商務溝通與談判技巧
講(jiang)師：黃錚 瀏覽次數：2549
課程描述INTRODUCTION
商務溝通課程
培訓講師：黃錚
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：1天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
商務溝通課程
課程(cheng)大綱(gang)
一、談判(pan)的(de)基本(ben)動作(zuo)
1.口才V.S表達能力
2.先把發問(wen)目地講(jiang)出來(lai)
3.為什么(me)別(bie)說“為什么(me)”
4.給(gei)對(dui)方一扇門
5.有底(di)摸底(di)，沒(mei)底(di)磨底(di)。
6.喂反應，吐資訊。
7.堆積木
二、談判(pan)易犯的(de)錯誤(wu)
1.爭吵代替說(shuo)服
2.短期(qi)策(ce)略對待長期(qi)關系
3.對人不(bu)對事
4.進入談判卻沒(mei)特定目標和底(di)線
5.逐步退讓到底線卻又沾(zhan)沾(zhan)自喜
6.讓步卻沒有要求對方回報(bao)
7.讓步太(tai)容易太(tai)快
8.沒找出(chu)對方的需求
9.接受對方(fang)第一次的開價
10.自以為對(dui)方知(zhi)道你(ni)的弱點
11.太嚴(yan)肅看(kan)待期限
12.為(wei)了趕快解(jie)決問(wen)題而創下惡例
13.從最(zui)難的問(wen)題切入談判
14.接受對(dui)方提出“不(bu)要就拉倒”的恐嚇
15.把話說(shuo)死了
16.未理(li)清方法(fa)與(yu)目標之不同
三(san)、談判模式
1.輸贏模式
2.采取立(li)場---->維護(hu)立(li)場---->讓步---->妥協或破(po)裂
3.對(dui)手為敵人(ren)
4.不信任對手(shou)
5.目(mu)標為勝利
6.自身利(li)益為*考量
7.雙贏(ying)模(mo)式
8.認定自身需(xu)要---->了解對手需(xu)要---->尋求解決之道(dao)---->協議或破裂
9.對手為問題解決者(zhe)
10.對(dui)對(dui)手采審慎(shen)(shen)的(de)態度合作對(dui)象，審慎(shen)(shen)信(xin)任
11.探尋共同(tong)利益
四(si)、談判位置的安排(pai)
1.對座
2.靠座
3.背光座
4.重(zhong)要提(ti)案，采站立姿態(tai)
5.我熟(shu)悉，對方不熟(shu)悉
6.雙方皆不熟悉或皆熟悉
7.對方熟(shu)悉(xi)我(wo)不熟(shu)悉(xi)
五、談判的溝(gou)通要(yao)素
1.聽、問、說
2.了解(jie)別人與表達自我
3.形體(ti)語言
4.后靠：加大距離，我不(bu)喜歡這個話題。
5.后倒：你(ni)很難很快把他(ta)拉(la)起(qi)來，換話題！
6.報胸：防衛。
7.蹺腳：首次的圈(quan)內(nei)圈(quan)外。
8.抽(chou)煙：思考，感興(xing)趣。
9.熄煙：決(jue)定。
六、傾聽的技巧(qiao)Listening
1.聽(ting)：中國人最弱的一(yi)面(mian)。
2.最常出現的弱(ruo)點：
3.傾(qing)聽(ting)技巧：
4.沒聽完(wan)客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節問題。
5.當(dang)客戶所說的事情(qing)，對(dui)你推銷可能不(bu)利時，不(bu)要立刻反(fan)駁。
6.不(bu)時點頭，或回(hui)應“嗯！”，“是的”，“有道理”。
七、開放式的詢(xun)問Open Question
1.在談判(pan)開始盡量用開放(fang)型的句子－－“這(zhe)件事您(nin)有什(shen)么看法？”
2.自己的優(you)點讓(rang)別人去說(shuo)(shuo)，“引導”其說(shuo)(shuo)出(chu)來。自己的缺點要自己說(shuo)(shuo)，“誠實”，建立互信，避免辯論(lun)和(he)辨白。
3.取得訊息
4.表達看法、想法
八、閉(bi)鎖式(shi)詢問Close Question
1.要客戶(hu)對問(wen)題提(ti)出(chu)明確(que)的Yes or No,或選擇。在尾聲中用于縮(suo)小。
2.技巧：詢問的兩個選(xuan)擇都是你(ni)(ni)需要的，將(jiang)判(pan)斷(duan)題改(gai)為選(xuan)擇提，讓選(xuan)擇在你(ni)(ni)的
3.反復地詢問(wen)，讓(rang)對方(fang)回答“是(shi)(shi)的”“是(shi)(shi)的”“是(shi)(shi)的”，“簽(qian)約？”－“是(shi)(shi)的”。
九、談判(pan)話術
1.印刷(shua)品都(dou)在講自(zi)己，不會受重視。
2.禁語－“你知(zhi)道我的意思(si)吧(ba)？”。對方(fang)不知(zhi)道也(ye)只得說知(zhi)道了。
3.禁語－“你(ni)有什么(me)需求？”。你(ni)來推銷(xiao)，我怎(zen)么(me)知道要什么(me)。
4.說(shuo)話要得體
5.語氣是(shi)話(hua)意的臉面
6.先說還是后(hou)說
7.聊天的(de)妙處
8.恰當的比(bi)喻(yu)
9.數字(zi)的威力(li)
10.自嘲(chao)
11.暗示
12.懂得說“不”
13.Yes,But……，但是，給人家可商量的感覺，“如(ru)果(guo)我(wo)這樣(yang)……”
14.及時結(jie)束談話
十、建立互信
1.互信并非談判先(xian)決(jue)條件
2.互信(xin)并不保證(zheng)達(da)成協議，尚要配合言行相(xiang)符.
