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銀行旺季營銷培訓班

課程背景：
21世紀最重(zhong)要(yao)的(de)是人才。隨著(zhu)中國銀行業(ye)國際化(hua)和市場化(hua)程度(du)的(de)不斷提高，國內(nei)銀行經(jing)營(ying)所面臨的(de)市場環境(jing)也逐漸發生變化(hua)，包(bao)括(kuo)利率市場化(hua)、互聯網(wang)金(jin)融、民營(ying)銀行等(deng)都使(shi)得(de)銀行業(ye)競爭(zheng)愈發激烈。客(ke)戶(hu)經(jing)理作(zuo)為網(wang)點一線的(de)營(ying)銷(xiao)人員，肩負著(zhu)拓(tuo)展客(ke)戶(hu)、增加(jia)業(ye)績(ji)的(de)使(shi)命，是銀行網(wang)點利潤取得(de)的(de)重(zhong)要(yao)源泉。現(xian)實工作(zuo)中客(ke)戶(hu)經(jing)理總認為銀行產品沒有競爭(zheng)力、同業(ye)競爭(zheng)壓力大而抱(bao)怨和不滿(man)，營(ying)銷(xiao)技能停滯不前、客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)基本(ben)靠(kao)吃飯和送禮。如何讓客(ke)戶(hu)經(jing)理擺(bai)正心(xin)態、提升(sheng)營(ying)銷(xiao)能力、提升(sheng)駕馭客(ke)戶(hu)能力，養成良好工作(zuo)習慣，進而提升(sheng)網(wang)點整體營(ying)銷(xiao)業(ye)績(ji)，增加(jia)網(wang)點利潤，是本(ben)課程關注(zhu)的(de)重(zhong)點。

課程收益：
.明確客戶經理的營銷角色定位，建立積極的工作心態
.學會客戶的心理和性格分析，用正確的方式達成銷售
.學會以實現成交為目的的顧問式營銷技巧，學習陌拜和電話營銷技巧
.學會激活各層級睡眠客戶的技巧與方法，實現重復購買拉動業績
.如何推進崗位交叉營銷，促進營銷業績綜合提升
.學會社群批量營銷經營
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行營銷人員
課程方式：講授、研討互動、視(shi)頻啟發、案例教學(xue)、現場演練；

課程大綱
第一講：金融市場形勢分析與零售網點營銷轉型
一、銀行“營銷突圍”勢在必行
1. 行業內的“包圍圈”
2. 互聯網金融的“包圍圈”
3. 客戶新思維的“包圍圈”
二、從“坐椅待幣”到“主動營銷”
1. 思維轉型，改變觀念
2. 精準定位，攻心營銷
3. 創新求變，主動營銷
第二講：顧問式營銷之客戶開拓
一、顧問式營銷模式解讀
二、新客戶開拓對銀行銷售的重要影響
三、新客戶開拓的10大路徑分析
1. 系統內資源法
2. 資料查閱法
3. 連鎖尋找法
4. 交流活動法
5. 行業突擊法
6. 轉介紹法
7. 直接購買法
8. 集中地法
9. 陣地營銷法
10. 微營銷拓展
課(ke)堂練習：制定“3個月客戶(hu)開拓計劃(hua)”

第三講：顧問式營銷之電話預約
一、客戶經理電話錄音解析
二、聯系客戶時常見的錯誤分析
三、電話預約客戶流程
1. 四種電話前的預熱，提升電話成功率
2. PBC三部曲
3. 陌生電話營銷五部曲
4. 開場白的必備條件
5. 客戶經理陌生電訪——如何避開五大“門神”？
6. 面對客戶冷漠的ADR原則
7. 面對拒絕如何處理？
第四講：顧問式營銷之給客戶留下深刻印象的開場技巧
一、面訪前的準備
二、交往的73855定律
三、正確的稱呼拉近距離
四、合理引領/站位
五、有效贊美的金字塔原則
六、八大溝通話題轉入營銷產品

第五講：顧問式營銷之探詢客戶需求的技巧
一、“傾聽”比“說”更重要
二、客戶性格分析
1. 一般將顧客性格分為“紅、黃、藍、綠”四種性格
2. 解讀不同客戶性格特征
3. 如何快速準確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式
4. 如何與不同性格顧客打交道
三、如何應與不同性格的客戶有效溝通
四、看電影學習*需求探尋法則
五、情景*營銷案例分享
1. 廳堂營銷案例分享
2. 電話營銷案例分享
3. 外拓客戶案例分享
六、產品包裝與呈現
1. 熟悉產品
2. 與客戶利益掛鉤
3. 多使用具體的數據與案例
4. 借助輔助營銷工具
七、分辨客戶異議的六大技巧
1. 坦誠法
2. 說破法
3. 示弱法
4. 換位法
5. 贊美法
6. 借力法
八、化解異議策略——太極法則
1. 認同+贊美+轉移+反問
2. 保險營銷案例分享
3. 信用卡營銷案例分享
4. 大額存單案例分享
5. 手機銀行案例分享
6. 基金案例分享
常見異議情景演練：我不需要；我在別的銀行購買了
九、交易促成七大法則
1. YES逼近法
2. 多方案選擇法
3. 直接提示法
4. 饑餓營銷法
5. 嘗試成交法
6. 利益成交法
7. 故事成交(jiao)法

第六講：顧問式營銷之客戶關系經營與管理
一、客戶分層分群營銷
1. 高效客戶管理第一步：分層管理
2. 高效客戶管理第二步：分群經營
3. 高效客戶管理第三步：分級維護
二、客戶維護流程
1. 客戶分類分群的步驟
2. KYC清楚掌握客戶結構情況
3. 根據客戶貢獻度提供分群分級服務
4. 提高客戶經營時間管理效率
5. 客戶經營成功的關鍵因素客戶的七個期望
6. 發展“生客”為“熟客”的流程
7. 做好客戶經營詳細行事歷備忘
三、崗位聯動交叉營銷流程圖
1. 聯動營銷工具
2. 聯動營銷分潤機(ji)制

第七講：拓寬營銷思維——獲客、獲信、獲金
一、撬動市場靠走訪，營銷先建關系
1. 繪制網格化營銷地圖
2. 一對一拜訪營銷
2. 路演營銷——要人、要勢、要“錢”
3. 講座營銷——集中批量轉化客群
二、整合資源借力營銷
1. 異業聯盟導流
案例：河南某銀行新增六個億、安徽某銀行半年年新增22個億、廣西某銀行信用貸款激活率增長4倍
2. 社區服務站導流
案例：山東某農商行新增貸款26億新增存款16億
三、為產品賦能
1. 從本身價值到附加價值
案例分享：美食地圖、寶貝存單
四、優化廳堂體驗獲客
1. 優質服務氛圍建立
2. 彈性排班優化流程
3. 網點活動體驗吸金
案例分享：吉林某農商行優質服務新增存款10個億貸款11個億
安徽某銀行優質服務新增存款6個億
五、特色客群經營
1. 老年客群經營
2. 親子客群經營
3. 農戶客群經營
4. 商貿客群經營
5. 外出(chu)務(wu)工(gong)客(ke)群經營

銀行旺季營銷培訓班