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經銷商 培訓

課程對象：商二代，及陪同商二代學習的老一輩經銷商；創業者。
課程大綱
第一部分  自我管理
本部分說明
打鐵還需本身硬！作為商二代，要想成為一名優秀的接班人，要想在前輩事業基礎上更上一層樓，除了需要前輩所擁有勤奮、機遇、勇氣外，更需要擁有良好的自我修為和超強的商業智慧！因為，未來競爭更激烈，結果更殘酷。面臨贏家通吃的商業規則，你不能在前輩基礎上將事業發揚光大，就只能將前輩創建的江山敗個精光！
本部分內容將通過培養商二代如何提高自信心和領導力、如何有效管理時間和培養正確的商戰經營理念四個維度，塑造優秀商二代良好品格。
第一講  十大成功行為準則
商二代首先要了解什么是真正意義上的成功，那種機會年代的“30年前拿命換錢，30年后拿錢換命”的觀念已經過時，在新時代，身體健康、心態平和、良好的人際關系、不斷增長的財富和實現自我價值才是商二代應有的成功觀。如何才能做到成功？首先必須要了解我們的大腦的奇跡，掌握成功系統運行的心理規律，用成功的價值觀規范我們的行為。
通過本講學習，會極大提高商二代的自信心，并在平和的心態下獲得超越父輩的極大成功。
一、成功的含義究竟是什么？
【案例】請制定旅行計劃
1、心態平和
2、身體健康
3、人際關系
4、財務自由
5、自我實現
二、人的大腦功能的五大奇跡
1、你有能力控制你自己想些什么，每時每刻，每天每日。
2、你有能力創造出一個想象的前景和實現他們的正確途徑。
【案例】罰球練習
3、你有能力去接近一個超出自我意識之外的信息來源。
【實戰】與畏懼告別的方法
4、你有能力從你的生活中消除一切消極的思想和情緒。
5、你有能力去扮演你想成為的角色，也有能力去獲得你所具備的能力和性格。
【視頻(pin)】觀看電影《吸引力法則》

三、成功系統運行的五大心理規律
【名人名言】當我們認識到必須控制自己思想的時候，我們才有希望達到成功的最高境界！
1、因果律
【案例】西點軍校的因果
2、控制律
【練習】你可以在以下方面控制你自己
3、信念律
【案例】“*能力表現”智力測試
4、專心律
【練習】從一開始就要這樣做
5、吸引律
【練習】吸引志同道合的人的方法
四、十大成功行為準則
1、積極的思想態度
2、完全相信自己
【案例】信心系統與年齡的關系
【案例】生活的五只杯子
3、確立富有挑戰性的偉大目標
【案例】哈弗調查
4、敢于承擔責任
【案例】失敗與成功者的特征
5、高效的時間管理
6、有健康的心身
【案例】甲類乙類行為表現
7、源源不斷的創造力
【案例】培養創新技巧的方法
8、良好的服務
【案例】王永慶靠服務成就億萬富翁夢
9、追求優秀
10、良好的人際關系
本講問答
1.完全成功包括哪五個方面？
2.人的大腦功能有哪五大奇跡？
3.目標太大誰能幫我找到實現的路徑？
4.當遇到畏懼的時候應該怎么說？
5.我能扮演億萬富豪并獲得富翁的能力和性格嗎？
6.成功心態運行有哪五大心理規律？
7.什么人相信我？我會相信什么人？
8.成功商二代有(you)哪十大行為準則？

第二講  培養卓越領導力
本講說明
為什么有大學學歷的商二代，不能像父輩一樣一呼百應？商二代常常認為：“我是商二代，員工就得聽我的”，這就大錯特錯了！不是因為你是商二代員工就會聽你的，管理中常常出現有職無權的現象。所以，在管理的實踐中，最重要的問題“不是上級安排員工做什么工作”，而是要解決“員工為什么要服從上級的管理、聽從上級的安排”問題。
本講從工作職位和個人魅力兩個維度，告訴商二代培養領導力的絕招。
一、在工作職位上獲得領導力
1、獎賞權
2、懲戒權
二、從個人魅力中獲得領導力
1、專家權
2、威望權
【案例】諸葛亮親自上前線
【案例】通用CEO自減薪水
【案例】商二代小馬總的管理方略
本講問答
1.領導力是一種什么能力？
2.年齡不大的商二代有哪些方法讓員工服從？
3.員工最愿意服從有哪些個人魅力的商二代？
4.經常上班遲到的商二代能不能成為有效的管理者？
5.在專業(ye)能力上勝人一籌的(de)商(shang)二代員工是否就能成為優秀的(de)管理者？

