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融創核心營銷體系培訓

【課程背景】
融創2013年逆勢突圍，銷售業績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創重新發展，狂人孫宏斌用十年時間，創造了一個又一個的地產界傳奇。融創十年來是如何取得如此高速發展的，孫宏斌個人過往的經歷及他激進冒險的性格又對融創有著怎樣的影響，對其他房企業績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業思考的。
2014年5月22日，融創中國正式發布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發行股票的24.313%。
2014年前三季度，融創綠城以104億的銷售業績成為上海商品住宅網簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據了四席。業內戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。
2014年融創綠城開發的蘇州綠城桃花源被評為全國*樓盤，受到業內的廣泛認可，堪稱中式別墅典范之作。
融創綠城在2014年業績可謂令業內驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網簽銷售排名中，融創綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。
融創2014年目標600億，加上綠城已經突破千億，千億目標不是終點！
以(yi)上(shang)(shang)數據，雖然(ran)與融(rong)創的(de)絕佳地段，及高質(zhi)量保(bao)證，創新(xin)營銷有關聯，但(dan)有一(yi)(yi)點(dian)與融(rong)創的(de)線上(shang)(shang)線下(xia)“全民狼性拓客(ke)(ke)營銷”這(zhe)一(yi)(yi)拓客(ke)(ke)法(fa)寶(bao)(bao)運(yun)用到*是分(fen)不開的(de)，融(rong)創這(zhe)一(yi)(yi)狼性系統拓客(ke)(ke)法(fa)寶(bao)(bao)又是如何超(chao)越萬(wan)科，保(bao)利，新(xin)河(he)灣(wan)等之(zhi)前企業(ye)的(de)效果，成為(wei)2014年(nian)全民拓客(ke)(ke)營銷第一(yi)(yi)名(ming)的(de)拓客(ke)(ke)黑馬(ma)的(de)呢？同樣是綠(lv)城(cheng)產品，為(wei)什么融(rong)創拓客(ke)(ke)營銷法(fa)寶(bao)(bao)卻讓(rang)融(rong)創創造房地產行業(ye)的(de)奇跡和神話(hua)呢？

【課程特色】
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效；
2、學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。
3、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。
【課程對象】
房(fang)地產公司總經理、營銷總監、策(ce)劃(hua)總監、銷售(shou)經理、核心骨干人(ren)員及銷售(shou)精英

【課程內容】
道：
一、房地產營銷發展史
1、第一階段 推廣階段
2、第二階段 產品階段
3、第三階段 資源整合
二、融創核心競爭力
1、永遠以銷售為核心。
2、授權力度大。
3、營銷主導。
三、項目部人員組織架構及職責
四、考核體系

法：
一、著力解析目前案場的四大通病問題
1、來訪量不足
2、來訪質量不高
3、成交率下滑
4、案場管理難度加大
----拓(tuo)客是解決來(lai)訪量不足、來(lai)訪質量不高的核心環節，也是融創營銷的精髓和(he)法(fa)寶(bao)，根據多年的操盤經(jing)驗和(he)渠道(dao)營銷經(jing)驗，總(zong)結(jie)出(chu)系統拓(tuo)客方略

術：
一、融創渠道模式構建
1、縱向網點布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關鍵點：標準流程、目標分解到人到天、反饋、總結調整。
3、渠道資源布局：老客戶、供應商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業協會、商業協會、證券、高檔小區、高級幼兒園、EMBA資源，業內組織
二、融創渠道組織架構管理
1、渠道總監：匯總、制定拓客地圖、拓客計劃、分配落實拓客展點、組織各組培訓。
2、拓客執行團隊：各組主管分解各自任務，根據各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護。
3、拓客保障組：策劃部和內勤
策劃公司：方案、活動建議、物料與企劃，團隊人員培訓說辭。
內勤 ：客戶信息確認、客戶數據建立、客戶信息匯總，費用報銷與物料支持。
4、渠道管理五大塊：渠道團隊、分銷(xiao)與中介、獨立經(jing)紀人、全員營銷(xiao)（公司內部）、電商

三、融創拓客流程解析
1、有效設定拓客指標：
認籌前：拓客量考核
來訪量考核
認購后：認購量考核
2、客戶地圖編制
A、城市經濟的支柱產業、經濟結構、商業類別、人脈資源構成。
B、各區域商家、企業數量 客戶類型規模。
C、項目附近小區
3、團隊組建及制度制定
A、組建自有渠道營銷：
組建二手經紀人及社會資源掌握者，編制到渠道專員，確保管理。
B、其它渠道：
供應商、分銷、老客戶、朋友圈、中介、保險、4S店、競品項目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人等。
4、拓展
人脈資源拓展
A、經理總監帶禮拜訪：①黃金業主
 ②代頭大哥
B、全民營銷各部門需按指標完成相應拓客資源（關鍵人及單位）。
C、暖場活動收客。
5、圈層營銷--飯局
6、同業影響力
房地產開(kai)發商經理人俱樂部(bu)

四、融創后勤保障系統
1、物料：
 硬件：折頁 、 單頁 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料
軟件： 5分鐘大客戶拜訪PPT
15分鐘推介會PPT
 數據管理：通過數據分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。
2、 現場：
① 緊迫氣氛營造
② 全電子化流程高效準確
③ 客戶的服務體驗好（舒適）
3、費用報銷與控制
及時(shi)報銷預(yu)算(suan)內(nei)費(fei)用及提供支持，超出預(yu)算(suan)外或大額費(fei)用需領導審批。

五、融創體系化的淘汰制度和獎勵制度
1、考核標準：① 以簽約金額為第一標準；
② 金額相同，以簽約套數為排號。
2、淘汰制制度：① 月度考核大排名最后1名淘汰；
② 工作態度散漫、不求上進、屢次違反公司制度者淘汰；
③ 出現重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽者淘汰。
3、競爭關系構建：① 冠亞季軍獎勵；
② 以月為單位的替換區域或資源調整互換；
③ 淘汰：末位(wei)淘汰、團隊領導降級。

六、融創經典營銷案例分析
【案例1】蘇州御園融創接盤后半年業績是綠城的3倍，解析融創營銷變革“十”策
【案例2】望江府4個月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億
【案例3】之江1號金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創4個月實現熱銷
【案例4】關鍵圈層大客戶的維護方案----融創河濱之城大客戶分享
【案例5】平安銀行(xing)牽手融(rong)創(chuang)河濱之城火爆蓄(xu)客(ke)

融創核心營銷體系培訓