課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
理財業務營銷技能培訓
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財業務營銷技能培訓
【需求解析】:
作為銀行行業客戶經理、理財經理——
如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離?
如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發問回應作用?
如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產?
如何運用發揮自身產品工具、轉化實現客戶財富目標?
如何巧(qiao)妙(miao)應對化解客戶疑慮、轉異議問題為營銷機遇(yu)?
【課程目標】:
1.讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位,改變傳統推銷觀念,提升金融從業人員服務意識,迎合客戶需求;
2.讓參訓人員掌握識別不同投資心理的客戶,運用針對不同投資心態的客戶在金融服務營銷中的應用,提升與客戶的溝通能力、需求把握;
3.通過課程讓學員能充分把握核心理財工具——基金、保險各自特質,能指引理財經理、客戶經理如何有針對性地把產品融入客戶的需求,達到客戶采購有目的,產品營銷有效果,工具運用合理到位。
4.讓理財經理、客戶經理在與客戶溝通時,如何能讓他們更容易切入客戶現實目標,與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動客戶潛在需要,并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要;
5.通過理財的若干核心模塊,讓營銷者能以產品功能定位與資產配置相結合,讓理財經理、客戶經理能賦予產品具有更強生命力、吸引力,合理引導客戶展開有針對性的采購,
6.令(ling)參訓人員掌握多個與(yu)客戶開展理財營銷(xiao)的溝(gou)通方(fang)式,并能形成習慣性使用。
【課程收益】:
1.能掌握“四種常見投資理財心態”,判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式,并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務,爭取客戶信任;
2.學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、“核心兩大規劃”,并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點,并以此基礎為客戶設計金融理財搭配,實現高效營銷;
3.學員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式,深挖客戶需求,激發客戶采購欲望;
4.學員能靈活融入本機構的保險、產品,合理為客戶配置資產,實現客戶未來目標,提升服務質量,增強客戶黏性,實現多次營銷的目的;
5.學員能通過三個步驟,需求激發、工具建議、投資引導,開展保險產品的高效營銷。
6.通(tong)過課程演練,讓客(ke)戶(hu)經理模擬體驗與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)的(de)場(chang)景,發現(xian)不足,完善自我;能掌(zhang)握“六個(ge)高效提問”法(fa)與(yu)(yu)“四個(ge)回應引導方法(fa)”與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong);
【授課天數】:2天,6小時/天
【授課對象】:銀行客戶經理、理財經理
【授課形式及特色】:
1.室內授課+理論精講+實戰演練
2.互動式教學+體驗式教學
3.模擬演練教學
4.多個高效工具快速應用
【課程大綱】
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識,課程概述
破冰:全員參與,形成團隊,落實課程規則
第一講:金融理財營銷服務定位
一、金融營銷三大“角色”的扮演差異
二、金融營銷壓力形成與解決方向
三、SOW(錢包份額)與KYC(認識客戶)在理財營銷意義
四、理財產品營銷業務六大流程
1.建立客戶關系
2.收集客戶信息
3.財務分析評價
4.投資方案擬定
5.方案遞交實施
6.多次營(ying)銷維(wei)護
第二講:金融營銷中之投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1.客戶投資性格心理區分
2.客戶投資性格覺察識別
3.四種理財性格快速識別
4.投資心理學好奇心激發
測評:自我投資性格心理
視頻:四種投資性格察覺
討論:人物性格心理分辨
二、投資性格心理學應用
