課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
展會參展策劃培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
展會參展策劃培訓
培訓目標:
1.通過培訓,學員應該能夠掌握
2.理解展會和參展的意義和目的
3.掌握展會前,展會策劃要點和方法
4.掌握展會中,展會營銷流程和技巧
5.掌握展會后,客戶跟進和追蹤方法和技巧
課程時長:1-2天(6小時/天)
課程對象:參展商老總,市場和營(ying)銷管理者、銷售(shou)和服務等各(ge)參與展會(hui)的相關(guan)崗位人員。
課程大綱:
一、知己知彼——理解展會
1.展會是什么?——深刻理解展會
1)展會歷史追溯
2)21世紀的展會
3)展會的發展趨勢
2.商家為什么參展?——參展的目的
1)品牌宣傳:宣傳、發布
2)市場開拓:集客、成交
3)了解市場:客戶、競爭、產業
3.商家參展的3個環節
1)前期
2)中期
3)后期
二、運籌帷幄——展前策劃技巧
1.確定參展目的和策略
1)這是個什么樣的展會?
2)明確參展目標
3)確定自己展位的主題
4)完成目標的策略:促銷政策等
2.客戶邀請與調研
1)自然客流的調研
2)意向客戶的邀請
3)競爭調研
3.宣傳集客
1)8種前期宣傳渠道
2)8種現場宣傳方法
4.展位設計
1)位置和面積選擇
2)外場區:吸引集客
3)入口區:接待引客
4)展示區:感官留客
5)洽談區:一對一成交
6)會議區:會議營銷
5.人員布局
1)決策人
2)營銷組:集客、接待、銷售、專家、高層
3)會務組:后勤、外聯、信息、攝影
4)布展組:設備、資料、運輸
5)人員激勵
6.會展管理
1)展前動員會
2)展前培訓會
3)展中實時互動
4)展中總結監控會
5)展后總結(jie)跟進會
三、攻無不克——展中銷售技巧
1.展會現場銷售流程
2.外場集客技巧
1)集客的地點
2)集客的方式
3)大數據的收集
4)制定集客人員操作流程
3.自然客流的銷售技巧
1)第一步:吸引
如何吸引客戶關注?
如何邀請客戶進入展位?
制定吸引開場白話術
2)第二步:接待
如何接待進入展位的客戶?
展位人員的基本禮儀要求?
制定接待引導流程
3)第三步:識別
如何讓客戶告訴你真實需求?
如何快速識別出價值和非價值客戶?
如何處理價值和非價值客戶?
制定客戶識別話術
4)第四步:講解
如何描述你的產品和服務?
如何在講解過程中針對客戶關注點?
如何利用演示和實物輔助講解?
制定標準講解體驗流程
5)第五步:推動
如何推動客戶采取下一步行動?
如何發現客戶抗拒點?
如何留下客戶的關鍵信息?
制定行動引導話術
4.定向邀約客戶的銷售技巧
1)觀展吸引技巧
2)VIP接待技巧
3)客戶講解技巧
4)成交促動(dong)技巧
四、顆粒歸倉——展后跟進技巧
1.跟進原則
2.將收集到的客戶分級
1)客戶
2)意向客戶
3)潛在客戶
4)一般客戶
3.根據級別區別跟進客戶
4.客戶跟進目標
1)銷售閉環
2)約面談
3)建聯系
5.客戶跟進方式
1)電話
2)短信/微信/Email
6.客戶跟進話術
1)道歉
2)個性化信息喚起記憶
3)表明來意
追蹤當時遺留問題
回答當時興趣點
兌現當時承諾
4)提出請求
五、實戰演練——展會策劃實戰演練
根據自己公司參(can)展目(mu)標和特點(dian)進行(xing)展會策(ce)劃(hua)。
展會參展策劃培訓
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