3.互信是累積的，并非一蹴可及的.
4.憑過去的(de)記錄及(ji)表現來獲取(qu)對方信任，它(ta)也(ye)是雙向的(de).
5.表現出了解(jie)對方的(de)問(wen)題，也愿意在(zai)解(jie)決自己的(de)問(wen)題時，一起解(jie)決對方問(wen)題.
6.能和(he)對方(fang)分享資訊.
7.出“險招”，在某些地方故意(yi)“受(shou)制”于對方
8.用“自私自利心”來(lai)建(jian)立互(hu)信.
9.用“讓步”來(lai)建立互信.
十一、讓(rang)步(bu)的(de)技(ji)巧(qiao)
1.開價時給自(zi)己談判空間(jian)
2.讓對手做(zuo)第一次讓步
3.不急于讓步，慢慢來
4.不要使讓(rang)步成為開價(jia)的一部分
5.讓步(bu)(bu)的(de)本(ben)身比讓步(bu)(bu)的(de)程度(du)更(geng)為(wei)重(zhong)要，不在(zai)程度(du)而在(zai)次數(shu)（本(ben)質）
6.每次讓步(bu)都要(yao)對方回報
7.注意讓(rang)步的(de)形式、程度(du)、時間和(he)場合
十二(er)、暫停時機
1.討論新的訊息
2.對方(fang)提出(chu)新方(fang)案要決定因應之道(dao)
3.決定新的方(fang)向或檢討已方(fang)之策略(lve)及(ji)技巧
4.處理(li)迫(po)切的(de)僵局(ju)
十三(san)、突破僵局
1.突顯雙方(fang)已(yi)達成的成果
2.分(fen)析造成的(de)原因并量(liang)度彼(bi)此差異的(de)距離
3.強調(diao)僵局(ju)將造成的嚴重后果(guo)
4.暫停(ting)但保持非正式的接觸(chu)
5.將(jiang)僵(jiang)局(ju)的議題(ti)切割成(cheng)兩個(ge)或(huo)多個(ge)小議題(ti)來討論
6.請第三者介入(ru)
7.換掉某位談判者
8.請高階主管加入
9.退回僵局前一(yi)步驟，思考其他解(jie)決途(tu)徑。
10.下(xia)最后的通牒
十四、討價還價
1.采購方(fang)：砍(kan)價(jia)，用一家(jia)的價(jia)格砍(kan)另(ling)外一家(jia)，貨比三(san)家(jia)。
2.采購方(fang)：做(zuo)價(jia)格分析，去除(chu)單(dan)價(jia)“注(zhu)水”
3.銷售方：永遠不要接收價格(ge)分析。
4.讓(rang)某部分(fen)的價，在其它部分(fen)要回來。
5.討(tao)價(jia)還價(jia)的“價(jia)”
6.價格
7.數量(liang)
8.折扣
9.付款條件
10.交(jiao)貨條件
11.規格(ge)
12.品質保證
13.售后服(fu)務
14.包裝條件(jian)
15.退貨條(tiao)件
16.再(zai)訂購條件
17.贈品
18.喊價的技巧
19.可接納(na)的水準要先設立
20.盡(jin)可(ke)能的(de)高(gao)賣，盡(jin)可(ke)能的(de)低買。
21.態度堅定
22.讓(rang)對手確切了解喊價內容
23.喊(han)價過(guo)程中，不應附加(jia)喊(han)價的理由。
24.對手的(de)喊價
25.傾聽并澄清喊價內容，重復并確認，以免(mian)誤(wu)解
26.盡(jin)一步表(biao)示哪些是(shi)可以討(tao)論的(de)，哪些是(shi)無法接納的(de)，你(ni)認(ren)為合理的(de)條(tiao)件是(shi)什(shen)么(me)？
27.切(qie)莫毫不猶豫地接納(na)對手的第一次喊價(jia)
28.縱(zong)使(shi)對手喊(han)價(jia)極不合理，都不該予以(yi)全面回絕。婉轉，控(kong)制。
29.數字的(de)談判
30.5、0、習慣打折數是焦點
31.9.9元，12.0元，如商品(pin)在10－11元,一(yi)般(ban)定價往兩邊靠。
32.賣方守住價格靠(kao)成(cheng)本分(fen)析、先(xian)例(買方亦(yi)可(ke))。
33.參(can)考(kao)坐標朋友打(da)幾折，價格。
34.雙贏談(tan)判
十五、談判(pan)的力量(liang)
1.財務能力
2.準備充裕
3.資訊(xun)
4.知識
5.經驗
6.談判技巧
7.耐心
8.法律
9.獎懲能力(li)
10.有影(ying)響力的(de)朋友(you)
11.公眾輿論
12.公司(si)規模
13.職位
14.年紀(ji)
15.聲譽
十六、如何增加(jia)籌碼
1.時間
2.尋求資(zi)源(yuan)
3.探(tan)求對方的弱(ruo)點(dian)
4.改(gai)變求(qiu)談的心態
5.法令或公眾輿(yu)論(lun)
十七、談判戰術(shu)
1.蠶食術
2.最(zui)后反咬一口
3.凋謝(xie)美人
4.黑(hei)白臉
5.不要(yao)拉倒(dao)
6.既承(cheng)事實
7.出(chu)乎意料(liao)的價格
8.權限(xian)不夠
9.聽而不懂
10.暴跳如雷
11.刺探
12.喜從天降
商務溝通課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/59340.html
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