1.自我投資性格心理應用
2.投資心理對客戶開發與服務的影響
3.客戶投資性格心理應用
4.投資性格理財需求差異
5.投資性格營銷應用范疇
6.營銷中同理心表達應用
課程討論:針對不同性格客戶開展理財營銷
營銷引導:從投資性格引導基金保險營銷
營(ying)銷(xiao)引(yin)導:從投資性格引(yin)導黃(huang)金掌(zhang)上(shang)銀行營(ying)銷(xiao)
第三講:理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1.非財務信息收集
2.財務信息收集
3.愛好與目標確定
課程演練:客戶非財務目標信息整理
工具分享:用信息收集表工具結合營銷
營銷指引:財務指標在理財營銷的價值
二、財富健康三大標準
1.現金流管理
2.風險管理
3.投資管理
營銷引導:從現金流管理營銷信用卡
營銷引導:從人生必備八張保單推動保險營銷
三、風險承受與風險偏好評價
1.風險承受能力意義與衡量
2.風險偏好理解與分類
視頻分享:風險認知
案例探討:從風險認知(zhi)推(tui)導基金營(ying)銷
第四講:理財產品資產配置組合與市場把握
一、資產配置應用
1.“首善投資”五部曲
1)了解客戶
2)了解風險
3)了解目標
4)了解工具
5)了解時勢
2.投資工具收益性、風險性、流動性判別
3.投資資產配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場簡讀
分享交流:股票市場投資形勢簡讀
分享交流:黃金市場投資形勢簡讀
分享交流:房地產投資形勢簡讀
三、宏觀經濟數據分析意義
1.宏觀經濟分析的意義
2.總需求與總供給經濟分析
3.宏觀經濟政策
4.宏觀經濟政策目標
5.財政政策
6.貨幣政策
7.經濟周期理論
8.產業政策與行業分析
四、宏觀經濟政策分析
1.新常態分析
2.供給側改革
3.新三板融資
4.大眾創業、萬眾創新
5.制造業2025
第五講:投投是道——基金產品營銷
一、基金銷售“六脈神劍”
1.基金銷售五步驟
1)挖掘客戶需求
2)辨析風險承受與偏好
3)導入需求與基金工具
4)指引基金工具定位
5)分析市場現狀
2.基金投資優勢整理
3.基金優勢講解話術
4.基金定投優勢演示
5.基金定投講解話術
互動游戲:從拍賣紅包想到的
二、基金選擇“五步曲”
1.基金基本分類
2.基金選擇“五問”
3.業績評級基準與作用
4.如何衡量基金過往風險
5.為什么要關注基金經理
6.如何選擇新基金
演練:選擇優質基金
三、基金配置組合
1.如何構建基金組合
2.基金組合避開的八個誤區
3.根據市場熱點尋找合適基金
四、基金營銷與核心理財目標實現
1.穩妥安全現金規劃
2.望子成龍教育策略
3.安享晚年退休計劃
4.資產增值投資規劃
工具分享:養老及教育金快速配置策略工具
案例演練:基金銷售實現客戶需求演練
5.根據不同客戶群體選擇基金品種
演練:教育規劃營銷案例演練
演練:退休規劃(hua)營銷案例演練
第六講:保險產品營銷法則
一、人生必備八張保單
1.社會保險
2.人壽險
3.意外險
4.重疾險、醫療險
5.養老險
6.子女教育險
7.子女意外險
8.財產保險
二、保額計算與衡量
1.雙十法則保額計算
2.依存者法保額計算
3.生命價值法保額計算
三、保險營銷營銷與核心理財目標實現
1.風險管理無憂人生
2.望子成龍教育策略
3.安享晚年退休計劃
4.身后無憂遺產規劃
演練:案例家庭的保障設計
四、保險傳承特點
1.明確性
2.避稅功能
3.避債功能
案例分析:保險傳承案例分享
五、大額保單在財富傳承的價值與意義
1.人生財富兩種形式
2.財富傳承的方式與差異
3.大額保單保障無形資產
4.資產保存與大額保單
5.人生的弱點
6.人生的責任
案例探討:大額保單應對人性弱點與人生責任
案例分享:喪偶富商保險情結
案例分享:慈善企業家的保險價值
案例分享:應急接班的富二代保險意義
案例(li)分享:老夫少妻(qi)保障含義
第七講:結合核心理財目標營銷保險基金
一、核心理財目標實現
1.穩妥安全現金規劃
1)現金規劃之保單貸款營銷方案
營銷演練:短期投資計劃
2.風險管理無憂人生
1)保險工具之財富保存營銷方案
營銷演練:重大疾病保障計劃
3.望子成龍教育策略
1)子女教育之年金保險營銷策略
營銷演練:年金保障計劃
營銷演練:基金定投計劃
4.安享晚年退休計劃
1)退休養老之年金保險營銷策略
視頻:關注養老
營銷演練:年金保障計劃
營銷演練:基金定投計劃
工具分享:基于養老及教育金快速配置保險工具
5.無憂資產傳承安排
1)資產傳承之保險工具營銷方案
二、需求激發營銷模式
1.下定義式需求激發
1)理財三板塊下定義
2)自身產品優勢挖掘
3)工具搭配客戶需求
2.人生核心需求激發
演練(lian):下定(ding)義式營銷
第八講:營銷操作綜合演練
1.規則說明
2.分組演練
3.演練評述
4.演練分析
理財業務營銷技能培訓
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