第三講  高效時間管理
本講說明
做經銷商事情非常多，非常忙碌。然而大部分經銷商一年累死累活，最后卻只賺了搬運工的錢，業績增長緩慢。其中最重要的原因，是經銷商做的都是一些雞毛蒜皮的事情，都是一般員工可以做的，價值并不大，如送貨、做清潔等。
  本講告訴商二代，做事一定要講效率，選擇只能商二代才能做的有價值的大事情，如制定年度銷售規劃、召開月度總結會、表揚和批評員工、拜訪大客戶、參觀樣板市場、參加培訓等。
一、時間管理效率低的原因
1、外在原因
2、內在原因
【視頻】忙亂的商二代
二、把工作分分類
1、按時間分
2、按價值分
3、按時間-價值分
【案例】按照時間-價值分的工作舉例
三、每類事情親力親為的后果
四、每類事情正確的處理方式
【案例(li)】不同管理者的時間分配

第二部分  經商靈魂
本部分說明
經銷商靠什么發財？靠什么越做越大？靠運氣？靠產品？靠價格？是，又不是！靠運氣、產品、價格可以發財，但只是暫時的，不能持久。隨著競爭加劇，運氣沒了，產品同質化了，價格賣穿了，再怎么發財? 第一部分主要介紹經銷商發財的根源。沒有它，經銷商就沒有競爭力，不會越做越大，不會持續贏利。這就是經商靈魂，也就是讓經銷商持續贏利的印鈔機。
第四講  商魂
本講說明
為什么經銷商很難突破銷量瓶頸？為什么遇到競爭對手就敗下陣來？為什么客戶流失越來越多？為什么不能基業長青？是因為缺乏經商靈魂。
經商靈魂就是經銷商的印鈔機，沒有它，經銷商就沒有競爭力，不會越做越大，不會持續贏利。
一、商號經營理念
1、意念、觀念和理念的關系
2、理念的定義
3、商號經營理念的定義
【案例】吳家東院、同仁堂、胡慶余堂商號經商理念
二、老板經商外號
1、什么是外號
2、老板經商外號的定義
3、老板經商外號的意義
【案例】吳家東院老板吳蔚文、馬云、雷軍、任志強的外號
三、員工經商規范
1、規范的定義
2、員工經商規范的定義
【案(an)例】吳家東院、胡慶余堂員工經(jing)商規(gui)范

第三部分  經商要素
本部分說明
通過第二部分學習，我們知道了沒有經商靈魂的經銷商，就是一家短命的僵尸企業。那么，有了經商靈魂后，經銷商接下來該做什么呢？選對產品、建好渠道、管好客戶，這三件工作就是經銷商的核心工作。選錯了產品，經銷商就成為無源之水；渠道建不好，就不會產生銷量；客戶管不好，銷量就不會穩定。那么如何選對產品？如何建好渠道？如何管好客戶？
第五講  產品
本講說明
經銷商是靠賣產品賺錢！產品選擇是經銷商繼塑造經銷靈魂之后，要做的第一件最重要的工作，產品是經銷商賴以成功的載體，是經銷商做強做大做久的資本。產品選錯了，其它經銷工作都沒有任何意義。對于經銷商來說，是經銷一個產品好還是多個產品好？是經銷雜牌好還是*好？如何鑒別獲利產品和淘汰產品？不同產品如何經營？
一、確定銷售模式
【名人名言】歐洲工商管理學院客座教授、分銷渠道管理專家朱利安.丹特認為：經銷商在選擇產品前，應該首先確定采用什么銷售模式，以便確定產品選擇的方向和銷售不同產品所需要的經營能力。
1、了解三種銷售模式
2、經銷商選擇銷售模式的條件
3、三種銷售模式的經銷方法
[案例]經銷商老張的銷售模式分析
二、確定產品類別
1、產品分類方法
2、四種產品經銷方法
3、四種產品銷售結構
【案例(li)分析】經銷商陳(chen)總的產(chan)品分類(lei)管理

