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課程大綱
如何基于客戶需求進行產品創新
本單元學習目標：
產品創新的源頭是什么？如何形成產品的賣點？以客戶需求為中心進行產品開發，已經成為企業共識，但如何真正做到以客戶為中心？如何解決市場與研發脫節的問題？
案例分析：新產品開發為什么失敗？
需求與產品創新機制的原理
產品失敗的原因
需求相關的重要概念
產品包需求的分層和分類
產品包需求分層：問題、系統特性/包特性、系統需求/包需求
$APPLEAS:客戶需求的八大類別
示例：某公司產品包需求（OR）架構
案例分享：為何199元的電磁爐“賣瘋”了
討論：如(ru)何設計(ji)產品的(de)賣點(dian)提煉

需求的BAS
選取貴公司某產品系列，并設計出$APPLEAS的要素
用流程及機制保證以客戶需求為中心（OR流程）
需求管理流程的基本階段劃分：收集、分析、分發、實現、驗證
需求管理流程如何支撐公司的產品規劃和產品開發？
經驗分享：H公司OR流程總覽
產品包需求管理流程中涉及的組織、角色及職責
需求管理流程各階段涉及的角色
探討：需求管理組織的職責由哪個部門來承擔？其角色職責是什么？
案例分享：燕京啤酒的需求管理組織的設計
產(chan)品(pin)族/產(chan)品(pin)系列RAT角色(se)、職(zhi)責

如何進行客戶需求收集
本單元學習目標：
如何收集客戶的需求？怎樣降低需求收集的盲目性？如何進行客戶需求訪談？訪談的技巧和需要注意的問題有哪些？
客戶分析與市場細分
市場細分及產品線劃分
客戶類型分析（購買者、用戶、關系人、渠道、合作伙伴等）
案例分享：決策鏈分析和關注要點分析
企業常用的需求收集方式
中長期需求調研
一線銷售/投標
專家顧問團
客戶會議
研發高層交流
專題用戶訪談
標桿分析
用服高層交流
原型測試/產品試用
現場支持/售后反饋
示例：IBM建議的12種高價值的客戶需求收集渠道
需求調研的常用方法：問卷調查法、客戶訪談法、標桿分析法、Workshop 等
示例：應用$APPEALS方法進行產品需求調研
案例：美的公司199電磁爐是如何賣瘋的？
研討：如何發掘客戶的潛在需求？
研討：貴公司應選擇哪(na)些客戶需求收集的途徑

永遠不要指望客戶能告訴你需求
需求收集技巧
客戶需求十問
聽的技巧
真正理解客戶意圖
一線銷售項目需求的收集及管理
需求收集的質量控制
示例：單項需求采集模板
構建例行化收集機制
案例(li)探(tan)討：需求收集如何杜(du)絕“更快的馬”？

客戶需求分析
本單元學習目標：
收集的來的需求有可能魚目混珠，如何去偽存真？如何對解釋原始需求進行解釋、過濾、分析，從而形成高價值需求？需求解釋的原則和方法都有哪些？如何確定需求的優先級？
案例研討：ZIPCAR的案例
客戶需求分析的步驟
需求解釋和過濾
需求整理和分類
需求排序
需求評審與反饋
需求解釋和過濾
客戶陳述—>需求描述，從產品的角度的進一步闡述與細化
需求描述五原則
需求過濾，結合初步分析去除“雜草”
經驗分享：快速實現客戶的“暴躁需求？”
需求整理和分類
按$APPLEAS分類
按產品包需求層次分類（產品特性的前身）
按相關的產品線/產品分類
按短、中、長期需求分類
需求排序——設置權重，確定需求優先等級
$APPLEAS方法排序
Delphi方法排序
AHP法排序
需求評審和反饋
需求分析方法總結
演(yan)練：如何對需求進(jin)行解釋

市場需求的分發
本單元學習目標：
長期需求、短期需求，緊急需求分別如何處理？不同分發路徑的決策及管理要點是什么？
市場需求分發的角色及職責
市場需求分發的四條路徑
分發至公司和產品線業務計劃(CBP&PLBP)
分發至產品路標規劃（Roadmap）
分發至項目任務書（Charter）
分發至正在進行的產品開發項目
如何決策接受需求
公司和產品線業務計劃如何決策接受需求
產品路標規劃如何決策接受需求
項目任務書如何決策接受需求
正在進行的產品開發項目如何決策接受需求
案例分析：下一版本是(shi)否接受加密功(gong)能？

產品包需求實現
本單元學習目標：
如何對包需求進行分析？為什么要考慮產品的內部需求（DFX）？產品概念對產品的成功至關重要，如何進行產品概念開發？如何從產品包需求轉化到設計需求？如何進行功能架構分析、系統架構（物理架構）分析？如何將設計需求分解和分配為設計規格和模塊需求？如何進行需求變更管理？
產品包需求工程和系統工程
如何進行包需求的分析及定義？
將市場需求轉化為產品包需求
關注內部需求
形成產品包需求文檔
演練：定義某產品包的功能需求
誰來主導產品包需求定義？
PMT/RAT主導
PDT/SE

產品需求管理  培訓班