fu)務(wu)類(lei))
第十一講:網點轉型業績為王——5:產品組合營銷
知識點:
1、產品組合營銷
2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4、客戶異議處理技巧
5、促成交(jiao)易八法
第十二講: 網點轉型業績為王——6:主題營銷互動策劃
知識點:
促銷沙龍型:優雅女人節
互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節
節日需求型:浪漫情人節
節日異業聯(lian)盟:二(er)月(yue)二(er)
第十三講:實戰演練篇
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3:*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實! 引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業高管及私營業主客戶
(2)老年客戶
(3)商貿結算戶
(4)女性客戶
(5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
7:電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活
2、中端客戶提升
3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升
5、到期(qi)客戶轉化(hua)
商業銀行轉型 培訓
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已開(kai)課時間Have start time
- 陳方暉
戰略規劃內訓
- DSTE從戰略到執行 劉成熙
- 企業愿景與經營策略規劃 吳洪(hong)剛
- 技術變革移動互聯網發展分析 賈春濤
- 華為數字化轉型之道-對標華
- 市場經營戰略與增長策略達成 劉(liu)成熙
- 數字化轉型與實現路徑 武建偉
- 戰略經營與突破創新 吳洪剛
- 轉型升級_迎接轉型擁抱變化 劉成(cheng)熙(xi)
- 數字經濟時代的戰略領導力與 劉成熙
- 推動數字化轉型落地研修班
- 《創新引領下的戰略與執行》 喻國慶
- 數字化轉型——業務流程數字 葛雷(lei)