第六講  渠道
本講說明
渠道是經銷商的利潤獲取通道，互聯網時代，尤其如此。本講不僅能幫助學員了解互聯網，而且能幫助學員快速觸網，利用互聯網提升工作效率，并迅速實現B2B/O2O網上銷售。同時告訴經銷商，渠道不僅僅是廠家最看重的指標，也是經銷商能夠與區域競爭對手競爭的砝碼。
一、互聯網時代經銷商渠道結構
1、互聯網時代國家對經銷商轉型升級的指示
【名人名言】馬云、劉向東對線上線下結合的看法
2、互聯網時代經銷商的渠道結構圖
二、網上零售渠道入駐與運營
1、網上渠道銷售流程
【案例】O2O購物體驗
2、網上開店與營運
（1）京東
（2）天貓
（3）微商城
三、實體分銷渠道建設
1、分銷的臨界點理論介紹
2、分銷的臨界點理論的運營
【案例】成功的經銷商分銷臨界點理論的運營
3、開發方案設計4個關鍵
4、分銷渠道開發3大(da)方式

第七講  客戶
本講說明
營銷學的統計表明：開發一個新客戶的成本是留住一個老客戶的五倍；流失一個老客戶的損失,只有爭取十個新客戶才能彌補；日益激烈的市場競爭,使經銷商不得不從“關注產品轉向關注客戶”。本講介紹經銷商管理分銷客戶的科學方法。
一、將現有客戶分類
1、分類方法
2、分類
二、對客戶進行分類管理
1、A類客戶科學管理法
2、B類客戶科學管理法
3、C類客戶科學管理法
三、ABC類客戶分類管理匯(hui)總(zong)

第四部分  經商運管
本講說明
隨著競爭加劇、產品利潤率越來越薄、營運費用越來越高，未來取得競爭優勢的經銷商，一定是從夫妻店的粗放式管理走向精細化的公司化管理，從規模要利潤，從管理要效率。經銷商有了經商靈魂、選對了產品、建好了渠道、管好了客戶，接下來就需要經銷商抓好內部管理，提高運管效率。經商運管包括運管指標、員工管理、倉儲配送、渠道促銷和會計準則。
第八講  運管指標
本講說明
司機啟動發動機，緊握方向盤，加油門，向目的地進發！經銷商的經營也是一樣，利用手中掌握的所有資源：資金、員工、倉庫、產品等，向運營目標進發。沒有確定運管指標的經銷商，就像司機沒有目的地一樣，只能原地打轉。本講介紹經銷商設定運管指標的科學方法。
一、運管指標的意義
1、專注運管指標更易成功
2、先設靶心再開*
【案例】寶潔公司的經營目標
3、心往一處想勁往一處使
4、目標在哪里結果就在哪里
二、四大運管指標
1、客戶指標
2、銷售指標
3、費用指標
4、利潤指標
三、確定運管指標
1、運管指標是經銷商經營管理的效率指標，也是經銷商的經營目標。
2、運管指標要掛在經銷商的辦公室墻壁上，經常提醒。
3、運(yun)管指標就像導彈的靶(ba)心(xin)，命中靶(ba)心(xin)就說明經(jing)銷商運(yun)管水(shui)平高。

第九講  員工管理
本講說明
管好，員工就是幫助經銷商完成運管指標的重要資源；管理不好，員工就是經銷商*的運管成本。
現實狀況是，大部分經銷商都沒有專業學過員工管理方法，都是憑著自己的經驗和感覺管理員工，導致員工流失率高、工作效率低，成為經銷商*的心病，是導致經銷商心累的重要原因。本講幫助經銷商快速掌握高效管理員工的方法。
一、招聘合適員工
1、喜歡我們的人
2、身體健康的人
3、有工作經驗的人
二、培訓崗位技能
1、培訓骨干的方法
2、培訓新員工的方法
3、提升整體業績的方法
三、制定合理薪酬
1、與同行比有優勢
2、基層與中高層收入不一樣
3、采用“低工資 + 超保底歸己”分錢方案
4、獎金或提成延期發放可防止員工沖動性辭職
5、留下有潛質的新員工的秘訣是給保底收入
6、實實在在解決員工的困難可贏得員工的心
四、分配工作任務
1、對工作任務的認知
2、工作任務分解
五、獎懲迅速分明
1、強化理論
2、獎懲措施

第十講  倉儲配送
本講說明
運用互聯網技術和工具，經銷商可極大的提升倉庫管理效率。然而部分經銷商還在用老土的方法在管理倉庫，在進貨時，也只考慮廠家的促銷政策，很少考慮自身的條件，導致了大量的庫存積壓，一年下來賺到的錢都在貨里，而貨大部分都是快過期的產品。本講將解決經銷商庫存積壓、缺貨、資金周轉慢的問題，也介紹目前使用最廣泛的移動訂貨工具。
一、安全庫存與經濟進貨
1、安全庫存量
【案例】某家電經銷商物流配送中心的安全庫存量
2、經濟進貨量
【案例】按經濟進貨量確定進貨量
二、科學進貨六大要素
1、現有庫存量
2、安全庫存量
3、訂貨周期
4、返利政策
5、促銷計劃
6、淡旺季
【工具】經銷商月度進貨參考表
三、ABC庫存分類管理
1、將現有產品分成ABC三類
2、對ABC三類產品實施分開管理
【案例】經銷商老陳的庫存管理思路
四、產品配送五種方式
1、響應式配送
2、定期配送
3、混合配送
4、第三方配送
5、共同配送
【案例】某家電經銷商物流配送中心
五、實現移動訂貨系統
1、購買在線訂貨軟件
2、實現在線訂貨
3、訂貨寶實操(cao)練習

第十一講  渠道促銷
本講說明
大多數經銷商在銷售產品時，都處于自然銷售狀態，即讓客戶自由訂貨，客戶想進什么貨就進什么貨。其結果是，經銷商只會銷售暢銷品，導致積壓的滯銷品越來越多，新品銷售更是難上加難。促銷是解決經銷商滯銷品庫存積壓、促進新品銷售的最重要的方法。通過本講的學習，讓經銷商掌握銷售滯銷品和新品的秘訣。
一、典促銷形式
1、捆綁促銷
【案例】晨會商貿公司推出的零售商搭售政策
2、臺階返利
【案例】小五商貿公司8月臺階返利政策
3、限期提貨
【案例】宜昌辦事處12月限期提貨獎勵計劃
4、保價政策
【案例】華強電子公司電子價格保護政策
5、福利促銷
【案例】夏季廬山避暑旅游獎勵計劃
二、促銷場景
1、新產品推廣促銷
【案例】福田排插試銷欠款單
2、滯銷品促銷
【案例】滿200元加1元送插座1個
3、會議促銷
【關鍵點】會議促銷注意事項
4、異業促銷
【案例】櫥柜經銷商與異業結盟促銷
三、促銷方案快速編制表
【案例】《促銷方案快速編制表(biao)》

第十二講  會計準則
本講說明
經銷商所從事的，是資本密集型行業。其經營的核心思路不僅是要確保有充足的經營資金、盡量少的負債、賬面上的利潤與實際利潤相符。為此，經銷商必須有嚴格的會計準則，才能做到持久經營、基業長青。
一、現金本位原則
1、經營要以現金為基礎
2、經銷商賺到的錢到哪里去了？
3、為什么賬面贏利卻沒有現金？
4、現金流量表
【案例】李嘉誠、史玉柱對待現金流的態度
5、水庫式經營
6、無債經營
二、錢賬物對應原則
1、一本爛賬
2、賬錢物對應的定義
3、賬款處理
4、賬錢物對應的好處
5、不對應的壞處
三、肌肉結實原則
1、企業如人體
2、陶瓷石塊論
3、產品積壓品的處理
4、只賺通過勞動帶來的利潤
5、取消費用預算制度
6、買一升
【案例】稻盛和夫(fu)兒(er)時跟媽(ma)媽(ma)學(xue)到的

經銷商 培訓